Unas veces tomaremos la decisión correcta y en otras no tanto, unas veces la comunicación es con intención de influenciar y en otras no pero es conveniente conocer los mecanismos para que cuando la intención sea manipularnos para realizar algo que realmente no queremos podamos reaccionar a tiempo y de manera asertiva.
>> Artículo relacionado: La persuasión y sus principios de influencia social.
Existen seis principios básicos de influencia social de los cuales ya hemos hablado en un artículo anterior: reciprocidad, escasez, validación social, autoridad, simpatía y compromiso. En este artículo vamos a hablar de algunas técnicas que utilizan éste último principio de compromiso y coherencia.
La coherencia forma parte de nuestra personalidad y es un aspecto valorado como positivo por la sociedad. Tener coherencia en tus actos se relaciona con un buen sentido de la lógica y con una personalidad estable, sincera y sobre todo racional. Normalmente, una persona que hace cosas no coherentes y tiene falta de compromiso es considerada como más superficial, menos inteligente e incluso más débil e indecisa.
Mantener una coherencia en nuestros actos nos motiva a mantener nuestros comportamientos estables, a mantener nuestras costumbres. Esto puede ser un arma de doble filo cuando recibimos un mensaje con intención de influenciar. El motivo es sencillo, si se consigue un compromiso previo mínimo es más sencillo que la persona acceda a uno mayor para seguir siendo coherente con su comportamiento.
>> Artículo relacionado: Resistencia a la persuasión o cómo evitar ser manipulados.
Es decir, en el ejemplo del café, si accedes a tomar el café (asumes compromiso) pero luego llegas y con quien quedaste te dice de hacer otra actividad diferente (ir de compras, por ejemplo) es más sencillo que accedas que si de primeras te dice realizar la tarea menos deseada (eres coherente con la actitud de quedar con esa persona). Este es un ejemplo muy básico y a la vez muy común pero se puede extrapolar a grandes campañas de marketing, por ejemplo cuando contratas una línea de teléfono básica y terminas comprando más servicios que no tenías ni pensado.
Existen tres técnicas de influencia social relacionadas con el principio de compromiso y coherencia:
Técnica del “pie en la puerta”.
Esta estrategia es la que se ha utilizado en el ejemplo del punto anterior con el café. La técnica del pie en la puerta consiste en solicitar a la persona a la que queremos influenciar un pequeño compromiso que no sea demasiado costoso para ella (tomar un café) para que no se niegue a adquirir ese compromiso a pesar de que no sea el objetivo final de nuestro mensaje. Una aceptada la petición se le pide otro compromiso mayor (ir de compras). Si la persona se niega a adquirir ese nuevo compromiso se podría mostrar como alguien incongruente por lo que acepta la solicitud motivada por el deseo de mostrarse como una persona coherente. Cuando el compromiso se realiza en público y de forma libre se maximiza su eficacia.
Esta técnica es opuesta a la de “portazo en la cara” que utiliza el principio de reciprocidad. En la técnica de portazo en la cara consiste en realizar una petición elevada y cuando es rechazada realizar una menor que realmente sí era nuestro objetivo inicial. Se basa en la concesión mutua, puesto que yo he cedido en tu pretensión tú has de ceder en la mía.
Legitimación de favores insignificantes o “un penique es suficiente”.
Esta técnica es la más utilizada para la captación de fondos en organizaciones benéficas. Está basada en el principio de compromiso y coherencia consiste en realizar una petición incluso ridícula pero haciéndole saber que esa pequeña aportación es muy importante. Por ejemplo, cuando una campaña de recogida de alimentos solicita 1 kg. de arroz la mayor parte de la gente aporta más apelando a su propio autoconcepto ya que nos percibimos como unos tacaños si no aportamos más. Es eficaz porque la persona aportará más de lo que realmente se pide.
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En otro ámbito, es la misma estrategia que se usa en los famosos crownfounding para conseguir financiar proyectos. O también, es en el caso de las promociones de cadenas de comida rápida que te ofrecen una hamburguesa por 1€, lo más probable es que acabes pillando otra cosa a mayores. Sobre todo si estás con gente y en público, para evitar que te llamen cutre.
Técnica de la “bola baja”.
Por último, otra técnica que se basa en el principio de influencia social de compromiso y coherencia es la técnica de la bola baja. Esta técnica consiste en intentar convencer a la persona de que se decida a realizar una determinada conducta y una vez tomada esa decisión y adquirido el compromiso empeorar las condiciones iniciales. Se establece un acuerdo sobre unas bases y se retiran o modifican a posteriori.
Por ejemplo, cuando ves el anuncio de un coche muy interesante a un determinado precio pero una vez comprometido a comprarlo el vendedor argumenta que no hay ese coche en stock pero tienen otro parecido disponible, un poco más caro. Como adquirimos el compromiso de compra, será más fácil el aceptar las nuevas condiciones, aunque no sean igual de favorables.
Según algunos estudios, parece ser que la técnica de bola baja es más efectiva que la de pie en la puerta. Además, se ha comprobando que cuanto mayor sea el esfuerzo previo adquirido mejores resultados se obtienen.
Y tú, ¿podrías identificar algunas de estas situaciones en las que te has visto influenciado?
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Referencias:
Morales, J.F., Huici, C Moya, M., Gaviria, E., López-Sáez, M. Nouvilas, E. (2003). Psicología Social. Madrid: McGrawHill [:en]We wake up us by the mornings influenciados from the first message that read in Whatsapp: “Good morning! We remain today for desayunar?”. Suddenly, all the planning of tasks that had thought for the day see influenced by an innocent message and think: “it would have to remain, yesterday it invited me to a coffee”. When we receive a message of type persuasivo the receptor of the same can do two things: process it racionalmente or leave carry by heuristic (who says it, how says it, for what says it, where says it, why says it…). Between these two extremes of thought finds the probability of preparation of a message.
Some times will take the correct decision and in others no so much, some times the communication is with intention of influenciar and in others no but is convenient to know the mechanisms so that when the intention was to manipulate us to make something that really do not want to can react to time and of way asertiva.
>> Article related: The persuasion and his principles of social influence.
Technicians of social influence: commitment and coherence.
They exist six basic principles of social influence of which already have spoken in a previous article: reciprocity, shortage, social validation, authority, charm and commitment. In this article go to speak of some technicians that use this last principle of commitment and coherence.
The coherence forms part of our personality and is an appearance valued like positive by the society. Have coherence in your acts relates with a good sense of the logic and with a stable personality, sincere and especially rational. Usually, a person that does things no coherent and has fault of commitment is considered as more superficial, less intelligent and even feebler and hesitant.
Keep a coherence in our acts motivates us to keep our stable behaviours, to keep our habits. This can be a weapon of double edge when we receive a message with intention of influenciar. The reason is simple, if it achieves a previous commitment minimum is simpler that the person access to one greater to keep on being coherent with his behaviour.
>> Article related: Resistance to the persuasion or how avoid be manipulated.
That is to say, in the example of the coffee, if you access to take the coffee (assume commitment) but afterwards arrive and with the one who remained says you to do another different activity (go shopping, for example) is simpler that access that if at first it says you make the less wished task (are coherent with the attitude to remain with this person). This is a very basic example and at the same time very common but can extrapolate to big campaigns of marketing, for example when you hire a line of basic telephone and finish buying more services that did not have neither thought.
They exist three technicians of social influence related with the principle of commitment and coherence:
Technician of the “foot in the door”.
This strategy is the one who has used in the example of the previous point with the coffee. The technician of the foot in the door consists in requesting to the person to which want to influenciar a small commitment that was not too costly for her (take a coffee) so that it do not deny to purchase this commitment although it was not the final aim of our message. An accepted the request asks him another greater commitment (go shopping). If the person denies to purchase this new commitment could show like somebody incongruous by what accepts the application motivated by the wish to show like a coherent person. When the commitment makes in public and of free form maximiza his efficiency.
This technical is opposite to the one of “slam in the face” that uses the principle of reciprocity. In the technician of slam in the face consists in making a high request and when it is refused to make a minor that really himself was our initial aim. It bases in the mutual granting, since I have yielded in your pretence you have to yield in mine.
Legitimación Of insignificant favours or “a penny is sufficient”.
This technical is the most used for the catchment of bottoms in charitable organisations. It is based in the principle of commitment and coherence consists in making an even ridiculous request but doing him know that this small contribution is very important. For example, when a campaign of collected of foods requests 1 kg. Of rice the greater part of the people contributes more appealing to his own autoconcepto since we perceive us like some stingy if we do not contribute more. It is effective because the person will contribute more than what really asks .
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In another field, is the same strategy that uses in the famous crownfounding to achieve fund projects. Or also, it is in the case of the promotions of chains of fast food that offer you a hamburger by €1, the most likely is that you finish pillando another thing to greater. Especially if you are with people and in public, to avoid that they call you cutre.
Technician of the “low ball”.
Finally, another technician that bases in the principle of social influence of commitment and coherence is the technician of the low ball. This technician consists in trying convince to the person that it decide to make a determinate behaviour and once taken this decision and purchased the commitment worsen the initial conditions. It establishes an agreement on some bases and withdraw or modify with hindsight.
For example, when you see the announcement of a very interesting car to a determinate price but once engaged to buy it the seller argues that there is not this car in stock but have another available resemblance, a bit more expensive. As we purchase the commitment of purchase, will be easier the accept the new conditions, although they are not equal of favourable.
According to some studies, seem to be that the technician of low ball is more effective that the one of foot in the door. Besides, it has checking that what elder was the previous effort purchased better results obtain .
And you, could identify some of these situations in which you have seen you influenciado?
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References:
Morales, J.F., Huici, C Moya, M., Gaviria, E., López-Sáez, M. Nouvilas, E. (2003). Psicología Social. Madrid: McGrawHill [:gl]Espertámonos polas mañás influenciados desde a primeira mensaxe que lemos en Whatsapp: “Bos días! Quedamos hoxe para almorzar?”. De súpeto, toda a planificación de tarefas que tiñas pensadas para o día ven influídas por unha inocente mensaxe e pensas: “Debería quedar, onte convidoume a un café”. Cando recibimos unha mensaxe de tipo persuasivo o receptor do mesmo pode facer dúas cousas: procesalo racionalmente ou deixarse levar por heurísticos (quen o di, como o di, para que o di, onde o di, por que o di…). Entre estes dous extremos de pensamento atópase a probabilidade de elaboración dunha mensaxe.
Unhas veces tomaremos a decisión correcta e noutras non tanto, unhas veces a comunicación é con intención de influenciar e noutras non pero é conveniente coñecer os mecanismos para que cando a intención sexa manipularnos para realizar algo que realmente non queremos podamos reaccionar a tempo e de maneira asertiva.
>> Artigo relacionado: A persuasión e os seus principios de influencia social.
Existen seis principios básicos de influencia social dos cales xa falamos nun artigo anterior: reciprocidad, escaseza, validación social, autoridade, simpatía e compromiso. Neste artigo imos falar dalgunhas técnicas que utilizan este último principio de compromiso e coherencia.
A coherencia forma parte da nosa personalidade e é un aspecto valorado como positivo pola sociedade. Ter coherencia nos teus actos relaciónase cun bo sentido da lóxica e cunha personalidade estable, sincera e sobre todo racional. Normalmente, unha persoa que fai cousas non coherentes e ten falta de compromiso é considerada como máis superficial, menos intelixente e mesmo máis débil e indecisa.
Manter unha coherencia nos nosos actos motívanos a manter os nosos comportamentos estables, a manter os nosos costumes. Isto pode ser unha arma de dobre fío cando recibimos unha mensaxe con intención de influenciar. O motivo é sinxelo, si conséguese un compromiso previo mínimo é máis sinxelo que a persoa acceda a un maior para seguir sendo coherente co seu comportamento.
>> Artigo relacionado: Resistencia á persuasión ou como evitar ser manipulados.
É dicir, no exemplo do café, si accedes a tomar o café (asumes compromiso) pero logo chegas e con quen quedaches diche de facer outra actividade diferente (ir de compras, por exemplo) é máis sinxelo que accedas que si de primeiras diche realizar a tarefa menos desexada (es coherente coa actitude de quedar con esa persoa). Este é un exemplo moi básico e á vez moi común pero pódese extrapolar a grandes campañas de mercadotecnia, por exemplo cando contratas unha liña de teléfono básica e terminas comprando máis servizos que non tiñas nin pensado.
Existen tres técnicas de influencia social relacionadas co principio de compromiso e coherencia:
Técnica do “pé na porta”.
Esta estratexia é a que se utilizou no exemplo do punto anterior co café. A técnica do pé na porta consiste en solicitar á persoa á que queremos influenciar un pequeno compromiso que non sexa demasiado custoso para ela (tomar un café) para que non se negue a adquirir ese compromiso a pesar de que non sexa o obxectivo final da nosa mensaxe. Unha aceptada a petición pídeselle outro compromiso maior (ir de compras). Si a persoa négase a adquirir ese novo compromiso poderíase mostrar como alguén incongruente polo que acepta a solicitude motivada polo desexo de mostrarse como unha persoa coherente. Cando o compromiso realízase en público e de forma libre se maximiza a súa eficacia.
Esta técnica é oposta á de “portada na cara” que utiliza o principio de reciprocidad. Na técnica de portada na cara consiste en realizar unha petición elevada e cando é rexeitada realizar unha menor que realmente si era o noso obxectivo inicial. Baséase na concesión mutua, posto que eu cedín na túa pretensión ti has de ceder na miña.
Legitimación de favores insignificantes ou “un penique é suficiente”.
Esta técnica é a máis utilizada para a captación de fondos en organizacións benéficas. Está baseada no principio de compromiso e coherencia consiste en realizar unha petición mesmo ridícula pero facéndolle saber que esa pequena achega é moi importante. Por exemplo, cando unha campaña de recollida de alimentos solicita 1 kg. de arroz a maior parte da xente achega máis apelando á súa propia autoconcepto xa que nos percibimos como un avaros si non achegamos máis. É eficaz porque a persoa achegará máis do que realmente se pide.
>> Artigo relacionado: Mellora a túa autoestima, fonte do noso benestar persoal
Noutro ámbito, é a mesma estratexia que se usa nos famosos crownfounding para conseguir financiar proxectos. Ou tamén, é no caso das promocións de cadeas de comida rápida que che ofrecen unha hamburguesa por 1€, o máis probable é que acabes pillando outra cousa a maiores. Sobre todo si estás con xente e en público, para evitar que che chamen cutre.
Técnica da “bóla baixa”.
Por último, outra técnica que se basea no principio de influencia social de compromiso e coherencia é a técnica da bóla baixa. Esta técnica consiste en tentar convencer á persoa de que se decida a realizar unha determinada conduta e unha vez tomada esa decisión e adquirido o compromiso empeorar as condicións iniciais. Establécese un acordo sobre unhas bases e retíranse ou modifican a posteriori.
Por exemplo, cando ves o anuncio dun coche moi interesante a un determinado prezo pero unha vez comprometido a compralo o vendedor argumenta que non hai ese coche en stock pero teñen outro parecido dispoñible, un pouco máis caro. Como adquirimos o compromiso de compra, será máis fácil o aceptar as novas condicións, aínda que non sexan igual de favorables.
Segundo algúns estudos, parece ser que a técnica de bóla baixa é máis efectiva que a de pé na porta. Ademais, se ha comprobando que canto maior sexa o esforzo previo adquirido mellores resultados obtéñense.
E ti, poderías identificar algunhas destas situacións nas que che viches influenciado?
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Referencias:
Morales, J.F., Huici, C Moya, M., Gaviria, E., López-Sáez, M. Nouvilas, E. (2003). Psicología Social. Madrid: McGrawHill [:]
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