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Resistencia a la persuasión o cómo evitar ser manipulados.

resistencia a la persuasión

Vivimos en una vorágine de intentos de persuasión: medios de comunicación de masas, las instituciones y los políticos intentan influenciarnos constantemente con mensajes construidos para influir en nuestras decisiones y nuestros pensamientos. Sin embargo, los receptores de este tipo de mensajes tenemos mecanismos suficientes para eludir gran parte de los mensajes persuasivos que recibimos día a día. La resistencia a la persuasión se puede entrenar.

En términos generales, cuanto mayor es el conocimiento que tenemos sobre un tema, ya sea político o sobre un artículo que nos intentan vender mediante publicidad, más difícil es persuadirnos puesto que tendremos una mayor fuerza actitudinal hacia el hecho concreto. Por eso, la cultura, la educación y la información de calidad es la base de la construcción de sociedades realmente libres.

¿Por qué somos vulnerables a ser influenciados?

Normalmente, a las personas nos cuesta admitir que estamos siendo influenciados a pesar de sí reconocer cuando otras personas están siendo manipuladas, es el llamado efecto tercera persona: creemos que los demás son más vulnerables a la influencia de los medios de comunicación que uno mismo. El hecho de que creamos que nosotros no somos vulnerables y que siempre nos comportamos como consumidores de información libres a lo único a lo que contribuye es a que seamos una presa fácil en aquellas situaciones en las que intenten persuadirnos y no nos percatemos de ello.

>> Artículo relacionado: Técnicas de influencia basadas en el compromiso y la coherencia. 

Somos vulnerables principalmente porque tendemos a reaccionar de forma automática ante determinada información. Procesamos la información de manera periférica, sin prestar demasiada atención en lugar de hacerlo por vía central de manera más reflexiva. Normalmente suele ser adaptativo hacerle caso a las personas de más autoridad o a amigos, pero el problema es cuando eso se utiliza de manera no ética y en su propio beneficio. La aplicación de los principios de influencia puede ser socialmente útil, ya que los mismos mecanismos que se usan para embaucar pueden ser usados para educar prosocialmente. Por ejemplo aplicado a campañas anti-tabaco o alcohol, accidentes de tráfico, prevención de violencia de género, etc..

Es más habitual que tomemos decisiones en base a heurísticos en vez de hacerlo de manera racional cuando se dan estas 5 situaciones:

  • No tenemos tiempo.
  • Existe sobrecarga de información que impide meditar sobre el tema.
  • Creemos que es un tema poco importante.
  • No tenemos conocimientos suficientes.
  • El heurístico es accesible o más fácilmente construible. Por ejemplo, es más fácil decir que la culpa es del entrenador que analizar si los jugadores han aplicado correctamente sus indicaciones.

Por estos motivos, conocer las herramientas y estrategias de persuasión será un factor de protección inicial. Si sabemos identificar estos mecanismos tendremos una mayor posibilidad de examinar la situación para rechazar o afirmar las intenciones del agente que nos envía el mensaje. Por ejemplo, de todos es sabido que a los políticos les gusta inaugurar cosas antes de las elecciones. Lo hacen porque sigue habiendo gente que se siente influenciada por este hecho en teoría “positivo” pero que si realmente estuvieran informadas de la realidad de la inauguración quizás no estuvieran tan influenciadas por ello. Información, educación y cultura son la base de todo progreso.

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¿Cómo ser menos influenciable? La resistencia a la persuasión. 

Como ya veníamos diciendo, el criterio protector principal ante la persuasión es el conocimiento que se tiene sobre el tema, cuanto mayor información y más articulado esté el conocimiento más difícil será persuadirnos dado que nuestra la actitud tendrá mucha más fuerza. Vamos a exponer a continuación algunos de los factores de resistencia a la persuasión más eficaces.

Teoría de la inoculación.

En artículo anterior hablábamos que recientemente un grupo de psicólogos habían inventado una vacuna contra las noticias falsas, esto se basa en la teoría de la inoculación propuesta por McGuire (1964). Por tanto, coge su nombre de la analogía de la enfermedad y la vacuna como medio para superarla. Una vacuna consiste en introducir gérmenes debilitados en el organismo con el fin de estimular nuestras defensas para que en caso de enfermedad estén preparados para combatirla. Pues lo mismo sucede cuando tratamos con información.

>> Artículo relacionado: Psicólogos descubren una vacuna contra las noticias falsas.

La teoría de la inoculación dice que la preexposicion de una persona a una forma debilitada de información que amenace sus actitudes, conseguirá que la persona estimulada sea más resistente a amenazas similares en un futuro siempre y cuando el material informativo inoculado no sea tan fuerte como para que no sea capaz de combatirlo. Es decir, si se pasan con la vacuna también podrías coger la enfermedad pero queremos pensar que eso está bajo control.

La inoculación es eficaz porque facilita la práctica de la defensa de las propias creencias e incrementa la motivación de la persona para defenderse. Es decir, una persona que siempre ha tenido como reales una serie de creencias (religión, ideología política….) y nunca le han sido atacadas es más probable que no tenga argumentos suficientes para rebatirla.

La distracción

No hace falta pensar mucho para darnos cuenta de que estar distraídos nos influye negativamente sobre el impacto de un mensaje persuasivao. Según el mismo autor de la teoría de la inoculación, McGuire, los elementos que distraen cuando se recibe un mensaje persuasivo interfieren en el aprendizaje de los argumentos y por este motivo reduce el cambio de actitud ante el hecho presentado. Si no prestamos atención no nos influye.

Sin embargo esto puede tener aumentar la persuasión si la distracción es utilizada para para evitar pensamientos argumentativos más racionales. Es decir, cuando quieren vendernos algo procuran que estemos distraídos para no hacernos pensar. Es lo que sucede cuando hay fútbol, parece que es más fácil manipularnos si nos tienen distraídos con otro tema. La vocalicación de nuestros argumentos favorece la resistencia a la persuasión. Para que la distracción afecte a la persuasión, el mensaje debe suscitar contraargumentos.

Efectos de la prevención

Prevenir siempre suele ser positivo. Por eso, y relacionado con la teoría de la inoculación el mero hecho de que seamos advertidos de que van a intentar persuadirnos incrementa la resistencia a la persuasión.

El motivo de que suceda esto es que se favorece la elaboración de contraargumentos. Si nos avisan y explican el tipo de persuasión a la que seremos sometidos la contraargumentación se elaborará ya antes de recibirlo, si solo nos avisan pero no nos explican durante la recepción del mensaje también crearemos contraargumentos.

Por tanto, la prevención podría llevar a un cambio de actitud anticipado porque el receptor del mensaje suele querer aparentar ser una persona difícil de persuadir, manteniendo alta su autoestima, de manera que se mostrará de acuerdo con el mensaje antes de la recepción del mismo. Puede llegar a ocurrir que los persuadidos están deseando serlos (por ejemplo, las audiencias militantes de un partido político o religioso, sin producirse así reducción del entusiasmo.

Cuanto más implicante sea el tema para nosotros más positiva será la prevención para reducir el impacto del mensaje.

>> Artículo relacionado: ¿Qué es mejor ver el vaso medio lleno o medio vacío? Optimismo realista.

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Referencias.

McGuire, W. J. (1964). Inducing resistance to persuasion: Some contemporary approaches. In L. Berkowitz (Ed.), Advances in experimental social psychology (Vol. 1, pp. 191229). New YorkAcademic Press.

Morales, J.F., Huici, C Moya, M., Gaviria, E., López-Sáez, M. Nouvilas, E. (2003). Psicología Social. Madrid: McGrawHill 

Sobre el autor

Iván Pico

Graduado en Psicología (UNED). Nº Colegiado G-5480. Diplomado en Ciencias Empresariales (USC). Máster en Psicología del Trabajo y las Organizaciones. (INESEM). Máster Universitario Oficial en Orientación Profesional (UNED). Posgrado en Neuromarketing (Universidad Camilo José Cela). Técnico Deportivo Nivel II, fútbol sala (RFEF). Especialista en Psicología Aplicada al Deporte. Etc, etc...
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