Vivimos influenciados. Es evidente que el mundo de la publicidad y consecuentemente el de las ventas tiene un alto componente psicológico y utiliza estrategias para conseguir un comportamiento concreto en el receptor del mensaje o bien conseguir cambiar las actitudes que a su vez conseguirán modificar otras conductas futuras. El primer caso, se refiere por ejemplo a la venta de un determinado producto, como un coche. En el segundo se refiere a, por ejemplo, las campañas de tráfico para evitar el consumo de alcohol mientras se conduce.
Pero no solo se utilizan estas estrategias con fines mercantiles, como avanzamos en el artículo sobre el telemarketing, sino que también en el día a día las utilizamos dentro de nuestro comportamiento social común de cara a la consecución de nuestros objetivos, unas veces de forma consciente y otras inconscientemente. Todos usamos la influencia social o persuasión constantemente. Por ejemplo, cuando queremos que nos pasen unos apuntes de una asignatura, cuando intentamos convencer a alguien para que nos acerque en coche a algún sitio, o ir a un determinado bar esa noche, etc.
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Influencia: psicología de la persuasión.
El principal estudioso de las técnicas de influencia social ha sido el psicólogo estadounidense Robert Cialdini (nacido en 1945). Su trabajo se plasmó en su libro Influence: the psychology of persuasion publicado en el año 2001. La influencia social, o persuasión, se basa en ciertos principios psicológicos que sirven de guía en determinadas conductas humanas. Así, siguiendo ejemplos anteriores, para conseguir ir al bar que queremos esa noche podemos decirles a nuestros amigos que otras veces fuimos a donde ellos querían, o bien háblalo primero con otro amigo que también quiere ir a ese bar para influir en común sobre el grupo. Para conseguir los apuntes de la asignatura, quizás simplemente con decir que estás muy ocupado con otra tarea sea suficiente, aunque no lo estés realmente.
En base a estos principios básicos, Cialdini, los agrupó en 6 principios de influencia social generales.
6 Principios de Influencia Social
1. Principio de reciprocidad
Hay que tratar a los demás como nos tratan a nosotros. Y si previamente les hemos dado una concesión, favor, o regalito…más fácil conseguiremos nuestro objetivo. Ejemplo: si tú le has dejado previamente los apuntes a alguien esa persona se sentirá en la obligación de devolverte el favor. Si antes de pedir ir a un bar determinado invitas a una ronda a tus amigos, tienes todas las papeletas para que te hagan caso después.
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2. Principio de escasez
Valoramos más lo que es difícil de conseguir u oportunidades que se pueden escapar. Si algo está censurado o prohibido parece que nos atrae más. Es el efecto que consigue el alcohol en los adolescentes, como lo tienen prohibido les llama la atención más todavía. En los ejemplos anteriores, si quieres ir a un bar y les dices a tus colegas que conoces al portero y que os puede colar por la puerta de atrás de strangis y sin pagar, es probable que accedan a ir. Cuando un vendedor de un coche te dice que “solo le queda una unidad y tiene un cliente muy interesado”, ya te tiene ganado. Puede ser que sea verdad o puede ser que sea mentira, pero de ser verdad muchos coches tienen en “última unidad”. Las gangas venden.
3. Principio de validación social
Es la tendencia a actuar como el resto de la gente. Somos como ovejas de un rebaño, sí, pero evolutivamente suele ser más seguro eso que otras cosas. Si le gusta a mucha gente, no puede estar tan mal. Esto es lo que llamo yo “efecto 40 Principales“, en la música comercial se usa constamente creando productos musicales nefastos pero que enganchan como una bola de nieve a la gente, sobre todo a la más fácil de manipular. En el caso de querer ir a un bar determinado, con decir que va un montón de gente (aunque no tengas ni idea de si van o no) has ganado otro minipunto.
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4. Principio de simpatía
Los seres humanos tendemos a hacer lo que desea la gente. Sí, si eres el “tío bueno” de la clase, vas a conseguir antes los apuntes. Es lo que hay. La gente atractiva suscita más respuestas positivas automáticas. Creo que no es difícil darse cuenta de que en los anuncios de la tele generalmente la gente es de buen ver. Si quieres ir al bar y les dices al grupo que habrá una chica guapa de camarera, minipunto. Pero no solo la atracción física regula este principio, otros factores como la similitud: si acabas de tener una conversación sobre un mismo gusto musical, o te vistes de forma similar más fácil conseguirás esos ansiados apuntes.
5. Principio de autoridad
Tendemos a obedecer al que manda. Si es tu padre el que te pide que acerques a tu hermano en coche, seguramente lo harás antes de que si es el propio hermano. Esto también funciona cuando un “dentista profesional” nos venden una excelente crema dentífrica avalada por “9 de cada 10 dentistas”, que no sé que tipo de casting harán para entrar a estudiar odontología pero son todos gente de buen ver. Sí, son actores. Pero parece que si es dentista de verdad y sabe del tema es mejor el producto.
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6. Principio de coherencia
Se refiere a la tendencia a ser congruente con acciones anteriores y con compromisos previamente adquiridos. Si por ejemplo, en vez de pedir todos los apuntes pides solo los de un tema concreto, es probable que terminen dejándote todos.
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Quizás el conocer estos principios básicos te hagan razonar un poco mejor a la hora de comportarte o realizar un determinado consumo, pero recuerda que nuestro cerebro tiende a ser eficiente, a economizar y que tomamos decisiones constantemente por lo que si piensas que eres invulnerable a la influencia social solo te hará ser presa fácil para ser persuadido sin que te des cuenta de ello. No podemos utilizar un análisis racional constantemente, por falta de tiempo, sobrecarga informativa, no darle suficiente importancia al asunto, por propia ignorancia o por la fácil accesibilidad. De hecho, cuando conseguimos analizar de forma reflexiva estos argumentos y no de forma automática, muchas veces se vuelven en contra de la propia propaganda, publicidad o persona que nos intenta persuadir.
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En próximos artículos hablaremos más detalladamente sobre cada uno de estos seis principios de la influencia social y sus respectivas técnicas de persuasión social.
Piénsalo, seguramente la última vez que has ido a hacer la compra has comprado algo innecesario. La publicidad es psicología.
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We live influenced. Clearly, the world of advertising and consequently the sales has a high psychological component and uses strategies to achieve a particular behavior in the receiver of the message or get change attitudes that in turn get other future behavior change. The first case concerns for example the sale of a particular product, like a car. The second refers to, for example, traffic campaigns to prevent the consumption of alcohol while driving.
But these strategies are not only used for commercial purposes, as we move forward in the article on telemarketing, but also in day to day use in our common social behavior towards achieving our goals, sometimes consciously and other unconsciously. We all use the social influence or persuasion constantly. For example, when we want to spend a few notes of a subject, when we try to convince someone to drive us closer to somewhere, or go to a certain bar that night, etc.
The main student of the techniques of social influence has been the American psychologist Robert Cialdini (born 1945). His work resulted in his book Influence: The Psychology of Persuasion published in 2001. The social influence or persuasion, is based on certain psychological principles that guide human behavior under certain. Thus, following previous examples, to get to the bar we want tonight we can tell our friends who sometimes went where they wanted, or talk it over first with another friend who also wants to go to the bar to influence common to the group . To get the notes of the subject, maybe just to say that you are busy with another task is sufficient, but you’re really not.
Based on these principles, Cialdini, he grouped into six general principles of social influence:
1. Principle of Reciprocity
We must treat others as they treat us. And if previously we have given a concession, favor, or little gift … we ma easily achieve our goal. Example: if you have previously left him notes to someone that person will feel obligated to return the favor. If before asking to go to a particular bar invite your friends a round, you have every chance to listen to you later.
2. The principle of scarcity
We value what is more difficult to achieve or opportunities that may escape. If something is censored or banned it seems to attract us. It is the effect that gets alcohol in teenagers, as they are prohibited their attention even more. In the above examples, if you go to a bar and you tell your colleagues that you know the score, and that you can sneak through the back door of Strangis without pay, is likely to agree to go. When a car salesman tells you that “you only have one drive and has a keen customer”, and you have won. It might be true or it might be a lie, but truth be many cars have the “ultimate unity”.
3. Principle of social validation
It is the tendency to act like other people. We are like a flock of sheep, yes, but evolutionarily it is often safer than other things. If you like a lot of people, it can not be that bad. This is what I call “40 Major effect” in commercial music used constamente creating ominous music products but engaging as a snowball people, particularly easier to manipulate. In the case of wanting to go to a particular bar, to say that is a lot of people (even if you have no idea whether or not they) you won another minidot.
4. Principle of sympathy
Humans tend to do what people want. Yes, if you are the “good guy” of the class, you’re going to get before notes. It is what it is. Attractive people raises more automatic positive responses. I think it is not difficult to realize that TV ads generally people are good-looking. If you want to go to the bar and tell them to the group that will be a pretty girl waitress, minidot. But not only physical attraction regulates this principle, other factors such as similarity: if you just had a conversation on the same musical taste, or you dress similarly easy to get those coveted notes.
5. Principle of authority
We tend to obey the boss. If your father is asking you to approach your brother drive, surely you will do before if own brother. This also works as a “professional dentist” sell us an excellent dentifrice cream supported by “9 out of 10 dentists,” I do not know what kind of casting made to enter dental school but they are all good-looking people. Yes, they are actors. But it seems that if truth dentist and knows the subject the better the product.
6. Principle of consistency
It refers to the tendency to be consistent with previous actions and previous commitments. If, for example, instead of asking all the notes you ask only for a specific topic, you will likely end up leaving all.
Perhaps you know these basic principles do think a little better when it comes to behave or perform a particular consumer, but remember that our brain tends to be efficient, to save and to make decisions constantly so if you think you are invulnerable to social influence only will you be easy to be persuaded without being aware of it prey. We can not constantly use rational analysis, due to time constraints, information overload, do not give enough importance to the issue, by ignorance or by easy accessibility. In fact, when we get reflexively analyze these arguments and not automatically, often turn against their own propaganda, advertising or person trying to persuade us.
In future articles we will talk in more detail about each of these six principles of social influence and their social persuasion techniques.
Think about it, probably the last time you went to the grocery store you bought something unnecessary. Advertising is psychology.
[:gl]
Vivimos influenciados. Claramente, o mundo da publicidade e, en consecuencia, as vendas ten un compoñente psicolóxico elevado e utiliza estratexias para acadar un comportamento particular no receptor da mensaxe ou conseguir cambiar actitudes que, á súa vez obter outro cambio de comportamento futuro. O primeiro caso se refire, por exemplo, a venda dun determinado produto, como un coche. A segunda refírese, por exemplo, campañas de tráfico para evitar o consumo de alcohol durante a condución.
Pero estas estratexias non son utilizadas só para fins comerciais, a medida que avanzamos no artigo sobre telemarketing, pero tamén o día a día na nosa conduta social común no sentido de acadar os nosos obxectivos, ás veces conscientemente e outros inconscientemente. Todos usamos a influencia social ou persuasión constantemente. Por exemplo, cando queremos pasar algunhas notas dun tema, cando tentamos convencer alguén para levar máis preto de algún lugar, ou ir a un determinado bar aquela noite, etc.
O principal estudioso das técnicas de influencia social foi o psicólogo estadounidense Robert Cialdini (nacido en 1945). Seu traballo resultou no seu libro Influence: The Psychology of persuasión publicado en 2001. A influencia social ou persuasión, está baseado en certos principios psicolóxicos que orientan o comportamento humano baixo certas. Así, seguindo exemplos anteriores, para chegar ao bar queremos esta noite, podemos dicir aos nosos amigos que ás veces ía a onde querían, ou falar sobre iso por primeira vez con outro amigo que tamén quere ir ao bar para influír comúns ao grupo . Para obter as notas do tema, é posible que só para dicir que está ocupado con outra tarefa é suficiente, pero realmente non é.
Con base nestes principios, Cialdini, el agrupadas en seis principios xerais de influencia social-
6 Principios de Influencia Social
1. Principio da Reciprocidade
Debemos tratar os outros como eles nos tratan. E se antes que demos unha concesión, favor ou pouco presente … nós ma facilmente alcanzar o noso obxectivo. Exemplo: se xa deixou observa a alguén que a persoa vai sentirse obrigado a devolver o favor. Se antes de pedir para ir a un determinado bar invitar seus amigos unha rolda, ten todas as posibilidades de oín-lo máis tarde.
2. O principio da escaseza
Nós valorados o que é máis difícil de acadar ou oportunidades que poden escapar. Se algo é censurado ou proscrito parece connosco atraer. É o efecto que recibe alcohol en adolescentes, en que son prohibidas súa atención aínda máis. Nos exemplos anteriores, se vai a un bar e dicir aos seus compañeiros que vostede sabe que a puntuación, e que pode esgueirar a través da porta traseira do Strangis sen remuneración, é probable que de acordo en ir. Cando un vendedor de coche di que “só ten unha unidade e ten un cliente interesado”, e gañou. Pode ser verdade ou pode ser unha mentira, pero a verdade haber moitos coches teñen a “unidade definitiva”. As ganas venden.
3. Principio de validación social
É a tendencia a actuar como os demais. Somos como un rabaño de ovellas, si, pero evolutivamente moitas veces é máis seguro que outras cousas. Se che gusta moito de persoas, non pode ser tan malo. Isto é o que eu chamo de “40 efecto importante” na música comercial utilizado constamente creación de produtos de música de suspense, pero envolvente como un pobo snowball, particularmente máis fácil de manipular. No caso de querer ir a un determinado bar, para dicir que é un monte de xente (aínda que non ten idea ou non) non vai outro minidot.
4. Principio de solidariedade
O ser humano tende a facer o que a xente quere. Si, se é o “mocinho” da clase, vai conseguir antes de notas. É o que é. Persoas atractivas levanta respostas positivas máis automáticas. Eu creo que non é difícil entender que anuncios de TV xeralmente son persoas de boa aparencia. Se quere ir ao bar e dicir-lles para o grupo que será unha camareira rapaza fermosa, minidot. Pero non só atracción física regula este principio, outros factores, como semellanza: se tivese só unha conversa sobre o mesmo gusto musical, ou vestirse igual fácil de obter esas notas cobizados.
5. Principio da autoridade
Tendemos a obedecer ao patrón. O seu pai está pedindo que se achega do seu coche irmán, seguramente vai facer antes de se propio irmán. Isto tamén funciona como un “profesional dentista” vender-nos unha crema dentifrício excelente apoiado por “9 de 10 Dentistas,” Non sei que tipo de pezas vazadas para entrar na escola dental, pero todos eles son persoas de boa aparencia. Si, son actores. Pero parece que, se dentista verdade e coñece o tema mellor o produto.
6. Principio da consistencia
Refírese a tendencia de ser condizentes coas accións anteriores e compromisos anteriores. Se, por exemplo, en vez de pedir todas as notas que pide só para un tema específico, probablemente vai acabar deixando todos.
Quizais coñeza estes principios básicos creo un pouco mellor á hora de comportarse ou realizar un consumidor particular, pero lembre que o noso cerebro tende a ser eficiente, para salvar e para tomar decisións constantemente polo que se pensa que é invulnerable a influencia social só vai ser doado de ser persuadida sen ser consciente diso presa. Non podemos usar constantemente análise racional, debido a limitacións de tempo, a sobrecarga de información, non dar suficiente importancia á cuestión, por ignorancia ou por unha fácil accesibilidade. De feito, cando a xente se reflexiva analizar estes argumentos e non automaticamente, moitas veces se volven contra a súa propia propaganda, publicidade ou persoa intentando convencer.
En artigos futuros, imos falar máis detalladamente sobre cada un destes seis principios da influencia social e as súas técnicas de persuasión social.
Pense nisso, probablemente, a última vez que fun ao supermercado compras algo innecesario. Publicidade é a psicoloxía.
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