[:es]La negociación: estrategias, tácticas, técnicas y claves[:en]Negotiation: strategy, tactics, techniques and keys[:gl]A negociación: estratexias, tácticas, técnicas e claves. [:]

[:es]Negociar. Todo el mundo ha tenido que usar la negociación en algún momento de su vida. Negociar las condiciones de trabajo, negociar con los padres la hora de llegada a casa, negociar en la compra de un coche, o incluso cuando intentamos regatearle a un vendedor ambulante. Por supuesto, en las empresas los procesos de negociación son clave en el crecimiento económico de cualquier entidad, del tipo que sea.

1. Tipos de negociación.
2. Fases del proceso de negociación. 
3. Técnicas, tácticas y claves para una buena negociación.

El presente artículo versa sobre las diferentes estrategias, tácticas y técnicas de negociación, orientadas al mundo de los negocios pero perfectamente extrapolables a otros ámbitos de la vida.

>> Artículo relacionado: Desarrollar la creatividad: técnicas de fomento del pensamiento creativo.

Definición de negociación

Podemos definir negociación como el proceso de interacción que se establece entre varias partes con el fin de llegar a un acuerdo. El acuerdo supone la solución del conflicto o la mejora en la gestión del mismo. La negociación se produce cuando se presentan determinadas diferencias entre las partes, ya sea de posición, puntos de vista o intereses. Si una de las dos partes no está interesada en intentar llegar a un acuerdo, la negociación no se produce.

Un buen negociador es aquel que desarrolla un amplio abanico de habilidades para relacionarse de forma óptima tanto con personas como con grupos.

La negociación no solo son técnicas, sino que está relacionada con el desarrollo personal. Las habilidades más importantes que ha de tener un buen negociador son: inteligencia emocional, creatividad, escucha activa, empatía, asertividad, preparación, interculturidad y la habilidad de saber gestionar el tiempo adecuadamente.

 

Estrategias de negociación

Las estrategias de negociación hacen referencia a las acciones dirigidas a la consecución de los objetivos propuestos durante el proceso de negociación. A continuación presentaremos las diferentes estrategias de negociación a destacar.

Estrategia “ganar-ganar”

Esta estrategia consiste en intentar llegar a un acuerdo que resulte beneficioso para todas las partes implicadas. Hay salvedades porque en numerosas ocasiones, en la vida personal o laboral, hay personas que inevitablemente terminan ganando o perdiendo en el proceso de negociación. Mediante esta estrategia se evitan o reducen posibles conflictos o resentimientos de los perdedores, sobre todo en ámbitos organizacionales donde las personas mantienen contacto frecuente.

>> Artículo relacionado: Comunicación No Violenta

Las características de esta estrategia son:

• Beneficio para todas las partes.
• No existen oponentes.
• Genera un clima de confianza.
• Buenos resultados. Con esta estrategia no se encuentra un beneficio máximo pero sí lo suficientemente bueno como para considerar que ambas partes han salido beneficiadas.
• Aumenta el compromiso. Todos los implicados estarán satisfechos con el resultado. Esto, a su vez, favorece el compromiso y el cumplimiento de lo acordado por cada una de las partes.
• Basada en la colaboración. El clima de confianza que se genera con la aplicación de esta técnica hace posible que, durante el transcurso de la negociación, se pueda ampliar la colaboración.
• Mejora las relaciones profesionales. La estrategia de negociación hace que las relaciones personales entre los implicados mejoren, instaurando el deseo de mantener activas las relaciones profesionales para seguir beneficiándose de ellas en un futuro.

Estrategia “ganar-perder”

Mediante esta estrategia los implicados en el proceso de negociación compiten entre sí. El intento de acuerdo satisface las necesidades y los intereses del ganador, en detrimento del perdedor.

Las características de esta estrategia son las siguientes:

• Beneficio para una única parte.
• Los oponentes son contrincantes a los que hay que ganar a toda costa.
• Genera un clima de confrontación, competitivo.
• Máximos resultados para una de las partes. Mientras una de las partes obtiene los máximos resultados, el perdedor no obtiene ningún tipo de beneficio.
• Disminuye el compromiso. Un riesgo que conlleva adoptar esta estrategia es que, aunque una de las partes salga ganando mediante la presión al contrincante, éste puede resistirse o negarse a cumplir su parte del acuerdo.
• Dificulta las relaciones profesionales. Los implicados desconfían los unos de los otros y usan técnicas de presión para conseguir los resultados más convenientes.

Para terminar, indicar que la estrategia de “ganar-ganar” es básica en aquellos casos en los que se desea mantener la relación profesional para futuras ocasiones, haciendo más fuerte los lazos que unen a ambas partes. Asimismo, los casos más propicios para aplicar la técnica ganar-perder sólo deberían aplicarse a negociaciones aisladas, puesto que resulta muy perjudicial para las relaciones profesionales, siendo frecuente que la parte que ha perdido no quiera volver a negociar.

>> Artículo relacionado: El significado del apretón de manos.

Tácticas de negociación

Las tácticas hacen referencia a las acciones que cada parte implicada en el proceso de negociación ejecuta con el fin de alcanzar sus objetivos.

Es fácil confundir las tácticas con las estrategias. Mientras que las estrategias se caracterizan por intervenir como una línea general de actuación, las tácticas son el conjunto de acciones que concretan dicha estrategia. Así, el uso de diferentes tácticas, con un objetivo común, compone una estrategia. Existen tácticas de negociación aplicables a cualquier momento del proceso de negociación.

Una clasificación muy popular para las tácticas aplicadas en el proceso de negociación las distingue en:

• Tácticas de desarrollo: sirven para determinar la estrategia a elegir, pudiendo ser de colaboración (ganar-ganar) o de confrontación (ganar-perder). Son tácticas que no perjudican las relaciones entre los implicados. Ejemplos:
  • Facilitar la información o por el contrario exponer solo la que se considere necesaria.
  • Ser el primero en ceder o esperar a que sea la otra parte quien lo haga.

• Tácticas de presión: sol las que sirven para defender la propia postura y debilitar al rival. Ejemplos:
  • Desgaste: no abandonar nuestra postura y quemar al contrario hasta que se rinda. No ceder ni hacer concesiones.
  • Ofensiva: persionar e intimidar atacando al contrario y rechazando sus propuestas de acuerdo. Se genera un clima tenso que incomde al contrario.
  • Engaño: poca ética, pero se basa en proporcionar información falsa o aparentar estados de ánimo que no son, dar opiniones irreales con el fin de obtener lo que se desea. A la larga, táctica poco recomendable. Mejor preparar de forma más profesional la negociación.
  • Ultimátum: forzar a la otra parte a tomar una decisión sin dar pie a la reflexión. Se trata de decir frases típicas como “o lo tomas o lo dejas”; “tengo otras personas interesadas, así que debes decidirte”. 
  • Aumentar las exigencias: cuando el oponente cede en algún aspecto continuar realizando peticiones. De esta forma, el oponente tratará de cerrar pronto el trato para evitar nuevas demandas.

Técnicas de negociación

Durante el proceso de negociación y aplicando la profesionalidad podemos aplicar dos técnicas:

1. Articular propuestas:

Esta técnica permite que todas las partes consigan resultados óptimos (negociaciones colaborativas o de compromiso) o bien que una de las partes salga más beneficiada (negociaciones competitivas y acomodativas). Una propuesta no es más que intentar conseguir el equilibrio entre los propios intereses y los de los demás. Es una transacción justa entre lo que yo quiero (condición) y lo que la otra persona quiere (oferta). Para aplicar esta táctica hay que ser capaz de presentar propuestas que sean justas y equilibradas.

>> Artículo relacionado: La persuasión y los principios de influencia social. 

Tanto para articular la condición como la oferta las propuestas pueden ser abstractas o concretas. Son propuestas abstractas cuando no aportan demasiada información sobre lo que se está demandando u ofreciendo. Las propuestas concretas sí detallan la información sobre las condiciones o las ofertas.

Al combinar el uso de las propuestas abstractas y concretas se obtienen diferentes tipos:

• Propuesta abstracta-abstracta. Adecuada para preparar la negociación y tantear a los oponentes. Resulta muy útil para identificar los intereses de los demás, siendo válida para cualquier tipo de negociación. “Si compras…te hago un buen descuento”.
• Propuesta abstracta-concreta. Ideal para negociaciones acomodativas en las que se da prioridad a los intereses de los demás, cuando se tiene menos poder que la otra parte. “Si compras…te hago un descuento del 10%”.
• Propuesta concreta-abstracta. Adecuada para negociaciones muy competitivas o cuando se tiene más poder que la otra parte. “Si realizas una compra de 1000 unidades…te hago un descuento”.
• Propuesta concreta-concreta. Adecuada cuando se desea cerrar el proceso de negociación. Resulta adecuada para todo tipo de negociaciones. “Si realizas un compra de 1000 unidades te hago un descuento del 10%”.

2. Negociar intereses:

Cuando las partes insisten en mantener su postura y sus argumentos ante todo, sin intención de ceder bajo ningún concepto, se genera una situación de conflicto que puede acabar con las partes enfrentadas. Las posturas adoptadas o las posiciones se expresan abiertamente antes de comenzar la negociación. Además de las posiciones los involucrados tendrán también determinados intereses. Es habitual que haya intereses ocultos que no se perciben fácilmente por las partes negociadoras. Así, la negociación estará guiada tanto por las posturas como por los intereses de cada uno.

Es importante tener en cuenta que si la negociación se plantea en base a una única posición, el proceso se verá estancado y tendrá como consecuencia un regateo que terminará bloqueando la negociación.

• Técnica del paso: Dividir una negociación en partes y proceder paso a paso. Cada parte obtiene beneficios en cada paso, así están dispuestos a pasar al siguiente.
• Técnica del paquete: Una vez que ambas partes identifican sus intereses se llega a un acuerdo generando un “paquete” de condiciones que puede ser intercambiado.
• Técnica de la ampliación: Aceptar elementos en la negociación que en un principio no se tuvieron en cuenta. Se usa sobre todo en negociaciones extremadamente colaborativas.

>> Artículo relacionado: ¿Cómo ligar por Whatsapp?

Claves para una buena negociación

Los aspectos que hacen que la negociación sea exitosa y se obtengan buenos resultados para ambas partes son:

• La planificación. Es muy recomendable preparar con antelación la negociación. Cuando se trabaja con total dominio de la información y de la situación se gana en confianza y en seguridad para superar los posibles imprevistos. Además, es importante tener muy claros los objetivos que se quieren alcanzar.
• Rigurosidad. Es especialmente productivo ser detallistas y perfeccionistas con las condiciones de negociación y no dejar nada al azar. Esto garantiza que los acuerdos se desarrollen con normalidad y se eviten posibles conflictos o tensiones.
• Respeto hacia los demás. Como ya se sabe, no existen enemigos en el proceso de negociación, son colaboradores con los que se llega a una solución que satisfaga las demandas y los intereses de todos. El respeto favorece la creación de un clima de colaboración.
• Empatía. Conocer los intereses de los negociadores, además de sus debilidades y fortalezas, ayuda a dar con la mejor solución.
• Confianza. Es básica para una buena negociación. Desde que comienza la negociación hay que tratar de crear un clima de confianza entre las partes.
• Flexibilidad. Únicamente aquellas personas que tengan la capacidad de adaptarse a las nuevas características de una determinada situación podrán encontrar soluciones alternativas.
• Creatividad. La mejor arma para superar puntos conflictivos.
• Asertividad. Es importante saber decir no, evitar malentendidos, establecer una comunicación eficaz, etc.

También te puede interesar:

>> Los bloqueos corporales en la comunicación no verbal.

>> El telemarketing: vender a distancia[:en]Negotiate. Everyone has had to use negotiation at some point in their lives. Negotiate working conditions, negotiating with parents arrival time home, negotiate the purchase of a car, or even when we try to haggle a street vendor. Of course, in business negotiation processes are key to the economic growth of any entity of any kind.

This article discusses the different strategies, tactics and negotiation techniques, oriented business world but perfectly extrapolated to other areas of life.

Definition trading

We can define negotiation as the process of interaction established between various parties in order to reach an agreement. The agreement involves conflict resolution or improvement in management. Negotiation occurs when certain differences between the parties, either position, views or interests are presented. If one of the two parties is not interested in trying to reach an agreement, negotiation does not occur.

A good negotiator is one who develops a wide range of skills to interact optimally with both individuals and groups.

The negotiations are not only technical, but is related to personal development. The most important skills you must have a good negotiator are: emotional intelligence, creativity, active listening, empathy, assertiveness, preparation, interculturidad and the ability to know how to manage time properly.

Trading strategies.

Trading strategies refer to actions aimed at achieving the objectives during the negotiation process. Below we present the different trading strategies to stand out.

Strategy “win-win”

This strategy is to try to reach an agreement that is beneficial to all parties involved. There are exceptions because on numerous occasions, in personal or professional life, there are people who inevitably end up winning or losing in the negotiation process. This strategy will prevent or reduce potential conflicts or resentments losers, especially in organizational settings where people maintain frequent contact.

>> Related article: Nonviolent Communication

The characteristics of this strategy are:

• Benefit for all parties.
• There are no opponents.
• It creates a climate of confidence.
• Good results. This strategy is not a maximum benefit but good enough to consider that both sides have come beneficiaries.
• Increases commitment. Everyone involved will be satisfied with the result. This, in turn, promotes the commitment and fulfillment of the agreement by each of the parties.
• Based on collaboration. The climate of trust that is generated with the application of this technique makes it possible, during the course of the negotiations, it can be expanded collaboration.
• Improving professional relationships. The trading strategy makes personal relationships between those involved improve, restoring the desire to maintain active professional relationships to continue to benefit from them in the future.

Strategy “win-lose”

This strategy involved in the negotiation process in competition. The tentative agreement meets the needs and interests of the winner, at the expense of the loser.

The characteristics of this strategy are as follows:

• Benefit to one party.
• Opponents are opponents that have to win at all costs.
• It generates a climate of confrontation, competitive.
• Maximum results for one of the parties. While one party obtains maximum results, the loser does not get any benefit.
• Decreases commitment. A risk associated with adopting this strategy is that while one party gaining by pressing out the opponent, it can resist or refuse to fulfill their part of the agreement.
• Professional relationships difficult. Those involved distrustful of each other and use pressure techniques to get the most desirable results.

Finally, indicate that the strategy of “win-win” is basic in those cases where you want to maintain a professional relationship for future occasions, making stronger the ties that bind both parties. Also, the most favorable cases to apply the technique win-lose should apply only to isolated negotiations, since it is very damaging to professional relationships, often being the losing party does not want to negotiate again.

>> Related article: The significance of the handshake.

Negotiating tactics.

Tactics refer to the actions that each party involved in the negotiation process run in order to achieve their goals.

It is easy to confuse tactics with strategy. While strategies are characterized by intervening as a general line of action, tactics are the set of actions which specify that strategy. Thus, the use of different tactics, with a common goal, make a strategy. There negotiating tactics applicable to any time of the negotiation process.

A popular classification for the tactics applied in the negotiation process distinguishes in:

Development tactics: they serve to determine the strategy to choose, can be collaborative (win-win) or confrontational (win-lose). They are tactics that do not harm the relations between those involved. Examples:
Provide information or otherwise expose only deemed necessary.
Be the first to give or wait for the other party is who does it.
Pressure tactics: sun they serve to defend one’s position and weaken the opposition. Examples:
Wear: not abandon our position and burn contrary to surrender. Not assign or make concessions.
Offensive: persionar and intimidate attacking the opposite and rejecting its proposals. a tense climate generated incomde contrary.
Deceit: unethical, but is based on providing false information or appear moods that are not, give unrealistic views in order to get what you want. In the long run, tactical inadvisable. Better prepare more professionally negotiation.
Ultimatum: force the other party to take a decision without giving rise to reflection. It is typical to say phrases like “take it or leave it”; “I have other people interested, so you must decide”.
Increasing demands: when the opponent gives in on some aspect continue making requests. Thus, the opponent will try to close the deal soon to avoid new demands.

Negotiation techniques.

During the negotiation process and applying professionalism we can apply two techniques:

1. Articulate proposals:

This technique allows all parties to achieve optimal results (collaborative negotiations or engagement) or one of the parties most benefit out (competitive and accommodative negotiations). A proposal is nothing more than trying to achieve a balance between their own interests and those of others. It’s a fair compromise between what I want (condition) and what the other person wants (supply). To apply this tactic must be able to submit proposals that are fair and balanced.

Both to articulate the condition and offer proposals can be abstract or concrete. They are abstract proposals when they do not provide too much information about what is being demanding or offering. Yes concrete proposals detailed information about the conditions or offers.

By combining the use of abstract and concrete proposals they are obtained different types:

abstract-abstract proposal. Adequate preparation for the negotiation and testing opponents. It is very useful to identify the interests of others, being valid for any type of negotiation. “Buyer … I make a good discount.”
abstract-concrete proposal. Ideal for accommodative negotiations in which priority is given to the interests of others, when you have less power than the other party. “Buyer … I make a discount of 10%.”
concrete-abstract proposal. Suitable for very competitive negotiations or when you have more power than the other party. “If you make a purchase of 1000 units … I make a discount”.
concrete-concrete proposal. Suitable when you want to close the negotiation process. It is suitable for all types of negotiations. “If you make a purchase of 1000 units I make a discount of 10%.”
2. Negotiate interests:

When the parties insist on maintaining its position and its arguments above all, no intention of yielding under any circumstances, a conflict that can end the warring parties is generated. The positions taken or positions are openly expressed before trading. In addition to the positions involved also have certain interests. There are often hidden interests that are not easily perceived by the negotiating parties. Thus, negotiations will be guided by both the positions and the interests of each.

It is important to note that if the negotiation is proposed based on a unique position, the process will be stalled and will result in blocking ending haggling negotiation.

Step technique: Divide a negotiation parties and proceed step by step. Each party gets benefits in each step, so they are willing to move to the next.
Package technique: Once both parties identify their interests reach an agreement creating a “package” of conditions that can be exchanged.
Enlargement technique: Accept negotiation elements that initially were not taken into account. It is used especially in extremely collaborative negotiations.

Keys to a good negotiation.

The aspects that make the negotiation is successful and good results are obtained for both parties are:

Planning. It is highly recommended to prepare in advance the negotiations. When working with total control of the information and the situation is gained in confidence and security to overcome unforeseen circumstances. It is also important to have very clear objectives to be achieved.
Thoroughness. It is especially productive being perfectionists with retailers and trading conditions and leave nothing to chance. This ensures that agreements to develop normally and possible conflicts or tensions are avoided.
Respect for others. As we know, there are no enemies in the negotiation process, are partners with whom you come to a solution that meets the demands and interests of all. Respect favors the creation of a climate of collaboration.
Empathy. Knowing the interests of the negotiators, along with their strengths and weaknesses, it helps to find the best solution.
Confidence. It is essential for a good bargain. Since starting the negotiation you have to try to create a climate of confidence between the parties.
Flexibility. Only those who have the ability to adapt to the new characteristics of a given situation will find alternative solutions.
Creativity. The best weapon to overcome trouble spots.
Assertiveness. It is important to say no, avoid misunderstandings, establish effective communication, etc.[:gl]Negociar. Todo o mundo tivo que usar a negociación nalgún momento da súa vida. Negociar as condicións de traballo, negociar cos pais a hora de chegada a casa, negociar na compra dun coche, ou mesmo cando tentamos regatearlle a un vendedor ambulante. Por suposto, nas empresas os procesos de negociación son clave no crecemento económico de calquera entidade, do tipo que sexa.

O presente artigo versa sobre as diferentes estratexias, tácticas e técnicas de negociación, orientadas ao mundo dos negocios pero perfectamente extrapolables a outros ámbitos da vida.

Definición de negociación

Podemos definir negociación como o proceso de interacción que se establece entre varias partes co fin de chegar a un acordo. O acordo supón a solución do conflito ou a mellora na xestión do mesmo. A negociación prodúcese cando se presentan determinadas diferenzas entre as partes, xa sexa de posición, puntos de vista ou intereses. Se unha das dúas partes non está interesada en tentar chegar a un acordo, a negociación non se produce.

Un bo negociador é aquel que desenvolve un amplo abanico de habilidades para relacionarse de forma óptima tanto con persoas como con grupos.

A negociación non só son técnicas, senón que está relacionada co desenvolvemento persoal. As habilidades máis importantes que ha de ter un bo negociador son: intelixencia emocional, creatividade, escoita activa, empatía, asertividad, preparación, interculturidad e a habilidade de saber xestionar o tempo adecuadamente.

Estratexias de negociación.

As estratexias de negociación fan referencia ás accións dirixidas á consecución dos obxectivos propostos durante o proceso de negociación. A continuación presentaremos as diferentes estratexias de negociación a destacar.

Estratexia gañar-gañar

Esta estratexia consiste en tentar chegar a un acordo que resulte beneficioso para todas as partes implicadas. Hai excepcións porque en numerosas ocasións, na vida persoal ou laboral, hai persoas que inevitablemente terminan gañando ou perdendo no proceso de negociación. Mediante esta estratexia evítanse ou reducen posibles conflitos ou resentimentos dos perdedores, sobre todo en ámbitos organizacionales onde as persoas manteñen contacto frecuente.

>> Artigo relacionado: Comunicación Non Violenta

As características desta estratexia son:

• Beneficio para todas as partes.
• Non existen opoñentes.
• Xera un clima de confianza.
• Bos resultados. Con esta estratexia non se atopa un beneficio máximo pero si o suficientemente bo como para considerar que ambas as partes saíron beneficiadas.
• Aumenta o compromiso. Todos os implicados estarán satisfeitos co resultado. Isto, á súa vez, favorece o compromiso e o cumprimento do acordado por cada unha das partes.
• Baseada na colaboración. O clima de confianza que se xera coa aplicación desta técnica fai posible que, durante o transcurso da negociación, póidase ampliar a colaboración.
• Mellora as relacións profesionais. A estratexia de negociación fai que as relacións persoais entre os implicados melloren, instaurando o desexo de manter activas as relacións profesionais para seguir beneficiándose delas nun futuro.

Estratexia gañar-perder

Mediante esta estratexia os implicados no proceso de negociación compiten entre si. O intento de acordo satisfai as necesidades e os intereses do gañador, en detrimento do perdedor.

As características desta estratexia son as seguintes:

• Beneficio para unha única parte.
• Os opoñentes son adversarios aos que hai que gañar custe o que custe.
• Xera un clima de confrontación, competitivo.
• Máximos resultados para unha das partes. Mentres unha das partes obtén os máximos resultados, o perdedor non obtén ningún tipo de beneficio.
• Diminúe o compromiso. Un risco que leva adoptar esta estratexia é que, aínda que unha das partes salga gañando mediante a presión ao adversario, este pode resistirse ou negarse a cumprir o seu parte do acordo.
• Dificulta as relacións profesionais. Os implicados desconfían os uns dos outros e usan técnicas de presión para conseguir os resultados máis convenientes.

Para terminar, indicar que a estratexia de gañar-gañar é básica naqueles casos nos que se desexa manter a relación profesional para futuras ocasións, facendo máis forte os lazos que unen a ambas as partes. Así mesmo, os casos máis propicios para aplicar a técnica gañar-perder só deberían aplicarse a negociacións illadas, posto que resulta moi prexudicial para as relacións profesionais, sendo frecuente que a parte que perdeu non queira volver negociar.

>> Artigo relacionado: O significado do apertón de mans.

Tácticas de negociación.

As tácticas fan referencia ás accións que cada parte implicada no proceso de negociación executa co fin de alcanzar os seus obxectivos.

É fácil confundir as tácticas coas estratexias. Mentres que as estratexias caracterízanse por intervir como unha liña xeral de actuación, as tácticas son o conxunto de accións que concretan dita estratexia. Así, o uso de diferentes tácticas, cun obxectivo común, compón unha estratexia. Existen tácticas de negociación aplicables a calquera momento do proceso de negociación.

Unha clasificación moi popular para as tácticas aplicadas no proceso de negociación distíngueas en:

Tácticas de desenvolvemento: serven para determinar a estratexia a elixir, podendo ser de colaboración (gañar-gañar) ou de confrontación (gañar-perder). Son tácticas que non prexudican as relacións entre os implicados. Exemplos:
Facilitar a información ou pola contra expor só a que se considere necesaria.
Ser o primeiro en ceder ou esperar a que sexa a outra parte quen o faga.
Tácticas de presión: sol as que serven para defender a propia postura e debilitar ao rival. Exemplos:
Desgaste: non abandonar a nosa postura e queimar ao contrario ata que se renda. Non ceder nin facer concesións.
Ofensiva: persionar e intimidar atacando ao contrario e rexeitando as súas propostas de acordo. Xérase un clima tenso que incomde ao contrario.
Engano: pouca ética, pero baséase en proporcionar información falsa ou aparentar estados de ánimo que non son, dar opinións irreais co fin de obter o que se desexa. A longo prazo, táctica pouco recomendable. Mellor preparar de forma máis profesional a negociación.
Ultimato: forzar á outra parte a tomar unha decisión sen dar pé á reflexión. Trátase de dicir frases típicas como “ou o tomas ou o deixas”; “teño outras persoas interesadas, así que debes decidirche”.
Aumentar as esixencias: cando o opoñente cede nalgún aspecto continuar realizando peticións. Desta forma, o opoñente tratará de pechar pronto o trato para evitar novas demandas.

Técnicas de negociación.

Durante o proceso de negociación e aplicando a profesionalidade podemos aplicar dúas técnicas:

1. Articular propostas:

Esta técnica permite que todas as partes consigan resultados óptimos (negociacións colaborativas ou de compromiso) ou ben que unha das partes salga máis beneficiada (negociacións competitivas e acomodativas). Unha proposta non é máis que tentar conseguir o equilibrio entre os propios intereses e os dos demais. É unha transacción xusta entre o que eu quero (condición) e o que a outra persoa quere (oferta). Para aplicar esta táctica hai que ser capaz de presentar propostas que sexan xustas e equilibradas.

Tanto para articular a condición como a oferta as propostas poden ser abstractas ou concretas. Son propostas abstractas cando non achegan demasiada información sobre o que se está demandando ou ofrecendo. As propostas concretas si detallan a información sobre as condicións ou as ofertas.

Ao combinar o uso das propostas abstractas e concretas obtéñense diferentes tipos:

Proposta abstracta-abstracta. Adecuada para preparar a negociación e tentear aos opoñentes. Resulta moi útil para identificar os intereses dos demais, sendo válida para calquera tipo de negociación. ?Se compras?fágoche un bo desconto?.
Proposta abstracta-concreta. Ideal para negociacións acomodativas nas que se dá prioridade aos intereses dos demais, cando se ten menos poder que a outra parte. ?Se compras?fágoche un desconto do 10%?.
Proposta concreta-abstracta. Adecuada para negociacións moi competitivas ou cando se ten máis poder que a outra parte. ?Se realizas unha compra de 1000 unidades?fágoche un desconto?.
Proposta concreta-concreta. Adecuada cando se desexa pechar o proceso de negociación. Resulta adecuada para todo tipo de negociacións. ?Se realizas unha compra de 1000 unidades fágoche un desconto do 10%?.
2. Negociar intereses:

Cando as partes insisten en manter a súa postura e os seus argumentos ante todo, sen intención de ceder baixo ningún concepto, xérase unha situación de conflito que pode acabar coas partes enfrontadas. As posturas adoptadas ou as posicións exprésanse abertamente antes de comezar a negociación. Ademais das posicións os involucrados terán tamén determinados intereses. É habitual que haxa intereses ocultos que non se perciben facilmente polas partes negociadoras. Así, a negociación estará guiada tanto polas posturas como polos intereses de cada un.

É importante ter en conta que se a negociación exponse en base a unha única posición, o proceso verase estancado e terá como consecuencia un regateo que terminará bloqueando a negociación.

Técnica do paso: Dividir unha negociación en partes e proceder paso a paso. Cada parte obtén beneficios en cada paso, así están dispostos a pasar ao seguinte.
Técnica do paquete: Unha vez que ambas as partes identifican os seus intereses chégase a un acordo xerando un ?paquete? de condicións que pode ser intercambiado.
Técnica da ampliación: Aceptar elementos na negociación que nun principio non se tiveron en conta. Úsase sobre todo en negociacións extremadamente colaborativas.

Claves para unha boa negociación.

Os aspectos que fan que a negociación sexa exitosa e obtéñanse bos resultados para ambas as partes son:

A planificación. É moi recomendable preparar con antelación a negociación. Cando se traballa con total dominio da información e da situación gáñase en confianza e en seguridade para superar os posibles imprevistos. Ademais, é importante ter moi claros os obxectivos que se queren alcanzar.
Rigorosidade. É especialmente produtivo ser detallistas e perfeccionistas coas condicións de negociación e non deixar nada ao azar. Isto garante que os acordos se desenvolvan con normalidade e evítense posibles conflitos ou tensións.
Respecto cara aos demais. Como xa se sabe, non existen inimigos no proceso de negociación, son colaboradores cos que se chega a unha solución que satisfaga as demandas e os intereses de todos. O respecto favorece a creación dun clima de colaboración.
Empatía. Coñecer os intereses dos negociadores, ademais das súas debilidades e fortalezas, axuda a dar coa mellor solución.
Confianza. É básica para unha boa negociación. Desde que comeza a negociación hai que tratar de crear un clima de confianza entre as partes.
Flexibilidade. Unicamente aquelas persoas que teñan a capacidade de adaptarse ás novas características dunha determinada situación poderán atopar solucións alternativas.
Creatividade. A mellor arma para superar puntos conflitivos.
Asertividad. É importante saber dicir non, evitar malentendidos, establecer unha comunicación eficaz, etc.[:]