[:es]Somos consumidores natos. Nos pasamos el día adquiriendo productos o vendiéndolos. La psicología ayuda a conocer el comportamiento del consumidor o al menos intentar predecirlo, siendo esta una de las piedras angulares de cualquier plan de marketing de cualquier empresa desde la más pequeña a la más grande. Y no solo como empresas sino conocerse a sí mismo como consumidor nos ayudará a elegir mejor los productos o servicios que compramos.

>> Artículo relacionado: La paradoja de elección, muchas opciones pocas decisiones. 

Tipos de compra, según la psicología.

Las reglas que emplean los consumidores cuando inician un proceso de compra son fundamentalmente de dos tipos: operativas y auxiliares. Las operativas son aquellas que tienen relación con objetivos básicos, las necesidades más comunes; como por ejemplo, comprarse unas zapatillas cómodas para usar todos los días. Por otro lado están las reglas auxiliares que hacen referencia a los motivos más secundarios que impulsaron la compra, suelen tener una carácter más social o tener una eficacia más puntual. Por ejemplo, reglas auxiliares de compra sería querer comprar unas zapatillas de running con buena amortiguación, pero como las que salen en la televisión que están de moda.

Compra Racional (planificada).

Las compras racionales hacen referencia a un proceso planificado de compra que tras reconocer un problema busca su resolución efectiva. Son compras basadas en la racionalidad de un deseo.  Estas compras planificadas buscan una imagen sólida y de buena calidad de los productos, un precio acorde con la competencia (ya que se estudian los precios de los productos similares), se busca que el producto tenga unos plazos de entrega razonablemente viables y buscan servicios de post-venta seguros y garantizados.

Por ejemplo, una compra racional puede ser la compra de un coche para la familia, un piso, un ordenador para el trabajo, un teléfono móvil, etc.

>> Artículo relacionado: El precio psicológico: como fijar precios usando el cerebro.

Compra Irracional (impulsiva).

Una tercera parte de las compras que realizamos son impulsivas. Al contrario que las anteriores, las compras impulsivas no conllevan un proceso planificado. Veo unas zapatillas que me gustan, las compro aunque realmente después no les doy el uso esperado, pero eran bonitas. Responden a procesos irracionales, la persona se deja llevar por el momento, sin pensar si el producto es una necesidad real con utilidad práctica.

Es a partir de los años 70 cuando la compra impulsiva crece, a la par que se establece una sociedad de consumo en la que ya no solo hace falta satisfacer necesidades básicas sino que la compra se vuelve más heterogénea y compleja con una amplia variedad de productos, servicios y estilos de consumo. Aparecen las marcas y con ellas la compra simbólica asociada a una determinada marca. Es por tanto una compra llena de simbolismos en el que los criterios cognitivos, el autocontrol y la regulación emocional pasan a un segundo plano.

Las estrategias de marketing buscan a este tipo de consumidores constantemente. Por ejemplo, fíjate en los productos que se colocan justo en la caja para ir a pagar: pequeños productos asociados a otros que quizás ya has comprado (pilas), chicles o productos tentadores (chocolatinas) o unos calcetines que no necesitabas pero que justamente han colocado al lado de la fila para pagar de tu tienda de ropa. Todo delante de tus ojos mientras esperas en una cola a que los demás paguen. Algún producto cae en tu cesta.

>> Artículo relacionado: La música en el punto de venta. 

No lo necesito, pero lo deseo. La mayoría de los productos cosméticos, joyas o productos no necesarios realizan sus packaging y son colocados y publicitados de manera que induzcan un deseo en el comprador más que una necesidad. Todo eso derivado de la resolución de algún tipo de problema de tipo emocional.

Tipos de compras por impulso.

Compra reactiva-compensatoria.

Se trata de una compra reactiva de escape ante situaciones del consumidor: sentimientos, ideas, experiencias.

El comprador busca encontrarse bien, busca un cambio en su estado personal, buscando ambientes estimulantes y reforzantes. Esta compra hace aumentar de manera momentánea la autoestima. Además, la persona lo hace de manera inconsciente ya que no se da cuenta de que es una compra realizada a modo de consuelo emocional. Capricho momentáneo y compensatorio. Son compras que se acaban justificando pero no tienen el suficiente rendimiento real.

 

Compra estacional compensatoria.

En este caso, similar al anterior, lo que se busca es bloquear o reponer un estado emocional negativo: un estado de ánimo negativo (depresión), situaciones estresantes o ansiedad. La diferencia con la reactiva es la periodicidad de la compra y la estacionalidad siendo esta última la antesala de algunos casos de compra patológica que puede derivar en problemas mayores si nos habituamos a ella. En la compra compesatoria se usa la compra para escapar a situaciones más largas mientras que la reactiva es momentánea.

Compra recreativa o estímulos.

Es la compra más social, comprar es una conducta que implica diversión y ocio. Salir de shopping para ver gente o estar a la moda.

Compra hedónica.

Busca el placer personal sin buscar otro tipo de necesidad afectiva o recreativa. Compra produce placer, el mero hecho de tener un producto nuevo nos satisface. Aunque esto pueda convertirse en un peligro ya que producirá tolerancia y cada vez necesitaremos comprar más para tener más cosas. El adquirir un producto es un reforzador en sí.

Compra impulso social.

Es la que se produce porque los demás también la realizan como forma de integración social. La validación social de tener un producto nos motiva a comprarlo. Por ejemplo, lo que les pasa a muchos compradores de iPhone.

>> Artículo relacionado: La persuasión y sus principios de influencia social. 

Compra patológica o compulsiva.

La compra patológica presenta 10 características principales que debemos identificar:

1. Inclinación urgente o inevitable hacia la compra.
2. Existe un sentimiento de pérdida de control personal.
3. Un desequilibrio del presupuesto personal y/o familiar.
4. Sentimiento de culpa tras la compra.
5. Necesidad que surge de un malestar. La tensión se alivia comprando, que no con la compra realizada.
6. Antes de la compra no existe sentimiento de culpa porque no lo identifican o saben lo que pasa.
7. La compra conlleva conductas patológicas (falta de asistencia al trabajo, desatención familiar, desajuste horario, problemas intepersonales, etc.
8. Es la compra impulsiva al extremo.
9. Se produce un sentimiento de alineación y debilidad de la autoestima, existe una manía patológica.
10. Se le da más importancia al acto de la compra que al bien que se posee después.

Diferencia entre Compra Impulsiva y Compra Compulsiva.

En el caso de la compra impulsiva los productos que se adquieren son de baja implicación y riesgo personal y económico, se realiza sin planificar y de manera inconsciente a lo sumo la consecuencia es un estado de ánimo negativo o de malhumor e insatisfacción. Sin embargo, en el caso de la compra compulsiva se pierde la valoración por el precio o el riesgo que supone la compra y el acto de la compra se realiza de manera consciente (se sabe que se va a comprar aunque no se sepa lo que se acabará comprando). El origen de la compra es la insatisfacción y el humor negativo por lo que la necesidad de la compra es aliviar un malestar anterior, no así en la compra impulsiva.[:en]We are born consumers. We spend the day us purchasing products or selling them. The psychology helps to know the behaviour of the consumer or at least try predict it, being this one of the angular stones of any plan of marketing of any company from the smallest to the biggest. And no only like companies but know to himself same like consumer will help us to choose better the products or services that buy.

>> Article related: The paradox of election, a lot of options few decisions. 

Types of purchase, according to the psychology.

The rules that employ the consumers when they initiate a process of purchase are fundamentally of two types: operative and auxiliaries. The operative are those that have relation with basic aims, the most common needs; as for example, buy some zapatillas comfortable to use every day. On the other hand  they are the auxiliary rules that do reference to the most secondary reasons that promoted the purchase, are used to to have a more social character or have a more punctual efficiency. For example, auxiliary rules of purchase would be to want to buy some zapatillas of running with good amortiguación, but as those that go out in the television that are fashionable.

Rational purchase (scheduled).

The rational shopping do reference to a process scheduled of purchase that after recognising a problem looks for his effective resolution. They are shopping based in the rationality of a wish.  This shopping scheduled look for a solid image and of good quality of the products, a price in accordance with the competition (since they study  the prices of the similar products), looks for  that the product have some terms of delivery reasonably viable and look for services of post-safe sale and guaranteeed.

For example, a rational purchase can be the purchase of a car for the family, a flat, a computer for the work, a mobile telephone, etc.

>> Article related: The psychological price: like fixing prices using the brain.

Irrational purchase (impulsive).

A third part of the shopping that make are impulsive. On the contrary that the previous, the impulsive shopping do not comport a process scheduled. I see some zapatillas that like me, buy them although really afterwards do not give them the use expected, but were beautiful. They answer to irrational processes, the person leaves  carry by the moment, without thinking if the product is a real need with practical utility.

It is from the years 70 when the impulsive purchase grows, to the pair that establishes  a society of consumption in which no longer only does lacking to satisfy basic needs but the purchase goes back  more heterogeneous and complex with a wide variety of products, services and styles of consumption. They appear the marks and with them the symbolic purchase associated to a determinate mark. It is therefore a full purchase of symbolisms in which the cognitive criteria, the self-supervision and the emotional regulation happen to a flat second.

The strategies of marketing look for to this type of consumers constantly. For example, fix you in the products that plant  just in the box to go to pay: small products associated to others that perhaps already have bought (batteries), chewing gums or tempting products (chocolatinas) or some socks that did not need but that precisely have planted at the side of the row to pay of your shop of clothes. Everything in front of your eyes while waits in a tail to that the other pay. Some product falls in your basket.

>> Article related: The music in the point of sale.

I do not need it, but I wish it. The majority of the cosmetic products, jewels or products no necessary make his packaging and are placed and publicitados so that they induce a wish in the buyer more than a need. All this derived of the resolution of some type of problem of emotional type.

Types of shopping by impulse.

Reactive purchase-compensatory.

It treats  of a reactive purchase of leakage in front of situations of the consumer: feelings, ideas, experiences.

The buyer looks for to find well, looks for a change in his personal state, looking for stimulating environments and reforzantes. This purchase does to increase of momentary way the self-esteem. Besides, the person does it of unaware way since it does not darse that it is a purchase made to way of emotional consolation. Momentary and compensatory whim. They are shopping that finish  justifying but do not have the sufficient real performance.

Compensatory seasonal purchase.

In this case, similar to the previous, what looks for  is to block or replace a negative emotional state: a state of negative spirit (depression), situations estresantes or anxiety. The difference with the reactive is the periodicity of the purchase and the estacionalidad being this last the anteroom of some cases of pathological purchase that it can derive in greater problems if us habituamos to her. In the purchase compesatoria uses  the purchase to escape to situations longer whereas the reactive is momentary.

Recreational purchase or stimuli.

It is the most social purchase, buy is a behaviour that involves entertainment and leisure. Go out of shopping to see people or be to the fashion.

Purchase hedónica.

It looks for the personal pleasure without looking for another type of affective or recreational need. Purchase produces pleasure, the mere fact to have a new product satisfies us. Although this can turn into a danger since it will produce tolerance and every time will need to buy more to have more things. The purchase a product is a reforzador in himself.

It buys social impulse.

It is the one who produces  because the other also make it like form of social integration. The social validation to have a product motivates us to buy it. For example, what hims raisin to a lot of buyers of iPhone.

>> Article related: The persuasion and his principles of social influence.

Pathological or compulsive purchase.

The pathological purchase presents 10 main characteristics that have to identify:

1. Urgent or unavoidable inclination to the purchase.
2. It exists a feeling of loss of personal control.
3. A disequilibrium of the personal budget and/or familiar.
4. Feeling of fault after the purchase.
5. Need that arises of an unrest. The tension relieves  buying, that no with the purchase made.
6. Before the purchase does not exist feeling of fault because they do not identify it or know what happens.
7. The purchase comports pathological behaviours (fault of assistance to the work, desatención familiar, unfit schedule, problems intepersonales, etc.
8. It is the impulsive purchase to the extreme.
9. It produces  a feeling of alignment and weakness of the self-esteem, exists a pathological mania.
10. It gives him more importance to the act of the purchase that to the very that possesses  afterwards.

Difference between Impulsive Purchase and Compulsive Purchase.

In the case of the impulsive purchase the products that purchase  are of low implication and personal and economic risk, makes  without scheduling and of unaware way at most the consequence is a state of negative spirit or of malhumor and dissatisfaction. However, in the case of the compulsive purchase loses  the assessment by the price or the risk that supposes the purchase and the act of the purchase makes  of conscious way (knows  that it goes  to buy although it do not know  what will finish  buying). The origin of the purchase is the dissatisfaction and the negative humour by what the need of the purchase is to relieve a previous unrest, no like this in the impulsive purchase.

 [:gl]Somos consumidores natos. Pasámonos o día adquirindo produtos ou vendéndoos. A psicoloxía axuda a coñecer o comportamento do consumidor ou polo menos tentar predicilo, sendo esta una das pedras angulares de calquera plan de mercadotecnia de calquera empresa desde a máis pequena á máis grande. E non só como empresas senón coñecerse a si mesmo como consumidor axudaranos a elixir mellor os produtos ou servizos que compramos.

>> Artigo relacionado: O paradoxo de elección, moitas opcións poucas decisións. 

Tipos de compra, segundo a psicoloxía.

As regras que empregan os consumidores cando inician un proceso de compra son fundamentalmente de dous tipos: operativas e auxiliares. As operativas son aquelas que teñen relación con obxectivos básicos, as necesidades máis comúns; por exemplo, comprarse unhas zapatillas cómodas para usar todos os días. Doutra banda  están as regras auxiliares que fan referencia aos motivos máis secundarios que impulsaron a compra, adoitan ter un carácter máis social ou ter unha eficacia máis puntual. Por exemplo, regras auxiliares de compra sería querer comprar unhas zapatillas de running con boa amortiguación, pero como as que salguen na televisión que están de moda.

Compra Racional (planificada).

As compras racionais fan referencia a un proceso planificado de compra que tras recoñecer un problema busca a súa resolución efectiva. Son compras baseadas na racionalidade dun desexo.  Estas compras planificadas buscan unha imaxe sólida e de boa calidade dos produtos, un prezo acorde coa competencia (xa que se estudan os prezos dos produtos similares), búscase que o produto teña uns prazos de entrega razoablemente viables e buscan servizos de post-venda seguros e garantidos.

Por exemplo, unha compra racional pode ser a compra dun coche para a familia, un piso, un computador para o traballo, un teléfono móbil, etc.

>> Artigo relacionado: O prezo psicolóxico: como fixar prezos usando o cerebro.

Compra Irracional (impulsiva).

Unha terceira parte das compras que realizamos son impulsivas. Ao contrario que as anteriores, as compras impulsivas non levan un proceso planificado. Vexo unhas zapatillas que me gustan, cómproas aínda que realmente despois non lles dou o uso esperado, pero eran bonitas. Responden a procesos irracionais, a persoa déixase levar polo momento, sen pensar si o produto é unha necesidade real con utilidade práctica.

É a partir dos anos 70 cando a compra impulsiva crece, á vez que se establece unha sociedade de consumo na que xa non só fai falta satisfacer necesidades básicas senón que a compra vólvese máis heteroxénea e complexa cunha ampla variedade de produtos, servizos e estilos de consumo. Aparecen as marcas e con elas a compra simbólica asociada a unha determinada marca. É por tanto unha compra chea de simbolismos no que os criterios cognitivos, o autocontrol e a regulación emocional pasan a un segundo plano.

As estratexias de mercadotecnia buscan a este tipo de consumidores constantemente. Por exemplo, fíxache nos produtos que se colocan xusto na caixa para ir pagar: pequenos produtos asociados a outros que quizais xa compraches (pilas), chicles ou produtos tentadores (chocolatinas) ou uns calcetíns que non necesitabas pero que xustamente colocaron á beira da fila para pagar da túa tenda de roupa. Todo diante dos teus ollos mentres esperas nunha cola a que os demais paguen. Algún produto cae na túa cesta.

>> Artigo relacionado: A música no punto de venda.

Non o necesito, pero deséxoo. A maioría dos produtos cosméticos, xoias ou produtos non necesarios realizan os seus packaging e son colocados e publicitados de maneira que induzan un desexo no comprador máis que unha necesidade. Todo iso derivado da resolución dalgún tipo de problema de tipo emocional.

Tipos de compras por impulso.

Compra reactiva-compensatoria.

Trátase dunha compra reactiva de escape ante situacións do consumidor: sentimentos, ideas, experiencias.

O comprador busca atoparse ben, busca un cambio no seu estado persoal, buscando ambientes estimulantes e reforzantes. Esta compra fai aumentar de maneira momentánea a autoestima. Ademais, a persoa faio de maneira inconsciente xa que non se dá conta de que é unha compra realizada a modo de consolo emocional. Capricho momentáneo e compensatorio. Son compras que se acaban xustificando pero non teñen o suficiente rendemento real.

Compra estacional compensatoria.

Neste caso, similar ao anterior, o que se busca é bloquear ou repor un estado emocional negativo: un estado de ánimo negativo (depresión), situacións estresantes ou ansiedade. A diferenza con reactívaa é a periodicidade da compra e a estacionalidade sendo esta última a antesala dalgúns casos de compra patolóxica que pode derivar en problemas maiores si habituámonos a ela. Na compra compesatoria úsase a compra para escapar a situacións máis longas mentres que a reactiva é momentánea.

Compra recreativa ou estímulos.

É a compra máis social, comprar é unha conduta que implica diversión e lecer. Saír de shopping para ver xente ou estar á moda.

Compra hedónica.

Busca o pracer persoal sen buscar outro tipo de necesidade afectiva ou recreativa. Compra produce pracer, o mero feito de ter un produto novo satisfainos. Aínda que isto poida converterse nun perigo xa que producirá tolerancia e cada vez necesitaremos comprar máis para ter máis cousas. O adquirir un produto é un reforzador en si.

Compra impulso social.

É a que se produce porque os demais tamén a realizan como forma de integración social. A validación social de ter un produto motívanos a compralo. Por exemplo, o que lles pasa a moitos compradores de iPhone.

>> Artigo relacionado: A persuasión e os seus principios de influencia social.

Compra patolóxica ou compulsiva.

A compra patolóxica presenta 10 características principais que debemos identificar:

1. Inclinación urxente ou inevitable cara á compra.
2. Existe un sentimento de perda de control persoal.
3. Un desequilibrio do orzamento persoal e/ou familiar.
4. Sentimento de culpa tras a compra.
5. Necesidade que xorde dun malestar. A tensión alíviase comprando, que non coa compra realizada.
6. Antes da compra non existe sentimento de culpa porque non o identifican ou saben o que pasa.
7. A compra leva condutas patolóxicas (falta de asistencia ao traballo, desatención familiar, desaxuste horario, problemas intepersonales, etc.
8. É a compra impulsiva ao extremo.
9. Prodúcese un sentimento de aliñación e debilidade da autoestima, existe unha teima patolóxica.
10. Dáselle máis importancia ao acto da compra que ao ben que se posúe despois.

Diferenza entre Compra Impulsiva e Compra Compulsiva.

No caso da compra impulsiva os produtos que se adquiren son de baixa implicación e risco persoal e económico, realízase sen planificar e de maneira inconsciente como máximo a consecuencia é un estado de ánimo negativo ou de malhumor e insatisfacción. Con todo, no caso da compra compulsiva pérdese a valoración polo prezo ou o risco que supón a compra e o acto da compra realízase de maneira consciente (sábese que se vai a comprar  aínda que non se saiba o que se acabará comprando). A orixe da compra é a insatisfacción e o humor negativo polo que a necesidade da compra é aliviar un malestar anterior, non así na compra impulsiva.

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