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La música en el punto de venta

Hace poco salió la noticia de que Amancio Ortega ya es el hombre más rico del mundo. Para llegar a tener semejante imperio textil en relativamente poco tiempo ha tenido que reunir cientos de estrategias financieras, económicas, laborales, jurídicas, de producción, de marketing, etc. Por supuesto, conocer la psicología del consumidor forma parte de estas estrategias de ventas que se perciben en sus tiendas perfectamente alineadas para lograr el mayor consumo posible.

Un caso que llama especialmente la atención es la música de sus locales. ¿Por qué esa música?

En las tiendas de moda juvenil suelen poner música con ritmos altos, el motivo no es otro que incentivar la compra y la rotación de clientes. Está demostrado mediante un estudio que la música lenta consigue que el cliente esté más tiempo dentro del establecimiento, lo cual no suele interesar para ciertos puntos de venta y sobretodo a ciertas horas del día. Por ese motivo una estrategia para fomentar la compra sería tener el ritmo de la música un poco más lento en las horas de menor aglomeración para esos clientes que necesiten pensar mejor sus compras y utilizar una más rápida en las horas puntas para incrementar la rotación. Además, la música rápida nos hace ser más impulsivos y no tan racionales en el acto de la compra, nos nubla el pensamiento y ejerce de motivador, aumenta las prisas por la compra, compramos antes, nos vamos antes y antes dejamos sitio para nuevos clientes.

Por el contrario, para el caso de las tiendas de productos que requieren de más tiempo para su compra se utilizan ritmos lentos para que el cliente se encuentre más cómodo y menos presionado, como es el caso de concesionarios de coches, tiendas de muebles, etc.

Al final, la música sirve de reforzador de nuestra conducta de compra. Si un estímulo nos hace sentir bien, ya sea para comprar un pantalón vaquero o una colonia, volveremos al mismo lugar para percibirlo.

Además, el tener una buena elección musical evidentemente ha de ir acorde con el tipo de tienda. Si vendes moda juvenil, has de estar a la “última” en música joven. Sin embargo, si el producto que vendes es más exclusivo, la música clásica seguramente sea mejor elección.

Si tenemos que hacer una escala de ritmos musicales en el grupo Inditex, la música más rápida la suelen poner en el Berschka y Lefties (ropa más barata, restos de stocks que hay que vender rápido, moda juvenil), lo sigue el Pull&Bear (aquí suelen ir más al a moda en cuanto a música, música actual y rápida). A medida que subimos la “edad del comprador” el ritmo baja (Zara) y si nos adentramos más en la relativa exclusividad del Massimo Dutti la cosa se ralentiza un poco más acorde al tipo de cliente.

Toda esta maquinaria se tiene que articular con el resto del ambiente del punto de venta: colores, olores, distribución, etc.

Sobre el autor

Pico

Graduado en Psicología (UNED). Nº Colegiado G-5480
Diplomado en Ciencias Empresariales (USC).
Máster en Psicología del Trabajo y las Organizaciones. (INESEM)
Técnico Deportivo Nivel II, fútbol sala (RFEF).
Etc...

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Iván Pico | Psicólogo Col. Nº G-5480

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