Uno de los aspectos más importantes del marketing es la fijación de precios y para ello es conveniente hacerlo en función de la respuesta emocional y la percepción del cliente de manera coherente al tipo de mercado, es decir fijar el precio psicológico del producto. Un cambio de precio puede hacer que aumenten las ventas sin que la inversión aumente.
>> Artículo relacionado: ¿Qué es el neuromarketing?
Técnicas para fijar precios: el precio psicológico.
Dos productos iguales pueden tener precios muy diferentes.
- Valores de prestigio, un precio demasiado bajo puede hacer parecer que el producto es de menor calidad a pesar de que la empresa lo único que desee sea ampliar cuota de mercado.
- Acertar con el precio debe basarse en la percepción psicológica que este tendrá sobre el comprador.
Precios de prestigio.
Un mismo producto o servicio tendrá un valor psicológico más alto si su precio es mayor. Cuando vemos un precio alto enseguida lo asociamos a mejor calidad del producto y activa en nuestro cerebro el el sistema del placer por lo que la sensación percibida será más positiva. Evidentemente nos gustan las cosas mejores que peores, aunque el precio nos esté engañando subjetivamente sobre este hecho. Es lo que sucede con iPhone, precios muy altos para un servicio de prestaciones prácticamente idénticas en terminales más baratos. La estrategia de Apple desde sus inicios se centra en el prestigio por lo que sus productos siempre tienen precios altos, para ello se ha preocupado de que su imagen de marca se adecue al sentimiento de prestigio y placer que supone tener uno de sus productos. Aunque después hagan lo mismo que otros teléfonos más baratos. De hecho, la gran mayoría de las personas que compran sus productos no necesitan ni usan toda la potencialidad del producto que están pagando.
Precios Impares
El número impar es percibido por el cerebro como fuera de lo normal, no se considera un número redondo por lo que llama más la atención que los pares. Por este hecho, un número impar es más adecuado asociarlo a oportunidades, rebajas y a lanzamientos de productos nuevos.
Es de todos conocidos los precios terminados en ’99’ (1,99€; 2,99€). Este tipo de precio es percibido de manera más primaria dándole más importancia al primer dígito del número que al resto, por lo que la sensación será de que pagamos “menos”. El problema de este tipo de tarifas es que se han masificado y pueden llegar a asociarse a productos de menos calidad o low cost por lo que una solución al problema es cambiar el último 9 por un 5. Es decir, ‘1,95€’, que tiene la misma función que las cifras impares pero con menor impacto sobre la percepción de baja calidad del producto.
>> Artículo relacionado: Tipos de compra, según la psicología.
Precios Pares.
Al contrario que los impares, los precios pares dan mayor consistencia al producto y se asocian a mayor exactitud por lo que transmiten más seguridad al cliente. Se recomienda usar una estrategia de números pares para productos de compras premeditadas donde el cliente ha podido revisar los precios de la competencia. El precio par representará mayor rigor, solidez y armonía del producto.
>> Artículo relacionado: La persuasión y sus principios de influencia social.
Precios de mercado.
A la hora de cambiar el precio de un producto hay que tener en cuenta si ese precio es conocido por la mayoría de los consumidores, por ejemplo el precio de un café. En estos casos, una subida del precio no tendrá efecto de prestigio o mayor calidad. Sin embargo un bajada del mismo sí actuará con el efecto contrario y percibiéndose como peor calidad.
En el ejemplo del café, Starbucks para poder poner precios altos a sus cafés ha tenido que realizar una imagen de marca brutal para que beber uno de sus cafés se valore de forma prestigiosa asociada a su imagen (locales en los mejores lugares del mundo, imagen corporativa muy cuidada, etc…). El efecto en una cafetería que no tenga esta imagen de marca será todo lo contrario sobre el cliente, así como sucede cuando compramos un café de máquina más barato que ya de primeras, sin antes probarlo, ya tenemos la sensación de que será de peor calidad al costar mucho menos que uno en una cafetería.
>> Artículo relacionado: La importancia de los colores en la marca de tu empresa.
Precios por valor percibido.
No es lo mismo el valor monetario de un producto que como lo percibe el consumidor. Es decir, si nuestro producto crea una alta necesidad y beneficio para el consumidor y éste lo valora muy positivamente fijar un precio muy bajo aunque nuestro coste de producción lo sea puede tener el efecto contrario y echar para atrás la compra debido a la gran diferencia entre lo percibido y el precio real lo cual puede denotar menor calidad, aunque así no lo sea.
Si el consumidor percibe que el producto ha de ser caro y lo vendemos demasiado barato podríamos caer en un error de disonancia cognitiva. Por este motivo, se ha de estudiar la percepción del consumidor para fijar un precio mayor que todavía nos dé más margen de beneficio. El mismo efecto puede suceder al contrario.
Precios conjuntos.
Otra buena estrategia es ofrecer packs de productos bajo el mismo precio, cuyo valor por separado es, a ojos del espectador, más alto. En esta estrategia debe cuidarse el precio de ancla de cada uno de los productos por separado, como explicamos a continuación.
>> Artículo relacionado: Dorar la píldora: fármacos que entran por los ojos.
Anclaje de precios.
Esta estrategia hace referencia al acto que realizan los consumidores cuando recopilan información sobre un determinado producto antes de comprarlo y establecen un precio “ancla” por el que están dispuestos a pagar. A partir de aquí, los productos con funcionalidades similares y menor precio activarán una percepción positiva del producto hacia su compra.
Esto sucede mucho a la hora de comprar por Internet, ya que disponemos de gran cantidad de información para comparar. Por ejemplo, cuando queremos comprar un teléfono móvil con unas determinadas características le ponemos un precio máximo y a partir de ahí todos los terminales que tengan esas mismas características a un precio inferior serán vistos de manera más positiva. Por eso también es importante detallar los productos acorde a estas demandas más solicitadas para poder ajustar el precio.
Un ejemplo de anclaje de precios sería ofertar un producto con el precio ancla de su gama de productos y a continuación poner un nuevo precio rebajado para que sea percibido todavía más como una oportunidad. Aunque realmente el precio ancla solo actúa como cebo.
En el comercio online, se debe considerar los gastos de envío dentro del precio ancla. Gran parte de las compras no se realizan debido a que sumados los gastos de envío superan el precio ancla y la compra no se realiza por no estar dentro de las expectativas. El consumidor tiene ya asumido el precio a pagar y se encuentra con un incremento del mismo, por ese motivo es recomendable fijar el precio final con los gastos incluidos.[:en]We fix us in the price of everything. We see an interesting product and automatically try to know his price. Achieve that the visualisation of the price was coherent to the feeling that the product has aroused in the customer is part of the work of the neuromarketing. A price that adjust to our expectation will generate in our brain the feeling of need and pleasure that incentiva the purchase. All have bought something of impulsive way, although we did not need it, to take advantage of the theoretical opportunity.
One of the most important appearances of the marketing is the fixation of prices and for this is convenient to do it in function of the emotional answer and the perception of the customer of coherent way to the type of market, that is to say fix the psychological price of the product. A change of price can do that they increase the sales without that the investment increase.
>> Article related: What is the neuromarketing?
Technicians to fix prices: the psychological price.
Two equal products can have prices very different.
- Values of prestige, a too low price can do seem that the product is of lower quality although the company the only that wish was to expand quota of market.
- Hit with the price has to base in the psychological perception that this will have on the buyer.
Prices of prestige.
A same product or service will have a psychological value higher if his price is greater. When we see a price high immediately associate it to better quality of the product and active in our brain the the system of the pleasure by what the feeling perceived will be more positive. Obviously they like us the better things that worse, although the price was deceiving us subjetivamente on this fact. It is what sucede with iPhone, prices very high for a service of provision practically identical in terminals cheaper. The strategy of Apple from his starts centres in the prestige by what his products always have high prices, for this has concerned that his image of mark adecue to the feeling of prestige and pleasure that supposes to have one of his products. Although afterwards they do the same that other cheaper telephones. In fact, the big majority of the people that buy his products do not need neither use all the potentiality of the product that are paying.
Odd prices.
The number impar is perceived by the brain as out of the normal, does not consider a round number by what calls more the attention that the pairs. By this fact, a number impar is more suitable to associate it to opportunities, discounts and to launchings of new products.
It is of all known the prices finished in ’99’ (€1,99; €2,99). This type of price is perceived of way more primary giving him more importance to the first digit of the number that to the rest, by what the feeling will be that we pay “less”. The problem of this type of prices is that they have masificado and can associate to products of less quality or low cost by what a solution to the problem is to change the last 9 by a 5. That is to say, ‘€1,95’, that has the same function that the figures impares but with lower impact on the low quality perception of the product.
Pair Prices.
On the contrary that the impares, the prices stop give greater consistency to the product and associate to greater accuracy by what transmit more security to the customer. It recommends use a strategy of numbers stop for products of shopping premeditadas where the customer has been able to review the prices of the competition. The price pair will represent greater rigour, solidity and harmony of the product.
>> Article related: The persuasion and his principles of social influence.
Prices of market.
To the hour to change the price of a product it is necessary to take into account if this price is known by the majority of the consumers, for example the price of a coffee. In these cases, a rise of the price will not have effect of prestige or greater quality. However a descent of the same himself will act with the contrary effect and perceiving as worse quality.
In the example of the coffee, Starbucks to be able to put high prices to his coffees has had to make an image of brutal mark so that drink one of his coffees value of prestigious form associated to his image (local in the best places of the world, corporate image very taken care, etc…). The effect in a café that do not have this image of mark will be all the contrary on the customer, as well as sucede when we buy a coffee of machine cheaper that already at first, without before test it, already have the feeling that it will be of worse quality when costing much less that one in a café.
>> Article related: The importance of the colours in the mark of your company.
Prices by value perceived.
It is not the same the monetary value of a product that as it perceives it the consumer. That is to say, if our product creates a high need and profit for the consumer and this values it very positively fix a very low price although our cost of production was it can have the contrary effect and throw for backwards the purchase because of the big difference between the perceived and the real price which can denote lower quality, although like this it was not it.
If the consumer perceives that the product has to be expensive and sell it too cheap could fall in an error of cognitive dissonance. By this reason, has to study the perception of the consumer to fix a greater price that still give us more margin of profit. The same effect can suceder on the contrary.
Conjoint prices.
Another good strategy is to offer packs of products under the same price, whose value separately is, to eyes of the viewer, higher. In this strategy has to take care the price of anchor of each one of the products separately, as we explain to continuation.
Anchorage of prices.
This strategy does reference to the act that make the consumers when recopilan information on a determinate product before buying it and establish a price “anchors” by which are had to pay. From here, the products with similar and lower functionalities price will activate a positive perception of the product to his purchase.
This sucede a lot to the hour to buy by Internet, since we have of big quantity of information to compare. For example, when we want to buy a mobile telephone with some determinate characteristic put him a maximum price and from here all the terminal that have these same characteristics to an inferior price will be seen of way more positive. Therefore it also is important detail the products chord to these demands more solicitadas to be able to adjust the price.
An example of anchorage of prices would be to offer a product with the price anchors of his range of products and to continuation put a new price recessed so that it was perceived even more like an opportunity. Although really the price anchors only acts like bait.
In the on-line trade, has to consider the costs of sending inside the price anchors. Big part of the shopping do not make due to the fact that added the costs of sending surpass the price anchors and the purchase does not make by not being inside the expectations. The consumer has already assumed the price to pay and finds with an increase of the same, by this reason is recommended to fix the final price with the included costs.[:gl]Fixámonos no prezo de todo. Vemos un produto interesante e automaticamente tentamos saber o seu prezo. Conseguir que a visualización do prezo sexa coherente á sensación que o produto suscitou no cliente é parte do traballo do neuromarketing. Un prezo que se axuste á nosa expectativa xerará no noso cerebro a sensación de necesidade e pracer que incentiva a compra. Todos compramos algo de maneira impulsiva, aínda que non o necesitásemos, para aproveitar a teórica oportunidade.
Un dos aspectos máis importantes da mercadotecnia é a fixación de prezos e para iso é conveniente facelo en función da resposta emocional e a percepción do cliente de maneira coherente ao tipo de mercado, é dicir fixar o prezo psicolóxico do produto. Un cambio de prezo pode facer que aumenten as vendas sen que o investimento aumente.
>> Artigo relacionado: Que é o neuromarketing?
Técnicas para fixar prezos: o prezo psicolóxico.
Dous produtos iguais poden ter prezos moi diferentes.
- Valores de prestixio, un prezo demasiado baixo pode facer parecer que o produto é de menor calidade a pesar de que a empresa o único que desexe sexa ampliar cota de mercado.
- Acertar co prezo debe basearse na percepción psicolóxica que este terá sobre o comprador.
Prezos de prestixio.
Un mesmo produto ou servizo terá un valor psicolóxico máis alto si o seu prezo é maior. Cando vemos un prezo alto enseguida asociámolo a mellor calidade do produto e activa no noso cerebro o o sistema do pracer polo que a sensación percibida será máis positiva. Evidentemente gústannos as cousas mellores que peores, aínda que o prezo estea a enganarnos subjetivamente sobre este feito. É o que sucede con iPhone, prezos moi altos para un servizo de prestacións practicamente idénticas en terminais máis baratos. A estratexia de Apple desde os seus inicios céntrase no prestixio polo que os seus produtos sempre teñen prezos altos, para iso preocupouse de que a súa imaxe de marca se adecue ao sentimento de prestixio e pracer que supón ter un dos seus produtos. Aínda que despois fagan o mesmo que outros teléfonos máis baratos. De feito, a gran maioría das persoas que compran os seus produtos non necesitan nin usan toda a potencialidade do produto que están a pagar.
Prezos Impares
O número impar é percibido polo cerebro como fóra do normal, non se considera un número redondo polo que chama máis a atención que os pares. Por este feito, un número impar é máis adecuado asocialo a oportunidades, rebaixas e a lanzamentos de produtos novos.
É de todos coñecidos os prezos terminados en ’99’ (1,99€; 2,99€). Este tipo de prezo é percibido de maneira máis primaria dándolle máis importancia ao primeiro díxito do número que ao resto, polo que a sensación será de que pagamos “menos”. O problema deste tipo de tarifas é que se han masificado e poden chegar a asociarse a produtos de menos calidade ou low cost polo que unha solución ao problema é cambiar o último 9 por un 5. É dicir, ‘1,95€’, que ten a mesma función que as cifras impares pero con menor impacto sobre a percepción de baixa calidade do produto.
Prezos Pares.
Ao contrario que os impares, os prezos pares dan maior consistencia ao produto e asócianse a maior exactitude polo que transmiten máis seguridade ao cliente. Recoméndase usar unha estratexia de números pares para produtos de compras premeditadas onde o cliente puido revisar os prezos da competencia. O prezo par representará maior rigor, solidez e harmonía do produto.
>> Artigo relacionado: A persuasión e os seus principios de influencia social.
Prezos de mercado.
Á hora de cambiar o prezo dun produto hai que ter en conta si ese prezo é coñecido pola maioría dos consumidores, por exemplo o prezo dun café. Nestes casos, unha subida do prezo non terá efecto de prestixio ou maior calidade. Con todo unha baixada do mesmo si actuará co efecto contrario e percibíndose como peor calidade.
No exemplo do café, Starbucks para poder pór prezos altos aos seus cafés tivo que realizar unha imaxe de marca brutal para que beber un dos seus cafés valórese de forma prestixiosa asociada á súa imaxe (locais nos mellores lugares do mundo, imaxe corporativa moi coidada, etc…). O efecto nunha cafetaría que non teña esta imaxe de marca será todo o contrario sobre o cliente, así como sucede cando compramos un café de máquina máis barato que xa de primeiras, sen antes probalo, xa temos a sensación de que será de peor calidade ao custar moito menos que un nunha cafetaría.
>> Artigo relacionado: A importancia das cores na marca da túa empresa.
Prezos por valor percibido.
Non é o mesmo o valor monetario dun produto que como o percibe o consumidor. É dicir, si o noso produto crea unha alta necesidade e beneficio para o consumidor e este valórao moi positivamente fixar un prezo moi baixo aínda que o noso custo de produción o sexa pode ter o efecto contrario e botar para atrás a compra debido á gran diferenza entre o percibido e o prezo real o cal pode denotar menor calidade, aínda que así non o sexa.
Si o consumidor percibe que o produto ha de ser caro e vendémolo demasiado barato poderiamos caer nun erro de disonancia cognitiva. Por este motivo, hase de estudar a percepción do consumidor para fixar un prezo maior que aínda nos dea máis marxe de beneficio. O mesmo efecto pode suceder ao contrario.
Prezos conxuntos.
Outra boa estratexia é ofrecer packs de produtos baixo o mesmo prezo, cuxo valor por separado é, a ollos do espectador, máis alto. Nesta estratexia debe coidarse o prezo de áncora de cada un dos produtos por separado, como explicamos a continuación.
Ancoraxe de prezos.
Esta estratexia fai referencia ao acto que realizan os consumidores cando recompilan información sobre un determinado produto antes de compralo e establecen un prezo “ancora” polo que están dispostos a pagar. A partir de aquí, os produtos con funcionalidades similares e menor prezo activarán unha percepción positiva do produto cara á súa compra.
Isto sucede moito á hora de comprar por Internet, xa que dispomos de gran cantidade de información para comparar. Por exemplo, cando queremos comprar un teléfono móbil cunhas determinadas características pómoslle un prezo máximo e a partir de aí todos os terminais que teñan esas mesmas características a un prezo inferior serán vistos de maneira máis positiva. Por iso tamén é importante detallar os produtos acorde a estas demandas máis solicitadas para poder axustar o prezo.
Un exemplo de ancoraxe de prezos sería ofertar un produto co prezo ancora da súa gama de produtos e a continuación pór un novo prezo rebaixado para que sexa percibido aínda máis como unha oportunidade. Aínda que realmente o prezo ancora só actúa como cebo.
No comercio online, débese considerar os gastos de envío dentro do prezo ancora. Gran parte das compras non se realizan debido a que sumados os gastos de envío superan o prezo ancora e a compra non se realiza por non estar dentro das expectativas. O consumidor ten xa asumido o prezo a pagar e atópase cun incremento do mesmo, por ese motivo é recomendable fixar o prezo final cos gastos incluídos.[:]
Añadir Comentario