En términos generales, cuanto mayor es el conocimiento que tenemos sobre un tema, ya sea político o sobre un artículo que nos intentan vender mediante publicidad, más difícil es persuadirnos puesto que tendremos una mayor fuerza actitudinal hacia el hecho concreto. Por eso, la cultura, la educación y la información de calidad es la base de la construcción de sociedades realmente libres.
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Este artículo fue publicado originalmente el 21 de octubre de 2017.
Normalmente, a las personas nos cuesta admitir que estamos siendo influenciados a pesar de sí reconocer cuando otras personas están siendo manipuladas, es el llamado efecto tercera persona: creemos que los demás son más vulnerables a la influencia de los medios de comunicación que uno mismo. El hecho de que creamos que nosotros no somos vulnerables y que siempre nos comportamos como consumidores de información libres a lo único a lo que contribuye es a que seamos una presa fácil en aquellas situaciones en las que intenten persuadirnos y no nos percatemos de ello.
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Somos vulnerables principalmente porque tendemos a reaccionar de forma automática ante determinada información. Procesamos la información de manera periférica, sin prestar demasiada atención en lugar de hacerlo por vía central de manera más reflexiva. Normalmente suele ser adaptativo hacerle caso a las personas de más autoridad o a amigos, pero el problema es cuando eso se utiliza de manera no ética y en su propio beneficio. La aplicación de los principios de influencia puede ser socialmente útil, ya que los mismos mecanismos que se usan para embaucar pueden ser usados para educar prosocialmente. Por ejemplo aplicado a campañas anti-tabaco o alcohol, accidentes de tráfico, prevención de violencia de género, etc..
Es más habitual que tomemos decisiones en base a heurísticos en vez de hacerlo de manera racional cuando se dan estas 5 situaciones:
Por estos motivos, conocer las herramientas y estrategias de persuasión será un factor de protección inicial. Si sabemos identificar estos mecanismos tendremos una mayor posibilidad de examinar la situación para rechazar o afirmar las intenciones del agente que nos envía el mensaje. Por ejemplo, de todos es sabido que a los políticos les gusta inaugurar cosas antes de las elecciones. Lo hacen porque sigue habiendo gente que se siente influenciada por este hecho en teoría “positivo” pero que si realmente estuvieran informadas de la realidad de la inauguración quizás no estuvieran tan influenciadas por ello. Información, educación y cultura son la base de todo progreso.
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Como ya veníamos diciendo, el criterio protector principal ante la persuasión es el conocimiento que se tiene sobre el tema, cuanto mayor información y más articulado esté el conocimiento más difícil será persuadirnos dado que nuestra la actitud tendrá mucha más fuerza. Vamos a exponer a continuación algunos de los factores de resistencia a la persuasión más eficaces.
En artículo anterior hablábamos que recientemente un grupo de psicólogos habían inventado una vacuna contra las noticias falsas, esto se basa en la teoría de la inoculación propuesta por McGuire (1964). Por tanto, coge su nombre de la analogía de la enfermedad y la vacuna como medio para superarla. Una vacuna consiste en introducir gérmenes debilitados en el organismo con el fin de estimular nuestras defensas para que en caso de enfermedad estén preparados para combatirla. Pues lo mismo sucede cuando tratamos con información.
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La teoría de la inoculación dice que la preexposicion de una persona a una forma debilitada de información que amenace sus actitudes, conseguirá que la persona estimulada sea más resistente a amenazas similares en un futuro siempre y cuando el material informativo inoculado no sea tan fuerte como para que no sea capaz de combatirlo. Es decir, si se pasan con la vacuna también podrías coger la enfermedad pero queremos pensar que eso está bajo control.
La inoculación es eficaz porque facilita la práctica de la defensa de las propias creencias e incrementa la motivación de la persona para defenderse. Es decir, una persona que siempre ha tenido como reales una serie de creencias (religión, ideología política….) y nunca le han sido atacadas es más probable que no tenga argumentos suficientes para rebatirla.
No hace falta pensar mucho para darnos cuenta de que estar distraídos nos influye negativamente sobre el impacto de un mensaje persuasivao. Según el mismo autor de la teoría de la inoculación, McGuire, los elementos que distraen cuando se recibe un mensaje persuasivo interfieren en el aprendizaje de los argumentos y por este motivo reduce el cambio de actitud ante el hecho presentado. Si no prestamos atención no nos influye.
Sin embargo esto puede tener aumentar la persuasión si la distracción es utilizada para para evitar pensamientos argumentativos más racionales. Es decir, cuando quieren vendernos algo procuran que estemos distraídos para no hacernos pensar. Es lo que sucede cuando hay fútbol, parece que es más fácil manipularnos si nos tienen distraídos con otro tema. La vocalicación de nuestros argumentos favorece la resistencia a la persuasión. Para que la distracción afecte a la persuasión, el mensaje debe suscitar contraargumentos.
Prevenir siempre suele ser positivo. Por eso, y relacionado con la teoría de la inoculación el mero hecho de que seamos advertidos de que van a intentar persuadirnos incrementa la resistencia a la persuasión.
El motivo de que suceda esto es que se favorece la elaboración de contraargumentos. Si nos avisan y explican el tipo de persuasión a la que seremos sometidos la contraargumentación se elaborará ya antes de recibirlo, si solo nos avisan pero no nos explican durante la recepción del mensaje también crearemos contraargumentos.
Por tanto, la prevención podría llevar a un cambio de actitud anticipado porque el receptor del mensaje suele querer aparentar ser una persona difícil de persuadir, manteniendo alta su autoestima, de manera que se mostrará de acuerdo con el mensaje antes de la recepción del mismo. Puede llegar a ocurrir que los persuadidos están deseando serlos (por ejemplo, las audiencias militantes de un partido político o religioso, sin producirse así reducción del entusiasmo.
Cuanto más implicante sea el tema para nosotros más positiva será la prevención para reducir el impacto del mensaje.
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Referencias.
McGuire, W. J. (1964). Inducing resistance to persuasion: Some contemporary approaches. In L. Berkowitz (Ed.), Advances in experimental social psychology (Vol. 1, pp. 191–229). New York: Academic Press.
Morales, J.F., Huici, C Moya, M., Gaviria, E., López-Sáez, M. Nouvilas, E. (2003). Psicología Social. Madrid: McGrawHill [:en]We live in a vorágine of attempts of persuasion: mass media, the institutions and the politicians try influenciarnos constantly with messages built to influence in our decisions and our thoughts. However, the receptors of this type of messages have sufficient mechanisms to evade big part of the messages persuasivos that receive day in day out. The resistance to the persuasion can train .
In general terms, what greater is the knowledge that have on a subject, already was political or on an article that try us sell by means of advertising, more difficult is to persuade us put that will have a greater strength actitudinal to the concrete fact. Therefore, the culture, the education and the information of quality is the base of the construction of societies really free.
Why we are vulnerable to be influenciados?
Usually, to the people costs us admit that we are being influenciados in spite of himself recognise when other people are being manipulated, is the called effect third person: we think that the other more vulnerable sound to the influence of the media that one same. The fact that we think that we are not vulnerable and that always comport us like consumers of free information to the only to what contributes is to that we are an easy prey in those situations in which they try to persuade us and no us percatemos of this.
We are vulnerable mainly because we tend to react of automatic form in front of determinate information. We process the information of peripheral way, without loaning too much attention in place to do it by central road of way more reflexive. Usually it is used to to be adaptative do him case to the people of more authority or to friends, but the problem is when this uses of way no ethical and in his own profit. The application of the principles of influence can be socially useful, since the same mechanisms that use for embaucar can be used to educate prosocialmente. For example applied to campaigns anti-tobacco or alcohol, accidents of traffic, prevention of violence of gender, etc..
It is more usual that take decisions in base to heuristic instead of doing it of rational way when they give these 5 situations:
By these reasons, know the tools and strategies of persuasion will be a factor of initial protection. If we know to identify these mechanisms will have a greater possibility to examine the situation to refuse or affirm the intentions of the agent that sends us the message. For example, of all is known that to the politicians likes them inaugurate things before the elections. They do it because it follows having people that feels influenciada by this fact in positive “theory” but that if really they were informed of the reality of the inauguration perhaps were not so influenciadas for that. Information, education and culture are the base of all progress.
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How be less influenciable? The resistance to the persuasion.
As we already came saying, the main protective criterion in front of the persuasion is the knowledge that has on the subject, what greater information and more articulated was the most difficult knowledge will be to persuade us since ours the attitude will have a lot of more strength. We go to expose to continuation some of the factors of resistance to the most effective persuasion.
Theory of the inoculation.
In previous article spoke that recently a group of psychologists had invented a vaccine against the false news, this bases in the theory of the inoculation proposed by McGuire (1964). Therefore, it takes his name of the analogy of the illness and the vaccine like half to surpass it. A vaccine consists in entering germs weakened in the organism with the end to stimulate ours defences so that in case of illness are prepared to combat it. As the same sucede when we treat with information.
>> Article related: Psychologists discover a vaccine against the false news.
The theory of the inoculation says that the preexposicion of a person to a form weakened of information that loom his attitudes, will achieve that the person stimulated was more resistant to similar threats in a future as long as the informative material inoculated was not so strong as so that it was not able to combat it. That is to say, if they happen with the vaccine also could take the illness but want to think that this is under control.
The inoculation is effective because it facilitates the practice of the defence of the own beliefs and increases the motivation of the person to defend . That is to say, a person that always has had like real a series of beliefs (religion, political ideology….) And never they have been him attacked is more likely that do not have sufficient arguments for rebatirla.
The distraction
It does not do lacking to think a lot to darse us that be distracted influences us negatively on the impact of a message persuasivao. According to the same author of the theory of the inoculation, McGuire, the elements that distract when it receives a message persuasivo interfere in the learning of the arguments and by this reason reduces the change of attitude in front of the fact presented. If we do not loan attention does not influence us.
However this can have increase the persuasion if the distraction is used for to avoid argumentative thoughts more rational. That is to say, when they want to sell us something procure that we are distracted not to do us think. It is what sucede when there is football, seems that it is easier to manipulate us if they have us distracted with another subject. The vocalicación of our arguments favours the resistance to the persuasion. So that the distraction affect to the persuasion, the message has to arouse contraargumentos.
Effects of the prevention
Warn always is used to to be positive. Therefore, and related with the theory of the inoculation the mere fact that we are warned that they go to try persuade us increases the resistance to the persuasion.
The reason that suceda this is that it favours the preparation of contraargumentos. If they warn us and they explain the type of persuasion to which will be subjected the contraargumentación will elaborate already before receiving it, if only they warn us but do not explain us during the reception of the message also will create contraargumentos.
Therefore, the prevention could carry to a change of attitude anticipated because the receptor of the message is used to to want to look be a difficult person to persuade, keeping high his self-esteem, so that it will show in accordance with the message before the reception of the same. It can occur that the persuaded are wishing to be them (for example, the militant audiences of a political or religious party, without producing like this reduction of the enthusiasm.
What more implicante was the subject for us more positive will be the prevention to reduce the impact of the message.
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References.
McGuire, W. J. (1964). Inducing resistance to persuasion: Some contemporary approaches. In L. Berkowitz (Ed.), Advances in experimental social psychology (Vol. 1, pp. 191-229). New York: Academic Press.
Morals, J.F., Huici, C Moya, M., Gaviria, And., López-Sáez, M. Nouvilas, And. (2003). Social psychology. Madrid: McGrawHill
[:gl]Vivimos nun vórtice de intentos de persuasión: medios de comunicación de masas, as institucións e os políticos tentan influenciarnos constantemente con mensaxes construídas para influír nas nosas decisións e os nosos pensamentos. Con todo, os receptores deste tipo de mensaxes temos mecanismos suficientes para eludir gran parte das mensaxes persuasivos que recibimos día a día. A resistencia á persuasión pódese adestrar.
En termos xerais, canto maior é o coñecemento que temos sobre un tema, xa sexa político ou sobre un artigo que nos tentan vender mediante publicidade, máis difícil é persuadirnos posto que teremos unha maior forza actitudinal cara ao feito concreto. Por iso, a cultura, a educación e a información de calidade é a base da construción de sociedades realmente libres.
Por que somos vulnerables a ser influenciados?
Normalmente, ás persoas cústanos admitir que estamos a ser influenciados a pesar de si recoñecer cando outras persoas están a ser manipuladas, é o chamado efecto terceira persoa: creemos que os demais son máis vulnerables á influencia dos medios de comunicación que uno mesmo. O feito de que creamos que nós non somos vulnerables e que sempre nos comportamos como consumidores de información libres ao único ao que contribúe é a que sexamos unha presa fácil naquelas situacións nas que tenten persuadirnos e non nos decatemos diso.
Somos vulnerables principalmente porque tendemos a reaccionar de forma automática ante determinada información. Procesamos a información de maneira periférica, sen prestar demasiada atención en lugar de facelo por vía central de maneira máis reflexiva. Normalmente adoita ser adaptativo facerlle caso ás persoas de máis autoridade ou a amigos, pero o problema é cando iso utilízase de maneira non ética e no seu propio beneficio. A aplicación dos principios de influencia pode ser socialmente útil, xa que os mesmos mecanismos que se usan para embaucar poden ser usados para educar prosocialmente. Por exemplo aplicado a campañas anti-tabaco ou alcol, accidentes de tráfico, prevención de violencia de xénero, etc..
É máis habitual que tomemos decisións en base a heurísticos no canto de facelo de maneira racional cando se dan estas 5 situacións:
Por estes motivos, coñecer as ferramentas e estratexias de persuasión será un factor de protección inicial. Si sabemos identificar estes mecanismos teremos unha maior posibilidade de examinar a situación para rexeitar ou afirmar as intencións do axente que nos envía a mensaxe. Por exemplo, de todos é sabido que aos políticos gústalles inaugurar cousas antes das eleccións. Fano porque segue habendo xente que sente influenciada por este feito en teoría “positivo” pero que si realmente estivesen informadas da realidade da inauguración quizais non estivesen tan influenciadas por iso. Información, educación e cultura son a base de todo progreso.
>> Artigo relacionado: A persuasión e os seus principios de influencia social
Como ser menos influenciable? A resistencia á persuasión.
Como xa viñamos dicindo, o criterio protector principal ante a persuasión é o coñecemento que se ten sobre o tema, canto maior información e máis articulado estea o coñecemento máis difícil será persuadirnos dado que nosa a actitude terá moita máis forza. Imos expor a continuación algúns dos factores de resistencia á persuasión máis eficaces.
Teoría da inoculación.
En artigo anterior falabamos que recentemente un grupo de psicólogos inventaran unha vacina contra as noticias falsas, isto baséase na teoría da inoculación proposta por McGuire (1964). Por tanto, colle o seu nome da analogía da enfermidade e a vacina como medio para superala. Unha vacina consiste en introducir xermes debilitados no organismo co fin de estimular nosas defensas para que en caso de enfermidade estean preparados para combatela. Pois o mesmo sucede cando tratamos con información.
>> Artigo relacionado: Psicólogos descobren unha vacina contra as noticias falsas.
A teoría da inoculación di que a preexposicion dunha persoa a unha forma debilitada de información que ameace as súas actitudes, conseguirá que a persoa estimulada sexa máis resistente a ameazas similares nun futuro a condición de que o material informativo inoculado non sexa tan forte como para que non sexa capaz de combatelo. É dicir, si pásanse coa vacina tamén poderías coller a enfermidade pero queremos pensar que iso está baixo control.
A inoculación é eficaz porque facilita a práctica da defensa das propias crenzas e incrementa a motivación da persoa para defenderse. É dicir, unha persoa que sempre tivo como reais unha serie de crenzas (relixión, ideoloxía política….) e nunca lle foron atacadas é máis probable que non teña argumentos suficientes para rebatela.
A distracción
Non fai falta pensar moito para darnos conta de que estar distraídos inflúenos negativamente sobre o impacto dunha mensaxe persuasivao. Segundo o mesmo autor da teoría da inoculación, McGuire, os elementos que distraen cando se recibe unha mensaxe persuasivo interferen na aprendizaxe dos argumentos e por este motivo reduce o cambio de actitude ante o feito presentado. Si non prestamos atención non nos inflúe.
Con todo isto pode ter aumentar a persuasión si a distracción é utilizada para para evitar pensamentos argumentativos máis racionais. É dicir, cando queren vendernos algo procuran que esteamos distraídos para non facernos pensar. É o que sucede cando hai fútbol, parece que é máis fácil manipularnos si téñennos distraídos con outro tema. A vocalicación dos nosos argumentos favorece a resistencia á persuasión. Para que a distracción afecte á persuasión, a mensaxe debe suscitar contraargumentos.
Efectos da prevención
Previr sempre adoita ser positivo. Por iso, e relacionado coa teoría da inoculación o mero feito de que sexamos advertidos de que van tentar persuadirnos incrementa a resistencia á persuasión.
O motivo de que suceda isto é que se favorece a elaboración de contraargumentos. Si avísannos e explican o tipo de persuasión á que seremos sometidos a contraargumentación elaborarase xa antes de recibilo, si só avísannos pero non nos explican durante a recepción da mensaxe tamén crearemos contraargumentos.
Por tanto, a prevención podería levar a un cambio de actitude anticipado porque o receptor da mensaxe adoita querer aparentar ser unha persoa difícil de persuadir, mantendo alta a súa autoestima, de maneira que se mostrará de acordo coa mensaxe antes da recepción do mesmo. Pode chegar a ocorrer que os persuadidos están a desexar selos (por exemplo, as audiencias militantes dun partido político ou relixioso, sen producirse así redución do entusiasmo.
Canto máis implicante sexa o tema para nós máis positiva será a prevención para reducir o impacto da mensaxe.
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Referencias.
McGuire, W. J. (1964). Inducing resistance to persuasion: Some contemporary approaches. In L. Berkowitz (Ed.), Advances in experimental social psychology (Vol. 1, pp. 191-229). New York: Academic Press.
Morais, J.F., Huici, C Moya, M., Gaviria, E., López-Sáez, M. Nouvilas, E. (2003). Psicoloxía Social. Madrid: McGrawHill
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100% de acuerdo. Cuanto más conociemiento tengamos sobre un tema y mejor formado lo tengamos en nuestra cabeza más difícl será influenciar sobre nosotros yq que tendremos las cosas claras. Quizás el problema de hoy en día es la sobreinformación sumado a un cierto desinterés general por parte de la sociedad. En fin, gracias por compartir. Saludos,
¡Gracias por comentar!
Sin duda, el conocimiento, la cultura y la educación son pilares básicos para evitar ser manipulados.
Un saludo.
Gracias excelente articulo, la mayoría del contenido que circula en la red están dedicados a cómo persuadir, este es el único que encontré preciso para realizar un escudo anti persuasión.
¡Gracias! Es fundamental conocer, conocerse y entender para evitar ser manipulados. Todavía más en los tiempos de la sociedad de la información en la que nos lleva tal cantidad de datos que es difícil procesar los correctos de los no correctos y contrarrestar la información de forma veraz.