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Teoría de la prospección de Kahneman: el peso emocional de nuestras decisiones.

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La psicología cognitiva tiene gran protagonismo en la toma de decisiones, más allá de la pura estadística y la probabilidad en la percepción de riesgo como se creía hasta hace relativamente poco. Nuestra experiencia es la que realmente nos guía en la resolución de problemas dentro de la incertidumbre que conlleva.

Teoría de la prospección de Daniel Kahneman: decidimos en función de relaciones causales.

Tendemos a sobrevalorar las probabilidades de que suceda algo poco probable (como tener un accidente de avión) y a subestimar aquellas otras más probables de suceder (tener el accidente cogiendo el coche después de haber bebido alcohol). Esta fue la base de la teoría de la prospección (o de la expectativa) desarrollado por Kahneman y su fiel compañero Tversky en 1979 y que forma parde de las teorías más importantes sobre economía conductual.

Antes de esta novedosa teoría se creía que las decisiones de riesgo se tomaban en función del criterio del valor esperado. Las personas se decantan por tomar las decisiones de aquellas apuestas que tienen una ganancia media más elevada en términos de probabilidad independientemente del contexto en el que se encuentre.

La experiencia nos dice que esto no sucede en la vida real. En determinadas ocasiones, las personas no cambiamos nuestro estado actual normal por uno mejor. Por ejemplo, no siempre cambiamos nuestro puesto de trabajo por otro más remunerado o con mejores condiciones por el simple hecho de estar ya satisfechos con lo que ya tenemos (statu quo). Es por tanto necesario tener en cuenta la perspectiva subjetiva dependiente del contexto en el que se encuentra cada persona en el momento de tomar la decisión final y de su utilidad esperada.

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Daniel Kahneman (psicólogo ganador del Premio Nobel de economía en 2002) y su compañero Amos Tversky aplicaron la psicología para intentar explicar la conducta económica en los procesos de toma de decisión y la incertidumbre que generan a partir de las teorías anteriores. Para Kahneman, la toma de decisión depende de donde fijamos nuestro punto de referencia que resulta del contexto, además de la utilidad que nos aporta, su valor subjetivo. Nace así la teoría de la prospección o teoría de las perspectivas. 

Las personas tendemos a escoger las alternativas más útiles entre las disponibles en el contexto específico. Tendemos a darle mayor importancia emocional a las pérdidas que a las ganancias por lo que ante un mismo planteamiento nuestra decisión. Así, el estado emocional generado por perder 10.000 € es mayor que el estado emocional de haber ganado esos 10.000 €, lo que produce una aversión a la pérdida. 

Ejemplo de teoría de la expectativa.

Por ejemplo, si se nos presentan dos alternativas, en una de ellas tenemos el 100% de posibilidades de ganar 10.000€ y en la segunda alternativa tenemos un 95% de posibilidades de ganar 12.000€ la gran mayoría de las personas se decantaría por la primera alternativa para asegurar su beneficio a pesar de que en términos de probabilidades sería muy factible conseguir un rendimiento mayor. Esto sucede porque el punto de referencia es el más seguro, ganar 10.000 €, y el peso emocional (dolor) de la pérdida a pesar de ser complicada que se produzca (solo un 5%), es mucho mayor que el placer de conseguir una recompensa mayor.

Según esta teoría, las personas damos gran importancia al factor emocional (cognitivo) a la hora de hacer decisiones que por mínima que parezcan puedan repercutir en nuestra situación actual positiva (statu quo) por lo que decidimos no realizar cambios significativos y quedarnos ya con lo que tenemos. Nuestra motivación al cambio se ve afectada por nuestro contexto por lo que el valor que nos dan debe ser muy grande para tomar la decisión que nos haga salir de nuestra zona de seguridad. El miedo a lo desconocido nos mantiene en nuestra zona cómoda ya que el temor a la pérdida nos paraliza, por muy baja probabilidad que exista de pérdida.

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Llevado a un contexto más puramente emocional, una persona a la que le gusta otra, es probable que no le diga lo que siente ante el mayor peso emocional del dolor que supone el rechazo comparado con la alegría de la aceptación.

¿Tú con qué opción te quedarías?

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Referencias:

Kahneman, D., Tversky A. (1987). Teoría prospectiva: un análisis de la decisión bajo riesgo. Infancia y Aprendizaje, 30. 95-124

Sobre el autor

Iván Pico

Graduado en Psicología (UNED). Nº Colegiado G-5480. Diplomado en Ciencias Empresariales (USC). Máster en Psicología del Trabajo y las Organizaciones. (INESEM). Máster Universitario Oficial en Orientación Profesional (UNED). Posgrado en Neuromarketing (Universidad Camilo José Cela). Técnico Deportivo Nivel II, fútbol sala (RFEF). Especialista en Psicología Aplicada al Deporte. Etc, etc...
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