Intelixencia Emocional Organizacións Social

Teoría da prospección de Kahneman: o peso emocional das nosas decisións.

teoria prospección

A psicoloxía cognitiva ten gran protagonismo na toma de decisións, máis aló da pura estatística e a probabilidade na percepción de risco como se cría até fai relativamente pouco. A nosa experiencia é a que realmente nos guía na resolución de problemas dentro da incerteza que leva.

Teoría da prospección de Daniel Kahneman: decidimos en función de relacións causales.

Tendemos a sobrevalorar as probabilidades de que suceda algo pouco probable (como ter un accidente de avión) e a subestimar aqueloutras máis probables de suceder (ter o accidente collendo o coche despois de beber alcol). Esta foi a base da teoría da prospección (ou da expectativa) desenvolvido por Kahneman  e o seu fiel compañeiro Tversky en 1979 e que forma parde das teorías máis importantes sobre economía conductual.

Antes desta nova teoría críase que as decisións de risco tomábanse en función do criterio do valor esperado. As persoas decántanse por tomar as decisións daquelas apostas que teñen unha ganancia media máis elevada en termos de probabilidade independentemente do contexto no que se atope.

A experiencia dinos que isto non sucede na vida real. En determinadas ocasións, as persoas non cambiamos o noso estado actual normal por un mellor. Por exemplo, non sempre cambiamos o noso posto de traballo por outro máis remunerado ou con mellores condicións polo simple feito de estar xa satisfeitos co que xa temos (statu quo). É por tanto necesario ter en conta a perspectiva subxectiva dependente do contexto no que se atopa cada persoa no momento de tomar a decisión final e da súa utilidade esperada.

>> Artigo relacionado: Como solucionr problemas en 5 fases.

Daniel Kahneman (psicólogo gañador do Premio Nobel de economía en 2002) e o seu compañeiro Amos Tversky aplicaron a psicoloxía para tentar explicar a conduta económica nos procesos de toma de decisión e a incerteza que xeran a partir das teorías anteriores. Para Kahneman, a toma de decisión depende de onde fixamos o noso punto de referencia que resulta do contexto, ademais da utilidade que nos achega, o seu valor subxectivo. Nace así a teoría da prospección ou teoría das perspectivas. 

As persoas tendemos a escoller as alternativas máis útiles entre as dispoñibles no contexto específico. Tendemos a darlle maior importancia emocional ás perdas que ás ganancias polo que ante un mesmo formulación a nosa decisión. Así, o estado emocional xerado por perder 10.000 € é maior que o estado emocional de gañar eses 10.000 €, o que produce unha aversión á perda. 

Exemplo de teoría da prospección.

Por exemplo, si preséntansenos dúas alternativas, nunha delas temos o 100% de posibilidades de gañar 10.000€ e na segunda alternativa temos un 95% de posibilidades de gañar 12.000€ a gran maioría das persoas decantaríase pola primeira alternativa para asegurar o seu beneficio a pesar de que en termos de probabilidades sería moi factible conseguir un rendemento maior. Isto sucede porque o punto de referencia é o máis seguro, gañar 10.000 €, e o peso emocional (dor) da perda a pesar de ser complicada que se produza (só un 5%), é moito maior que o pracer de conseguir unha recompensa maior.

Segundo esta teoría, as persoas damos gran importancia ao factor emocional (cognitivo) á hora de facer decisións que por mínima que parezan poidan repercutir na nosa situación actual positiva (statu quo) polo que decidimos non realizar cambios significativos e quedarnos xa co que temos. A nosa motivación ao cambio vese afectada polo noso contexto polo que o valor que nos dan debe ser moi grande para tomar a decisión que nos faga saír da nosa zona de seguridade. O medo ao descoñecido mantennos na nosa zona cómoda xa que o temor á perda paralízanos, por moi baixa probabilidade que exista de perda.

>> Artigo relacionado: Medo ao descoñecido: perfeccionismo inmovilizante.

Levado a un contexto máis puramente emocional, unha persoa á que lle gusta outra, é probable que non lle diga o que sente ante o maior peso emocional da dor que supón o rexeitamento comparado coa alegría da aceptación.

Ti con que opción quedarías?

_

Referencias:

Kahneman, D., Tversky A. (1987). Teoría prospectiva: unha análise da decisión baixo risco. Infancia e Aprendizaxe, 30. 95-124

 

Sobre el autor

Iván Pico

Graduado en Psicología (UNED). Nº Colegiado G-5480. Diplomado en Ciencias Empresariales (USC). Máster en Psicología del Trabajo y las Organizaciones. (INESEM). Máster Universitario Oficial en Orientación Profesional (UNED). Posgrado en Neuromarketing (Universidad Camilo José Cela). Técnico Deportivo Nivel II, fútbol sala (RFEF). Especialista en Psicología Aplicada al Deporte. Etc, etc...
Ver Página personal de Linkedin para información adicional o en la sección ¿Quién soy de la web? :)

Comentar

Click aquí para dejar un comentario

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.