Los tipos de negociación

La negociación  es un proceso de interacción entre varias partes con el objetivo de llegar a un acuerdo existiendo diversos tipos de negociación para afrontarla. El acuerdo supone la solución a un conflicto o la mejora de un problema o de su gestión. Si una de las partes no está interesada en llegar a un acuerdo no se produce la negociación.

En un artículo anterior explicábamos las diferentes estrategias y tácticas del proceso de negociación, en este nos centraremos en su tipología.

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No existe una clasificación estándar de negociación ya que no es conveniente usar siempre el mismo estilo de negociación. Cada cliente, vendedor, empleado o persona con la que negocies será diferente por lo que tratar a todos por igual sería un error.

1. Tipos de negociación.
2. Fases del proceso de negociación. 
3. Técnicas, tácticas y claves para una buena negociación.

Estilos de negociación

La diferencia más importante entre tipos de negociaciones hace referencia a saber si esa relación será a corto, medio o largo plazo; o bien si se trata de una negociación puntual o más duradera. Según esto diferenciamos tres estilos o tipos de negociación:

1. Negociación inmediata: se trata de conseguir el acuerdo posible sin importar las relaciones personales. Es la que se produce en una compra-venta.
2. Negociación progresiva: la relación personal cobra importancia ya que poco a poco se van acercando las posiciones en un ambiente de confianza antes de implicarse de lleno en el proceso de la negociación más pura. Es lo que sucede cuando negocias con un proveedor.
3. Negociación situacional: quizás sea el mejor estilo de negociación. Es aquella en la que el estilo se adapta a las circunstancias que se encuentre:
   • Conocer con detalle la situación en la que está.
   • Ser consciente tanto de sus habilidades como de sus debilidades.
   • Utilizar la técnica que más se adapte a la situación en cuestión.
   • Capacidad de adaptación y agilidad para cambiar de estilos.

>> Artículo relacionado: Negociación: técnicas, tácticas y estrategias y claves eficaces. 

Tipos de negociación según la relación y el resultado

Un buen negociador será aquel capaz de transformar sus comportamientos ante situaciones diferentes. Las variables más importantes a tener en cuenta son:

• La importancia de la relación.
• La importancia del resultado.

De estas dos variables se pueden diferenciar cinco tipos de negociación:

1. Negociación acomodativa 

Presenta una actitud de perder/ganar con un tipo de conducta pasiva o sumisa.

Las características de este tipo de negociación son:

• Cuando interesa mantener y cuidar la relación por encima de cualquier resultado.
• Se rige por el siguiente principio: una concesión de “hoy puede significar un éxito para mañana”.
• Se da cuando es necesario resolver una situación conflictiva.
• Es un error adoptar este estilo de forma permanente, una persona con tendencia a ceder en cualquier circunstancia será percibida como débil y fácil de ganar. Esto puede suceder con personas cuya personalidad se caracteriza por ser sumisa y pasiva.
• Cuando interesa dar prioridad a la relación para fortalecer la confianza entre dos empresas o personas, etc.
• Cuando una de las partes cede porque sabe que puede aprovechar los efectos de la acomodación y convertirlo en una nueva negociación.

Esta negociación se da cuando por ejemplo sabemos que un proveedor nos está cobrando más que otro por un determinado producto pero sin embargo es el que nos ha atendido toda la vida y sabemos que no habrá problemas después en el caso de retraso en los pagos.

>> Artículo relacionado: Las fases del proceso de negociación. 

2. Negociación colaborativa

En este caso la conducta es más asertiva en forma de ganar/perder.

Las características de la negociación colaborativa son:

• Actitud de cooperación: se da cooperación, no necesariamente por motivos morales sino por aumentar la eficacia.
• Además de un buen resultado se intenta mantener una excelente relación.
• Se usa sobre todo para las negociaciones internas en las organizaciones.
• Las finalidades de las partes son exactamente iguales, por ejemplo los mismos clientes.

Por ejemplo, cuando dos empresas adquieren el mismo producto a un mismo proveedor para abaratar costes de transporte.

>> Artículo recomendado: Los 19 derechos asertivos básicos.

3. Negociación de compromiso

En este caso también se impone una conducta asertiva ligada a las siguientes características:

• Cuando se tiene un interés moderado, tanto en los objetivos como en las relaciones.
• Cuando la colaboración es difícil.
• Cuando se trata de situaciones en las que hay establecido un tiempo límite para encontrar una solución.
• Se necesita agilidad, rapidez y sentido táctico.

4. Negociación evitativa

En este caso se basa en evitar perder/perder:

• Se da cuando no se está interesado en el resultado ni en la relación.
• Cuando es conveniente apelar a la mediación, a la justicia, etc.
• Cuando existen situaciones de conflicto latente, si se inicia la negociación hay una alta probabilidad de que surja la agresividad por ambas partes.
• Cuando no se puede conseguir nada, por tanto únicamente podrá conseguir beneficio la otra parte.

5. Negociación competitiva

Este tipo de negociación tiene una actitud de ganar/perder con una conducta de tipo agresivo.

• Se suele realizar una única vez y no interesa mantener la relación a lo largo del tiempo.
• Se presenta cuando los objetivos de ambas partes son incompatibles entre sí: las partes integrantes de la negociación quieren conseguir el máximo beneficio.
• Es frecuente que el único factor a negociar sea el económico.
• Alguna de las partes presenta mucha agresividad en la negociación.
• El tratamiento del problema se realiza de forma agresiva y competitiva pero se respeta por completo al resto de las partes.

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Otros tipos de negociación

Podemos encontrar diferentes factores que cambian el estilo de la negociación que llevemos a cabo. El factor más importante es conocer el grado de importancia que tiene el implantar una relación personal con las personas que participan en la negociación. Así, se pueden desglosar otros dos tipos de negociación:

• Negociación aislada: es un tipo de negociación precisa en la que no existe la necesidad de establecer ningún tipo de relación. La interacción con la otra parte no tiene mayor importancia puesto que lo normal es no tener que volver a negociar con la persona. Un ejemplo de este tipo de negociación puede darse al comprar-vender un coche.
• Relación duradera: tipo de negociación en la que la relación cobra especial importancia.

FASES DE NEGOCIACIÓN