Neuromarketing Organizacións

Os tipos de negociación.

tipos de negociación

A negociación é un proceso de interacción entre varias partes co obxectivo de chegar a un acordo. O acordo supón a solución a un conflito ou a mellora dun problema ou da súa xestión. Se unha das partes non está interesada en chegar a un acordo non se produce a negociación.

Nun artigo anterior explicabamos as diferentes estratexias e tácticas do proceso de negociación, en leste centrarémonos na súa tipoloxía.

Non existe unha clasificación estándar de negociación xa que non é conveniente usar sempre o mesmo estilo de negociación. Cada cliente, vendedor, empregado ou persoa coa que negocies será diferente polo que tratar a todos por igual sería un erro.

Estilos de negociación.

A diferenza máis importante entre tipos de negociacións fai referencia a saber se esa relación será a curto, medio ou longo prazo; ou ben se se trata dunha negociación puntual ou máis duradeira. Segundo isto diferenciamos tres estilos de negociación:

Negociación inmediata: trátase de conseguir o acordo posible sen importar as relacións persoais. É a que se produce nunha compra-venda.
Negociación progresiva: a relación persoal cobra importancia xa que aos poucos vanse achegando as posicións nun ambiente de confianza antes de implicarse de cheo no proceso da negociación máis pura. É o que sucede cando negocias cun provedor.
Negociación situacional: quizais sexa o mellor estilo de negociación. É aquela en a que o estilo se adapta ás circunstancias que se atope:
Coñecer con detalle a situación na que está.
Ser consciente tanto das súas habilidades como das súas debilidades.
Utilizar a técnica que máis se adapte á situación en cuestión.
Capacidade de adaptación e axilidade para cambiar de estilos.

>> Artigo relacionado: Negociación: técnicas, tácticas e estratexias e claves eficaces.

Tipos de negociación segundo a relación e o resultado.

Un bo negociador será aquel capaz de transformar os seus comportamentos ante situacións diferentes. As variables máis importantes a ter en conta son:

  • A importancia da relación.
  • A importancia do resultado.

Destas dúas variables pódense diferenciar cinco estilos de negociación:

1. Negociación acomodativa.

Presenta unha actitude de perder/gañar cun tipo de conduta pasiva ou sumisa.

As características deste tipo de negociación son:

  • Cando interesa manter e coidar a relación por encima de calquera resultado.
  • Réxese polo seguinte principio: unha concesión de ?hoxe pode significar un éxito para mañá?.
  • Dáse cando é necesario resolver unha situación conflitiva.
  • É un erro adoptar este estilo de forma permanente, unha persoa con tendencia a ceder en calquera circunstancia será percibida como débil e fácil de gañar.
  • Isto pode suceder con persoas cuxa personalidade se caracteriza por ser sumisa e pasiva.
  • Cando interesa dar prioridade á relación para fortalecer a confianza entre dúas empresas ou persoas, etc.
  • Cando unha das partes cede porque sabe que pode aproveitar os efectos da acomodación e convertelo nunha nova negociación.

Esta negociación dáse cando por exemplo sabemos que un provedor nos está cobrando máis que outro por un determinado produto pero con todo é o que nos atendeu toda a vida e sabemos que non haberá problemas despois no caso de atraso nos pagos.

2. Negociación colaborativa.

Neste caso a conduta é máis asertiva en forma de gañar/perder.

As características da negociación colaborativa son:

  • Actitude de cooperación: dáse cooperación, non necesariamente por motivos morais senón por aumentar a eficacia.
  • Ademais dun bo resultado téntase manter unha excelente relación.
  • Úsase sobre todo para as negociacións internas nas organizacións.
  • As finalidades das partes son exactamente iguais, por exemplo os mesmos clientes.

Por exemplo, cando dúas empresas adquiren o mesmo produto a un mesmo provedor para abaratar custos de transporte.

>> Artigo recomendado: Os 19 dereitos asertivos básicos.

3. Negociación de compromiso.

Neste caso tamén se impón unha conduta asertiva ligada ás seguintes características:

Cando se ten un interese moderado, tanto nos obxectivos como nas relacións.
Cando a colaboración é difícil.
Cando se trata de situacións nas que hai establecido un tempo límite para atopar unha solución.
Necesítase axilidade, rapidez e sentido táctico.

4. Negociación evitativa.

Neste caso baséase en evitar perder/perder:

Dáse cando non se está interesado no resultado nin na relación.
Cando é conveniente apelar á mediación, á xustiza, etc.
Cando existen situacións de conflito latente, se se inicia a negociación hai unha alta probabilidade de que xurda a agresividade por ambas as partes.
Cando non se pode conseguir nada, por tanto unicamente poderá conseguir beneficio a outra parte.

5. Negociación competitiva.

Neste caso a actitude é de gañar/perder cunha conduta de tipo agresivo.

  • Adóitase realizar unha única vez e non interesa manter a relación ao longo do tempo.
  • Preséntase cando os obxectivos de ambas as partes son incompatibles entre si: as partes integrantes da negociación queren conseguir o máximo beneficio.
  • É frecuente que o único factor a negociar sexa o económico.
  • Algunha das partes presenta moita agresividade na negociación.
  • O tratamento do problema realízase de forma agresiva e competitiva pero respéctase por completo ao resto das partes.

Outros tipos de negociación.

Podemos atopar diferentes factores que cambian o estilo da negociación que levemos a cabo. O factor máis importante é coñecer o grao de importancia que ten o implantar unha relación persoal coas persoas que participan na negociación. Así, pódense desagregar outros dous tipos de negociación:

Negociación illada: é un tipo de negociación precisa na que non existe a necesidade de establecer ningún tipo de relación. A interacción coa outra parte non ten maior importancia posto que o normal é non ter que volver negociar coa persoa. Un exemplo deste tipo de negociación pode darse ao comprar-vender un coche.
Relación duradeira: tipo de negociación na que a relación cobra especial importancia.

>> Artigo relacionado: As fases do proceso de negociación.

Sobre el autor

Iván Pico

Graduado en Psicología (UNED). Nº Colegiado G-5480. Diplomado en Ciencias Empresariales (USC). Máster en Psicología del Trabajo y las Organizaciones. (INESEM). Máster Universitario Oficial en Orientación Profesional (UNED). Posgrado en Neuromarketing (Universidad Camilo José Cela). Técnico Deportivo Nivel II, fútbol sala (RFEF). Especialista en Psicología Aplicada al Deporte. Etc, etc...
Ver Página personal de Linkedin para información adicional o en la sección ¿Quién soy de la web? :)

2 comentarios

Click aquí para dejar un comentario

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.

    • Hola Penélope.
      La principal característica de una negociación progresiva respecto a una inmediata es la relación que se genera entre comprador y vendedor. El primero, valorará la información obtenida e inicia un proceso de compra más largo antes de realizarla, en la que las técnicas de negociación entran más en juego. Sin embargo, en la inmediata se produce de forma más directa y momentánea: existe un producto con un precio y unas carácterísticas que son difícilmente variables por lo que la negociación es básicamente cerrar el contrato de venta ya con unas condiciones cerradas previamente.

      Espero haberte ayudado.

      Un saludo,

      Iván Pico