Economía Neuromarketing

Con tantas opciones, ¿qué regalo compro? A mucha información poca decisión

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La información irrelevante interfiere en nuestra toma de decisión ante cualquier situación. Es muy habitual pasarse horas y horas navegando por internet en busca del regalo perfecto para las próximas navidades; o eligiendo la próxima serie de televisión sin llevar a cabo nuestro propósito inicial.

Todo ese tiempo se ve malgastado cuando finalmente apagamos la televisión sin ver ninguna serie o no logramos decidir qué regalo comprar. O lo que es peor, tardamos tanto tiempo en decidir que cuando vamos a comprarlo ya está agotado o se nos ha acabado el plazo para que llegue en la fecha deseada.

La información irrelevante colapsa nuestra toma de decisión

En un artículo anterior hablábamos de manera más extensa sobre la paradoja de elección, fenómeno psicológico que se produce cuando se origina un proceso de desmotivación a la hora de decidir ante la presentación de muchas opciones.

Ahora, una nueva investigación llevada a cabo por el Instituto Politécnico Rensselaer de Nueva York dirigida por Ian Chadd (2020) amplía este problema de toma de decisión añadiendo una nueva variable: la información irrelevante.

La presencia de alternativas no disponibles o información irrelevante genera decisiones subóptimas que amplifica este efecto y nos hace abandonar nuestro comportamiento. Nuestro cerebro se cansa de tanta información o estímulos y decide abandonar abandonar la tarea o bien no la procesa correctamente. La simplicidad es lo que más le gusta a nuestro cerebro, por eso las mejores estrategias de venta suelen ser limpias y libres de otros factores estimulares que impidan la toma de decisión sobre lo que realmente buscamos.

El estudio fue publicado en la revista Experimental Economics, en la que Chadd examina el concepto de económico conductual de libre exposición; por el cual los recursos pueden ser ignorados sin coste. En un principio se creía que la información irrelevante se podía omitir fácilmente por parte del consumidor sin que esto supusiese un gasto cognitivo para él.

En el experimento tomaron parte 222 individuos que tuvieron que contestar 40 preguntas. Tras los resultados de la investigación se reveló que toda la información presentada sí importaba en el proceso de elección y conllevaba grandes costes de tiempo y cognitivos empleados en información irrelevante para la persona.

Es por tanto, necesario que cuando quieras que una persona se fije en tus productos tenga la posibilidad de poder filtrar la información que busca. Así elimina todo aquello que no le importa de manera simple y sencilla. Ya no solo exponer algo libre de otros estímulos, sino también de darle la oportunidad al consumidor de poder elegir si ignorar o no el resto de la información.

Los procesos de toma de decisión tienen una alta carga cognitiva y emocional muchas veces dependiente del contexto, sobre todo cuando nos encontramos ante una disonancia cognitiva de dos ideas conscientes pero antagónicas en nuestro cerebro. ¿Qué hacemos? ¿Qué opción tomamos?

¿Por qué nos cuesta elegir un regalo?

Cuando nos enfrentamos a una decisión, de compra de un regalo por ejemplo, se suceden cuatro situaciones psicológicas que forman un bucle y nos bloquean en la toma de decisión como si de fases se tratasen:

  1. Parálisis inicial debido al esfuerzo cognitivo: ¿Qué le podría comprar?
  2. Coste de oportunidad debido a la comparación con otras opciones, a veces irrelevantes como dice este nuevo estudio. ¿Y si le compro otra cosa?
  3. Sesgo de la expectativa, cuando pensamos que con tantas opciones seguramente haya una mejor que la elegida. ¿Será la mejor opción?
  4. Culpa, porque cuando pasa un cierto tiempo sin elegir . ¿Y si no le gusta?
  5. Parálisis. Vuelta a la fase 1.

 

 

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Referencias:

Chadd, I., Filiz-Ozbay, E. & Ozbay, E.Y. The relevance of irrelevant information. Exp Econ (2020). https://doi.org/10.1007/s10683-020-09687-3

 

Iván Pico

Director y creador de Psicopico.com. Psicólogo Colegiado G-5480 entre otras cosas. Diplomado en Ciencias Empresariales y Máster en Orientación Profesional. Máster en Psicología del Trabajo y Organizaciones. Posgrado en Psicología del Deporte entre otras cosas. Visita la sección "Sobre mí" para saber más. ¿Quieres una consulta personalizada? ¡Escríbeme!

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