[:es]Los tipos de negociación[:en]Types of Negotation. [:gl]Os tipos de negociación. [:]

[:es]La negociación  es un proceso de interacción entre varias partes con el objetivo de llegar a un acuerdo existiendo diversos tipos de negociación para afrontarla. El acuerdo supone la solución a un conflicto o la mejora de un problema o de su gestión. Si una de las partes no está interesada en llegar a un acuerdo no se produce la negociación.

En un artículo anterior explicábamos las diferentes estrategias y tácticas del proceso de negociación, en este nos centraremos en su tipología.

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No existe una clasificación estándar de negociación ya que no es conveniente usar siempre el mismo estilo de negociación. Cada cliente, vendedor, empleado o persona con la que negocies será diferente por lo que tratar a todos por igual sería un error.

1. Tipos de negociación.
2. Fases del proceso de negociación.
3. Técnicas, tácticas y claves para una buena negociación.

Estilos de negociación

La diferencia más importante entre tipos de negociaciones hace referencia a saber si esa relación será a corto, medio o largo plazo; o bien si se trata de una negociación puntual o más duradera. Según esto diferenciamos tres estilos o tipos de negociación:

1. Negociación inmediata: se trata de conseguir el acuerdo posible sin importar las relaciones personales. Es la que se produce en una compra-venta.
2. Negociación progresiva: la relación personal cobra importancia ya que poco a poco se van acercando las posiciones en un ambiente de confianza antes de implicarse de lleno en el proceso de la negociación más pura. Es lo que sucede cuando negocias con un proveedor.
3. Negociación situacional: quizás sea el mejor estilo de negociación. Es aquella en la que el estilo se adapta a las circunstancias que se encuentre:
   • Conocer con detalle la situación en la que está.
   • Ser consciente tanto de sus habilidades como de sus debilidades.
   • Utilizar la técnica que más se adapte a la situación en cuestión.
   • Capacidad de adaptación y agilidad para cambiar de estilos.

>> Artículo relacionado: Negociación: técnicas, tácticas y estrategias y claves eficaces. 

Tipos de negociación según la relación y el resultado

Un buen negociador será aquel capaz de transformar sus comportamientos ante situaciones diferentes. Las variables más importantes a tener en cuenta son:

• La importancia de la relación.
• La importancia del resultado.

De estas dos variables se pueden diferenciar cinco tipos de negociación:

1. Negociación acomodativa

Presenta una actitud de perder/ganar con un tipo de conducta pasiva o sumisa.

Las características de este tipo de negociación son:

• Cuando interesa mantener y cuidar la relación por encima de cualquier resultado.
• Se rige por el siguiente principio: una concesión de “hoy puede significar un éxito para mañana”.
• Se da cuando es necesario resolver una situación conflictiva.
• Es un error adoptar este estilo de forma permanente, una persona con tendencia a ceder en cualquier circunstancia será percibida como débil y fácil de ganar. Esto puede suceder con personas cuya personalidad se caracteriza por ser sumisa y pasiva.
• Cuando interesa dar prioridad a la relación para fortalecer la confianza entre dos empresas o personas, etc.
• Cuando una de las partes cede porque sabe que puede aprovechar los efectos de la acomodación y convertirlo en una nueva negociación.

Esta negociación se da cuando por ejemplo sabemos que un proveedor nos está cobrando más que otro por un determinado producto pero sin embargo es el que nos ha atendido toda la vida y sabemos que no habrá problemas después en el caso de retraso en los pagos.

>> Artículo relacionado: Las fases del proceso de negociación. 

2. Negociación colaborativa

En este caso la conducta es más asertiva en forma de ganar/perder.

Las características de la negociación colaborativa son:

• Actitud de cooperación: se da cooperación, no necesariamente por motivos morales sino por aumentar la eficacia.
• Además de un buen resultado se intenta mantener una excelente relación.
• Se usa sobre todo para las negociaciones internas en las organizaciones.
• Las finalidades de las partes son exactamente iguales, por ejemplo los mismos clientes.

Por ejemplo, cuando dos empresas adquieren el mismo producto a un mismo proveedor para abaratar costes de transporte.

>> Artículo recomendado: Los 19 derechos asertivos básicos.

3. Negociación de compromiso

En este caso también se impone una conducta asertiva ligada a las siguientes características:

• Cuando se tiene un interés moderado, tanto en los objetivos como en las relaciones.
• Cuando la colaboración es difícil.
• Cuando se trata de situaciones en las que hay establecido un tiempo límite para encontrar una solución.
• Se necesita agilidad, rapidez y sentido táctico.

4. Negociación evitativa

En este caso se basa en evitar perder/perder:

• Se da cuando no se está interesado en el resultado ni en la relación.
• Cuando es conveniente apelar a la mediación, a la justicia, etc.
• Cuando existen situaciones de conflicto latente, si se inicia la negociación hay una alta probabilidad de que surja la agresividad por ambas partes.
• Cuando no se puede conseguir nada, por tanto únicamente podrá conseguir beneficio la otra parte.

5. Negociación competitiva

Este tipo de negociación tiene una actitud de ganar/perder con una conducta de tipo agresivo.

• Se suele realizar una única vez y no interesa mantener la relación a lo largo del tiempo.
• Se presenta cuando los objetivos de ambas partes son incompatibles entre sí: las partes integrantes de la negociación quieren conseguir el máximo beneficio.
• Es frecuente que el único factor a negociar sea el económico.
• Alguna de las partes presenta mucha agresividad en la negociación.
• El tratamiento del problema se realiza de forma agresiva y competitiva pero se respeta por completo al resto de las partes.

>> Artículo relacionado: Desarrollar la creatividad: técnicas de fomento del pensamiento creativo.

Otros tipos de negociación

Podemos encontrar diferentes factores que cambian el estilo de la negociación que llevemos a cabo. El factor más importante es conocer el grado de importancia que tiene el implantar una relación personal con las personas que participan en la negociación. Así, se pueden desglosar otros dos tipos de negociación:

• Negociación aislada: es un tipo de negociación precisa en la que no existe la necesidad de establecer ningún tipo de relación. La interacción con la otra parte no tiene mayor importancia puesto que lo normal es no tener que volver a negociar con la persona. Un ejemplo de este tipo de negociación puede darse al comprar-vender un coche.
• Relación duradera: tipo de negociación en la que la relación cobra especial importancia.

FASES DE NEGOCIACIÓN [:en]Negotiation is a process of interaction between several parties in order to reach an agreement. The agreement supposes the solution to a conflict or the improvement of a problem or its management. If one of the parties is not interested in reaching an agreement, there is no negotiation.

In a previous article we explained the different strategies and tactics of the negotiation process, in this we will focus on its typology.

There is no standard negotiation classification since it is not convenient to always use the same negotiation style. Every customer, seller, employee or person you deal with will be different so treating everyone equally would be a mistake.

Negotiation styles.

The most important difference between types of negotiations is whether the relationship will be in the short, medium or long term; Or whether it is a timely or more durable negotiation. According to this we differentiate three styles of negotiation:

• Immediate negotiation: it is about getting the agreement possible regardless of personal relationships. It is the one that occurs in a buy-sell.
• Progressive negotiation: the personal relationship becomes important as we gradually approach the positions in a trusting environment before being fully involved in the process of the purest negotiation. This is what happens when you negotiate with a supplier.
• Situational negotiation: perhaps the best negotiation style. It is one in which the style adapts to the circumstances that are:
  • Know in detail the situation you are in.
  • Be aware of both your abilities and your weaknesses.
  • Use the technique that best suits the situation in question.
  • Ability to adapt and agility to change styles.

>> Related article: Negotiation: techniques, tactics and strategies and effective keys.

Types of negotiation according to the relation and the result.

A good negotiator will be able to transform their behavior in different situations. The most important variables to consider are:

The importance of the relationship.
The importance of the result.
Of these two variables can be differentiated five styles of negotiation:

1. Accommodative negotiation.

Has a lose / win attitude with a passive or submissive type of behavior.

The characteristics of this type of negotiation are:

• When it is important to maintain and care for the relationship above any result.
• It is governed by the following principle: a concession of “today can mean a success for tomorrow”.
• It is given when it is necessary to resolve a conflict situation.
• It is a mistake to adopt this style permanently, a person with a tendency to give in any circumstance will be perceived as weak and easy to win. This can
• happen with people whose personality is characterized by being submissive and passive.
• When it is important to prioritize the relationship to strengthen trust between two companies or people, etc.
• When one of the parties yields because it knows that it can take advantage of the effects of the accommodation and turn it into a new negotiation.

This negotiation is given when, for example, we know that one supplier is charging us more than another for a certain product but nevertheless it is the one that has served us for life and we know that there will be no problems later in the case of delayed payments.

2. Collaborative negotiation.

In this case the behavior is more assertive in the form of win / lose.

The characteristics of the collaborative negotiation are:

• Attitude of cooperation: cooperation is given, not necessarily for moral reasons but to increase efficiency.
• In addition to a good result we try to maintain an excellent relationship.
• It is used primarily for internal negotiations within organizations.
• The purposes of the parts are exactly the same, for example the same customers.

For example, when two companies purchase the same product from the same supplier to reduce transportation costs.

>> Recommended article: The 19 basic assertive rights.

3. Negotiation of commitment.

In this case also assertive conduct is imposed linked to the following characteristics:

• When you have a moderate interest in both goals and relationships.
• When collaboration is difficult.
• When it comes to situations where there is a time limit to find a solution.
• It takes agility, speed and tactical sense.

4. Avoidance negotiation.

In this case is based on avoiding lose / lose:

• It occurs when you are not interested in the result or the relationship.
• When it is convenient to appeal to mediation, justice, etc.
• When there are situations of latent conflict, if the negotiation is initiated, there is a high probability of aggression on both sides.
• When nothing can be achieved, the other party can only benefit.

5. Competitive negotiation.

In this case the attitude is to win / lose with an aggressive type behavior.

• It is usually done only once and is not interested in maintaining the relationship over time.
• It occurs when the objectives of both parties are incompatible with each other: the parties to the negotiation want to get the maximum benefit.
• Often the only factor to be negotiated is the economic one.
• Some of the parties are very aggressive in the negotiation.
• The treatment of the problem is done aggressively and competitively, but the rest of the parties are completely respected.

Other types of negotiation.

We can find different factors that change the style of the negotiation that we carry out. The most important factor is to know the importance of having a personal relationship with the people involved in the negotiation. Thus, two other types of negotiation can be broken down:

Isolated negotiation: it is a type of precise negotiation in which there is no need to establish any type of relation. Interaction with the other party is of no greater importance since it is normal not to have to re-negotiate with the person. An example of this type of negotiation can be given when buying-selling a car.
Durable relationship: type of negotiation in which the relationship is particularly important.

 

Remember that when we talk about business-level negotiation the first thing is to reach clients, a good formula to reach them is by hiring advertising in places where potential clients meet in a non-invasive and natural way, such as those offered at Flexible Places.

>> Related article: The phases of the negotiation process.[:gl]A negociación é un proceso de interacción entre varias partes co obxectivo de chegar a un acordo. O acordo supón a solución a un conflito ou a mellora dun problema ou da súa xestión. Se unha das partes non está interesada en chegar a un acordo non se produce a negociación.

Nun artigo anterior explicabamos as diferentes estratexias e tácticas do proceso de negociación, en leste centrarémonos na súa tipoloxía.

Non existe unha clasificación estándar de negociación xa que non é conveniente usar sempre o mesmo estilo de negociación. Cada cliente, vendedor, empregado ou persoa coa que negocies será diferente polo que tratar a todos por igual sería un erro.

Estilos de negociación.

A diferenza máis importante entre tipos de negociacións fai referencia a saber se esa relación será a curto, medio ou longo prazo; ou ben se se trata dunha negociación puntual ou máis duradeira. Segundo isto diferenciamos tres estilos de negociación:

Negociación inmediata: trátase de conseguir o acordo posible sen importar as relacións persoais. É a que se produce nunha compra-venda.
Negociación progresiva: a relación persoal cobra importancia xa que aos poucos vanse achegando as posicións nun ambiente de confianza antes de implicarse de cheo no proceso da negociación máis pura. É o que sucede cando negocias cun provedor.
Negociación situacional: quizais sexa o mellor estilo de negociación. É aquela en a que o estilo se adapta ás circunstancias que se atope:
Coñecer con detalle a situación na que está.
Ser consciente tanto das súas habilidades como das súas debilidades.
Utilizar a técnica que máis se adapte á situación en cuestión.
Capacidade de adaptación e axilidade para cambiar de estilos.

>> Artigo relacionado: Negociación: técnicas, tácticas e estratexias e claves eficaces.

Tipos de negociación segundo a relación e o resultado.

Un bo negociador será aquel capaz de transformar os seus comportamentos ante situacións diferentes. As variables máis importantes a ter en conta son:

• A importancia da relación.
• A importancia do resultado.

Destas dúas variables pódense diferenciar cinco estilos de negociación:

1. Negociación acomodativa.

Presenta unha actitude de perder/gañar cun tipo de conduta pasiva ou sumisa.

As características deste tipo de negociación son:

• Cando interesa manter e coidar a relación por encima de calquera resultado.
• Réxese polo seguinte principio: unha concesión de ?hoxe pode significar un éxito para mañá?.
• Dáse cando é necesario resolver unha situación conflitiva.
• É un erro adoptar este estilo de forma permanente, unha persoa con tendencia a ceder en calquera circunstancia será percibida como débil e fácil de gañar.
• Isto pode suceder con persoas cuxa personalidade se caracteriza por ser sumisa e pasiva.
• Cando interesa dar prioridade á relación para fortalecer a confianza entre dúas empresas ou persoas, etc.
• Cando unha das partes cede porque sabe que pode aproveitar os efectos da acomodación e convertelo nunha nova negociación.

Esta negociación dáse cando por exemplo sabemos que un provedor nos está cobrando máis que outro por un determinado produto pero con todo é o que nos atendeu toda a vida e sabemos que non haberá problemas despois no caso de atraso nos pagos.

2. Negociación colaborativa.

Neste caso a conduta é máis asertiva en forma de gañar/perder.

As características da negociación colaborativa son:

• Actitude de cooperación: dáse cooperación, non necesariamente por motivos morais senón por aumentar a eficacia.
• Ademais dun bo resultado téntase manter unha excelente relación.
• Úsase sobre todo para as negociacións internas nas organizacións.
• As finalidades das partes son exactamente iguais, por exemplo os mesmos clientes.

Por exemplo, cando dúas empresas adquiren o mesmo produto a un mesmo provedor para abaratar custos de transporte.

>> Artigo recomendado: Os 19 dereitos asertivos básicos.

3. Negociación de compromiso.

Neste caso tamén se impón unha conduta asertiva ligada ás seguintes características:

Cando se ten un interese moderado, tanto nos obxectivos como nas relacións.
Cando a colaboración é difícil.
Cando se trata de situacións nas que hai establecido un tempo límite para atopar unha solución.
Necesítase axilidade, rapidez e sentido táctico.

4. Negociación evitativa.

Neste caso baséase en evitar perder/perder:

Dáse cando non se está interesado no resultado nin na relación.
Cando é conveniente apelar á mediación, á xustiza, etc.
Cando existen situacións de conflito latente, se se inicia a negociación hai unha alta probabilidade de que xurda a agresividade por ambas as partes.
Cando non se pode conseguir nada, por tanto unicamente poderá conseguir beneficio a outra parte.

5. Negociación competitiva.

Neste caso a actitude é de gañar/perder cunha conduta de tipo agresivo.

• Adóitase realizar unha única vez e non interesa manter a relación ao longo do tempo.
• Preséntase cando os obxectivos de ambas as partes son incompatibles entre si: as partes integrantes da negociación queren conseguir o máximo beneficio.
• É frecuente que o único factor a negociar sexa o económico.
• Algunha das partes presenta moita agresividade na negociación.
• O tratamento do problema realízase de forma agresiva e competitiva pero respéctase por completo ao resto das partes.

Outros tipos de negociación.

Podemos atopar diferentes factores que cambian o estilo da negociación que levemos a cabo. O factor máis importante é coñecer o grao de importancia que ten o implantar unha relación persoal coas persoas que participan na negociación. Así, pódense desagregar outros dous tipos de negociación:

Negociación illada: é un tipo de negociación precisa na que non existe a necesidade de establecer ningún tipo de relación. A interacción coa outra parte non ten maior importancia posto que o normal é non ter que volver negociar coa persoa. Un exemplo deste tipo de negociación pode darse ao comprar-vender un coche.
Relación duradeira: tipo de negociación na que a relación cobra especial importancia.

>> Artigo relacionado: As fases do proceso de negociación.[:]