Economía

Psicología aplicada a la solicitud de un crédito

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La mayoría de las personas necesitan financiación para alcanzar sus objetivos personales, la sociedad capitalista en la que vivimos parece ser la principal causa de esta necesidad. Agravada por la crisis económica y la desigualdad social general. Sin embargo, incluso la gente con potencial económico elige el endeudamiento para seguir creciendo, incluso podría llegar a verse como una inversión de negocio ya que el dinero hoy vale más que el dinero mañana y más en época de inflación. 

Vivir cuesta dinero

Hipotecas de viviendas, préstamos para comprarse un coche, para estudiar, muchas de nuestras necesidades tienen unos precios que no nos podemos permitir de forma inmediata pero que son parte de nuestra exigencia diaria. Incluso llegamos a endeudarnos con nuestra propia familia, amigos o pareja en muchas ocasiones. Es parte de nuestro modus operandi económico.

El problema es que tener dinero inmediato es demasiado apetitoso para nuestro cerebro. El poder tener de forma inmediata aquello que deseamos genera tal necesidad de dopamina y la serotonina  que se segrega (sí, esto es biología) tras tener aquello que nos pretende hacer feliz, genera que muchas personas caigan en el error comportamental del exceso nocivo de endeudamiento que luego no son capaces de pagar. En cierto modo es un tipo de adicción, adicción al dinero. Tenemos mayor gratificación por algo inmediato que por algo posterior lo que genera, como por ejemplo en las apuestas, a un comportamiento impulsivo. 

Pedir un crédito con cabeza

El tiempo es lo que más vale en la vida, pero en la vida hay más valores que debemos tener en cuenta para que la financiación no sea tóxica. Un poco de educación financiera no viene nada mal.

El valor del tiempo económico

En un estudio real se le se les ofreció a un grupo de personas recibir 100€ hoy o esperar y recibir 110€ mañana. La mayoría eligieron recibir los 100€ hoy. 

A ese mismo grupo se le ofreció posteriormente recibir 100€ dentro de 3 meses o recibir 110€ dentro de 3 meses y un día. En este otro caso, muchas menos personas prefirieron los 100€ y decidieron esperar un día más para poder recibir 110€. Es decir, la inmediatez (contigüidad) juega un papel muy importante en el atractivo de las cosas que pierde valor a medida que pasa el tiempo. Este es el motivo por el que se renuevan los productos de temporada cada poco, para que los compres en la temporada y no esperes a las ofertas posteriores para no quedarte sin la ropa que te gusta. Somos impulsivos para que no haya tiempo para la reflexión. 

La reflexión es la principal arma para evitar esa impulsividad. Asesorarte con profesionales, con familiares, preguntar, recapacitar y esperar disminuirá nuestra ansiedad por adquirir esa necesidad que, en muchos casos, nos han generado los propios vendedores. 

Endeudamiento racional 

 

Debes tener claro que solicitar un crédito en ningún caso debe ser motivado sólo por aspectos emotivos, que son los que a veces nos juegan malas pasadas. Debes tener claro que el endeudamiento va a generar en el futuro un gasto fijo que implica una valoración racional de si lo que vamos a conseguir de forma inmediata merece la pena a medio o largo plazo, porque sino podría ser más un problema que una solución. Si se hace de manera responsable sí puede ser una buena solución, pero hay que echar cuentas. Cuentas reales y racionales, no solo emocionales. 

 

Esto le pasa a la gente que tiene ciertas adicción, que son motivadas por un alivio inmediato, pero consecuencias futuras mucho más problemáticas. En la vida no se puede tener de todo, y no pasa nada. Antes de pedir un crédito visualiza qué es lo que puedes perder, no solo fijándote en el tipo de interés que te apliquen y los años del crédito. 

Endeudamiento inmediato

Otra fórmula de ser razonable a la hora de pedir un préstamo es que en ocasiones nos ofrecen directamente el crédito rápido por parte de entidades de crédito o bancos. No podemos caer en esa tentación. Si te hacen una oferta es porque ellos van a ganar siempre más que tú, porque tú no has solicitado un préstamo porque en principio no lo necesitas, pero poner la miel en los labios a veces es tentador. Esto cada día es más común como medida comercial.

Por eso, una buena táctica para evitar eso es informarte tú mismo, preguntarte ¿cómo puedo solicitar un microcrédito? y ser tú el que acceda a esa información, como principal beneficiario, motivado por algo concreto que necesites. Ahí es cuando la financiación comienza a ser interesante de verdad. 

Psicología del endeudamiento

Las finanzas tienen mucho de psicología, no en vano uno de los premios nobeles de economía recayó sobre el psicólogo Daniel Kahneman en 2002 tras explicar parte de este tipo de comportamientos económicos que plasmó en su obra Pensar rápido, pensar despacio, que intenta explicar cómo funciona nuestro cerebro para tomar decisiones económicas. 

Vamos a tratar de explicar algunos aspectos de la psicología aplicada a la solicitud de financiación. 

Anticipo o préstamo: sesgo de framing

Hay un sesgo cognitivo en este tipo de operaciones muy común llamado sesgo de framing mediante el cual en lugar de ofrecer un préstamo se concede un anticipo hasta la fecha de cobro de la mensualidad que corresponda, lo cual es un eufemismo, ya que realmente sigue siendo un tipo de préstamo y además al ser con un corto plazo y concedidos de forma más rápida implican un mayor tipo de interés. 

Sin embargo, por la dificultad de comprometerse a largo plazo son muy comunes los créditos a corto plazo o los préstamos rollover que dan la ilusión de poder librarse pronto del préstamo pero que finalmente terminan siendo renovados. Es el ejemplo de las tarjetas de crédito con pago mínimo mensual. 

En otros casos, se camufla la ilusión de que pagarás menos intereses, pero se compensan con otro tipo de gastos de apertura o cancelación. 

 

Efecto anclaje

En los préstamos a veces se acepta mejor relacionar el coste en valor absoluto de los intereses respecto al total prestado que relacionarlo respecto a un tipo de interés que es más neutro respecto al importe que suele parecer más caro. Es decir, el sesgo de anclaje hace referencia a la percepción de lo que es caro o barato depende también del valor de partida y de la forma como ese valor se articula en la información.

Ejemplo: si quieres comprar un producto que vale 100€ si lo compras en un centro comercial que está a una hora de tu vivienda o comprarlo por 110€ en la tienda de al lado de tu casa, es probable que elijas la segunda opción. Sin embargo, si el producto tiene un coste mayor, de por ejemplo 1000€ en el centro comercial versus 1010€ en tu tienda local es bastante probable que sí decidas ir al centro comercial a pesar de que el coste del viaje es igual en ambos casos. 

 

Percepción miópica

La gratificación inmediata, como ya decíamos, se percibe mejor que una a largo plazo. Los miopes ven bien de cerca pero mal de lejos, por tanto tendemos a darle mucha más importancia a lo cercano que a lo lejano sin tener las consecuencias de esto. Es como coger un coche porque vemos bien el volante y podemos conducir, pero si no ves bien las señales… el camino se puede volver tormentoso. Esta inconsistencia temporal es utilizada en la venta de créditos ofreciendo cuotas bajas iniciales y una cuota final más elevada. Los cálculos debes hacerlos por el total. 

Endeudarse puede ser una herramienta muy útil, pero si es utilizada con sentido y responsabilidad económica.

Iván Pico

Director y creador de Psicopico.com. Psicólogo Colegiado G-5480 entre otras cosas. Diplomado en Ciencias Empresariales y Máster en Orientación Profesional. Máster en Psicología del Trabajo y Organizaciones. Posgrado en Psicología del Deporte entre otras cosas. Visita la sección "Sobre mí" para saber más. ¿Quieres una consulta personalizada? ¡Escríbeme!

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