[:es]Las fases de negociación.[:en]Phases of negotiation.[:gl]As fases da negociación. [:]

[:es]La negociación no es un algo puntual, se trata de un proceso que debemos de cuidar para lograr el éxito. Cuando tengamos una reunión importante para negociar con un proveedor o cualquier otro tipo de negocio tenemos que conocer las fases que componen el proceso para anticiparnos a lo que nos vamos a encontrar y resolver con eficacia el conflicto. Las fases de negociación se diferencian en tres grandes etapas: preparación, desarrollo y cierre.

1. Tipos de negociación.
2. Fases del proceso de negociación.
3. Técnicas, tácticas y claves para una buena negociación.

Preparación.

Es la etapa fundamental de la negociación. En esta fase de negociación se pretende recoger toda la información posible y necesaria, tanto de nuestras propias condiciones o intereses como de las del resto de participantes en la negociación. Consiste en delimitar el tema o temas a tratar: cuáles son los objetivos de la negociación, las posibles opciones, los intereses, etc. Además, la preparación implica que no se puede dejar todo en manos de la improvisación. Para comenzar una negociación en la que se buscan acuerdos óptimos y duraderos no sirve de nada la improvisación.

>> Artículo relacionado: Negociación: técnicas, tácticas, estrategias y claves.

Esta fase se caracteriza por los siguientes puntos:

• El objetivo de la preparación no es otro que identificar de forma exacta qué es lo que se pretende con la negociación y, además, averiguar lo que pretende la otra u otras partes negociadoras.
• Existe también un objetivo secundario o plan alternativo en el caso de que no se hayan dado las condiciones óptimas para alcanzar el objetivo.
• Intereses: delimitar las necesidades o esclarecer qué solución se busca.
• Alternativas: tener claro qué otra cosa se haría en el caso de que la negociación no tuviera éxito.
• Opciones: generar todas las soluciones posibles, por ejemplo con el uso de la lluvia de ideas.
• Acuerdos: consiste en priorizar opciones según la satisfacción (nivel de satisfacción que generan determinados intereses a ambas partes) o según la realidad (si es o no posible aplicar determinadas opciones).
• Seguimiento: debe quedar de manifiesto qué persona hace qué en qué momento. Tener en cuenta que los acuerdos suponen un fuerte compromiso entre dos partes en un espacio y tiempo concretos.

Desarrollo.

El desarrollo comprende desde el momento en el que las partes se sientan a negociar hasta que concluyen las negociaciones, tanto si se llega a un acuerdo como si no. Durante el desarrollo las partes involucradas en la negociación se dedican a intercambiar información, además de defender sus puntos de vista. En esta fase de negociación salen a la luz las discrepancias o los desacuerdos y se trata de acercar posturas para intentar que todo el mundo salga beneficiado.

La duración de esta etapa es indeterminada, con frecuencia los participantes necesitan armarse de paciencia. Generalmente no es recomendable precipitar los acontecimientos, es mejor esperar a que las ideas vayan madurando y tomando forma.

>> Artículo relacionado: Tipos de negociación. 

Cierre.

Se puede dar el cierre en las negociaciones tanto si existe acuerdo como si no. Antes de dar por finalizados los acuerdos hay que asegurarse de que no queda nada por tratar y de que las partes implicadas interpretan y comprenden del mismo modo los puntos que se han tratado durante la negociación.

Una vez cerrada la negociación se deben recoger por escrito todos los aspectos tratados. Lo más frecuente es que en este momento todas las partes implicadas se relajen, sin embargo conviene estar más atentos que nunca, puesto que en el documento se debe detallar todo lo que hasta el momento se ha tratado. Por ejemplo; cláusulas de incumplimiento, indemnizaciones, prórrogas, etc. El cierre de la negociación puede darse también por una ruptura entre las partes.

Cuando se de por concluida la negociación es importante analizar objetivamente cómo se ha desarrollado, para identificar posibles fallos y aspectos a mejorar.[:en]Negotiation is not something punctual, it is a process that we must take care of to achieve success. When we have an important meeting to negotiate with a supplier or any other type of business we have to know the phases that make up the process to anticipate what we are going to find and resolve the conflict effectively. The negotiation phases differ in three main stages: preparation, development and closure.

Preparation.

It is the fundamental stage of the negotiation. In this phase of negotiation is intended to collect all possible information and necessary, both our own conditions or interests as those of the other participants in the negotiation. It consists of delimiting the topic or topics to be discussed: what are the objectives of the negotiation, possible options, interests, etc. In addition, the preparation implies that you can not leave everything in the hands of improvisation. To start a negotiation in which optimal and lasting agreements are sought, improvisation is of no use.

>> Related article: Negotiation: techniques, tactics, strategies and keys.

This phase is characterized by the following points:

• The purpose of the preparation is to identify exactly what is intended with the negotiation and, in addition, to find out what the other negotiating parties or other parties intend.
• There is also a secondary objective or alternative plan in the event that optimal conditions have not been met to achieve the objective.
• Interests: delimit the needs or clarify what solution is sought.
• Alternatives: to be clear what else would be done in the event that the negotiation was not successful.
• Options: generate all possible solutions, for example with the use of brainstorming.
• Agreements: is to prioritize options according to satisfaction (level of satisfaction that generate certain interests to both parties) or according to reality (whether or not it is possible to apply certain options).
• Follow-up: it should be clear which person does what at what time. Keep in mind that the agreements involve a strong commitment between two parties in a specific space and time.

Development.

Development comes from the moment the parties sit down to negotiate until negotiations are concluded, whether or not an agreement is reached. During development the parties involved in the negotiation are engaged in exchanging information, as well as defending their points of view. In this phase of negotiation the discrepancies or the disagreements come to the light and it tries to approach postures to try that everybody is benefited.

The duration of this stage is indeterminate, often the participants need to arm themselves with patience. It is generally not advisable to rush events, it is better to wait for ideas to mature and take shape.

>> Related article: Types of negotiation.

Closing.

Closing can be done in negotiations whether there is an agreement or not. Before finalizing the agreements, it is necessary to ensure that there is nothing left to be dealt with and that the parties involved interpret and understand in the same way the points that have been dealt with during the negotiation.

Once the negotiation is closed, all aspects must be recorded in writing. The most frequent thing is that at the moment all the parties involved are relaxed, nevertheless it is advisable to be more attentive than ever, since in the document it is necessary to detail everything that until the moment has been treated. For example; Clauses of non-compliance, indemnities, extensions, etc. The closing of the negotiation can also be due to a rupture between the parties.

When negotiation is concluded, it is important to analyze objectively how it has been developed, to identify possible failures and aspects to improve.[:gl]A negociación non é un algo puntual, trátase dun proceso que debemos de coidar para lograr o éxito. Cando teñamos unha reunión importante para negociar cun provedor ou calquera outro tipo de negocio temos que coñecer as fases que compoñen o proceso para anticiparnos ao que nos imos a atopar e resolver con eficacia o conflito. As fases de negociación diferéncianse en tres grandes etapas: preparación, desenvolvemento e peche.

Preparación.

É a etapa fundamental da negociación. Nesta fase de negociación preténdese recoller toda a información posible e necesaria, tanto de nosas propias condicións ou intereses como das do resto de participantes na negociación. Consiste en delimitar o tema ou temas a tratar: cales son os obxectivos da negociación, as posibles opcións, os intereses, etc. Ademais, a preparación implica que non se pode deixar todo en mans da improvisación. Para comezar unha negociación na que se buscan acordos óptimos e duradeiros non serve de nada a improvisación.

>> Artigo relacionado: Negociación: técnicas, tácticas, estratexias e claves.

Esta fase caracterízase polos seguintes puntos:

• O obxectivo da preparación non é outro que identificar de forma exacta que é o que se pretende coa negociación e, ademais, pescudar o que pretende a outra ou outras partes negociadoras.
• Existe tamén un obxectivo secundario ou plan alternativo no caso de que non se deron as condicións óptimas para alcanzar o obxectivo.
• Intereses: delimitar as necesidades ou esclarecer que solución búscase.
• Alternativas: ter claro que outra cousa faríase no caso de que a negociación non tivese éxito.
• Opcións: xerar todas as solucións posibles, por exemplo co uso da choiva de ideas.
• Acordos: consiste en priorizar opcións segundo a satisfacción (nivel de satisfacción que xeran determinados intereses a ambas as partes) ou segundo a realidade (se é ou non posible aplicar determinadas opcións).
• Seguimento: debe quedar de manifesto que persoa fai que en que momento. Ter en conta que os acordos supoñen un forte compromiso entre dous partes nun espazo e tempo concretos.

Desenvolvemento.

O desenvolvemento comprende desde o momento no que as partes sentan a negociar ata que conclúen as negociacións, tanto se se chega a un acordo coma se non. Durante o desenvolvemento as partes involucradas na negociación dedícanse a intercambiar información, ademais de defender os seus puntos de vista. Nesta fase de negociación saen á luz as discrepancias ou os desacordos e trátase de achegar posturas para tentar que todo o mundo salga beneficiado.

A duración desta etapa é indeterminada, con frecuencia os participantes necesitan armarse de paciencia. Xeralmente non é recomendable precipitar os acontecementos, é mellor esperar a que as ideas vaian madurando e tomando forma.

>> Artigo relacionado: Tipos de negociación.

Peche.

Pódese dar o peche nas negociacións tanto se existe acordo coma se non. Antes de dar por finalizados os acordos hai que asegurarse de que non queda nada por tratar e de que as partes implicadas interpretan e comprenden do mesmo xeito os puntos que se trataron durante a negociación.

Unha vez pechada a negociación débense recoller por escrito todos os aspectos tratados. O máis frecuente é que neste momento todas as partes implicadas reláxense, con todo convén estar máis atentos que nunca, posto que no documento débese detallar todo o que até o momento tratouse. Por exemplo; cláusulas de incumprimento, indemnizacións, prórrogas, etc. O peche da negociación pode darse tamén por unha ruptura entre as partes.

Cando se de por concluída a negociación é importante analizar obxectivamente como se desenvolveu, para identificar posibles fallos e aspectos a mellorar.[:]