Os tipos de negociación.

A negociación é un proceso de interacción entre varias partes co obxectivo de chegar a un acordo. O acordo supón a solución a un conflito ou a mellora dun problema ou da súa xestión. Se unha das partes non está interesada en chegar a un acordo non se produce a negociación.

Nun artigo anterior explicabamos as diferentes estratexias e tácticas do proceso de negociación, en leste centrarémonos na súa tipoloxía.

Non existe unha clasificación estándar de negociación xa que non é conveniente usar sempre o mesmo estilo de negociación. Cada cliente, vendedor, empregado ou persoa coa que negocies será diferente polo que tratar a todos por igual sería un erro.

Estilos de negociación.

A diferenza máis importante entre tipos de negociacións fai referencia a saber se esa relación será a curto, medio ou longo prazo; ou ben se se trata dunha negociación puntual ou máis duradeira. Segundo isto diferenciamos tres estilos de negociación:

Negociación inmediata: trátase de conseguir o acordo posible sen importar as relacións persoais. É a que se produce nunha compra-venda.
Negociación progresiva: a relación persoal cobra importancia xa que aos poucos vanse achegando as posicións nun ambiente de confianza antes de implicarse de cheo no proceso da negociación máis pura. É o que sucede cando negocias cun provedor.
Negociación situacional: quizais sexa o mellor estilo de negociación. É aquela en a que o estilo se adapta ás circunstancias que se atope:
Coñecer con detalle a situación na que está.
Ser consciente tanto das súas habilidades como das súas debilidades.
Utilizar a técnica que máis se adapte á situación en cuestión.
Capacidade de adaptación e axilidade para cambiar de estilos.

>> Artigo relacionado: Negociación: técnicas, tácticas e estratexias e claves eficaces.

Tipos de negociación segundo a relación e o resultado.

Un bo negociador será aquel capaz de transformar os seus comportamentos ante situacións diferentes. As variables máis importantes a ter en conta son:

• A importancia da relación.
• A importancia do resultado.

Destas dúas variables pódense diferenciar cinco estilos de negociación:

1. Negociación acomodativa.

Presenta unha actitude de perder/gañar cun tipo de conduta pasiva ou sumisa.

As características deste tipo de negociación son:

• Cando interesa manter e coidar a relación por encima de calquera resultado.
• Réxese polo seguinte principio: unha concesión de ?hoxe pode significar un éxito para mañá?.
• Dáse cando é necesario resolver unha situación conflitiva.
• É un erro adoptar este estilo de forma permanente, unha persoa con tendencia a ceder en calquera circunstancia será percibida como débil e fácil de gañar.
• Isto pode suceder con persoas cuxa personalidade se caracteriza por ser sumisa e pasiva.
• Cando interesa dar prioridade á relación para fortalecer a confianza entre dúas empresas ou persoas, etc.
• Cando unha das partes cede porque sabe que pode aproveitar os efectos da acomodación e convertelo nunha nova negociación.

Esta negociación dáse cando por exemplo sabemos que un provedor nos está cobrando máis que outro por un determinado produto pero con todo é o que nos atendeu toda a vida e sabemos que non haberá problemas despois no caso de atraso nos pagos.

2. Negociación colaborativa.

Neste caso a conduta é máis asertiva en forma de gañar/perder.

As características da negociación colaborativa son:

• Actitude de cooperación: dáse cooperación, non necesariamente por motivos morais senón por aumentar a eficacia.
• Ademais dun bo resultado téntase manter unha excelente relación.
• Úsase sobre todo para as negociacións internas nas organizacións.
• As finalidades das partes son exactamente iguais, por exemplo os mesmos clientes.

Por exemplo, cando dúas empresas adquiren o mesmo produto a un mesmo provedor para abaratar custos de transporte.

>> Artigo recomendado: Os 19 dereitos asertivos básicos.

3. Negociación de compromiso.

Neste caso tamén se impón unha conduta asertiva ligada ás seguintes características:

Cando se ten un interese moderado, tanto nos obxectivos como nas relacións.
Cando a colaboración é difícil.
Cando se trata de situacións nas que hai establecido un tempo límite para atopar unha solución.
Necesítase axilidade, rapidez e sentido táctico.

4. Negociación evitativa.

Neste caso baséase en evitar perder/perder:

Dáse cando non se está interesado no resultado nin na relación.
Cando é conveniente apelar á mediación, á xustiza, etc.
Cando existen situacións de conflito latente, se se inicia a negociación hai unha alta probabilidade de que xurda a agresividade por ambas as partes.
Cando non se pode conseguir nada, por tanto unicamente poderá conseguir beneficio a outra parte.

5. Negociación competitiva.

Neste caso a actitude é de gañar/perder cunha conduta de tipo agresivo.

• Adóitase realizar unha única vez e non interesa manter a relación ao longo do tempo.
• Preséntase cando os obxectivos de ambas as partes son incompatibles entre si: as partes integrantes da negociación queren conseguir o máximo beneficio.
• É frecuente que o único factor a negociar sexa o económico.
• Algunha das partes presenta moita agresividade na negociación.
• O tratamento do problema realízase de forma agresiva e competitiva pero respéctase por completo ao resto das partes.

Outros tipos de negociación.

Podemos atopar diferentes factores que cambian o estilo da negociación que levemos a cabo. O factor máis importante é coñecer o grao de importancia que ten o implantar unha relación persoal coas persoas que participan na negociación. Así, pódense desagregar outros dous tipos de negociación:

Negociación illada: é un tipo de negociación precisa na que non existe a necesidade de establecer ningún tipo de relación. A interacción coa outra parte non ten maior importancia posto que o normal é non ter que volver negociar coa persoa. Un exemplo deste tipo de negociación pode darse ao comprar-vender un coche.
Relación duradeira: tipo de negociación na que a relación cobra especial importancia.

>> Artigo relacionado: As fases do proceso de negociación.