Espertámonos polas mañás influenciados desde a primeira mensaxe que lemos en Whatsapp: “Bos días! Quedamos hoxe para almorzar?”. De súpeto, toda a planificación de tarefas que tiñas pensadas para o día ven influídas por unha inocente mensaxe e pensas: “Debería quedar, onte convidoume a un café”. Cando recibimos unha mensaxe de tipo persuasivo o receptor do mesmo pode facer dúas cousas: procesalo racionalmente ou deixarse levar por heurísticos (quen o di, como o di, para que o di, onde o di, por que o di…). Entre estes dous extremos de pensamento atópase a probabilidade de elaboración dunha mensaxe.
Unhas veces tomaremos a decisión correcta e noutras non tanto, unhas veces a comunicación é con intención de influenciar e noutras non pero é conveniente coñecer os mecanismos para que cando a intención sexa manipularnos para realizar algo que realmente non queremos podamos reaccionar a tempo e de maneira asertiva.
>> Artigo relacionado: A persuasión e os seus principios de influencia social.
Existen seis principios básicos de influencia social dos cales xa falamos nun artigo anterior: reciprocidad, escaseza, validación social, autoridade, simpatía e compromiso. Neste artigo imos falar dalgunhas técnicas que utilizan este último principio de compromiso e coherencia.
A coherencia forma parte da nosa personalidade e é un aspecto valorado como positivo pola sociedade. Ter coherencia nos teus actos relaciónase cun bo sentido da lóxica e cunha personalidade estable, sincera e sobre todo racional. Normalmente, unha persoa que fai cousas non coherentes e ten falta de compromiso é considerada como máis superficial, menos intelixente e mesmo máis débil e indecisa.
Manter unha coherencia nos nosos actos motívanos a manter os nosos comportamentos estables, a manter os nosos costumes. Isto pode ser unha arma de dobre fío cando recibimos unha mensaxe con intención de influenciar. O motivo é sinxelo, si conséguese un compromiso previo mínimo é máis sinxelo que a persoa acceda a un maior para seguir sendo coherente co seu comportamento.
>> Artigo relacionado: Resistencia á persuasión ou como evitar ser manipulados.
É dicir, no exemplo do café, si accedes a tomar o café (asumes compromiso) pero logo chegas e con quen quedaches diche de facer outra actividade diferente (ir de compras, por exemplo) é máis sinxelo que accedas que si de primeiras diche realizar a tarefa menos desexada (es coherente coa actitude de quedar con esa persoa). Este é un exemplo moi básico e á vez moi común pero pódese extrapolar a grandes campañas de mercadotecnia, por exemplo cando contratas unha liña de teléfono básica e terminas comprando máis servizos que non tiñas nin pensado.
Existen tres técnicas de influencia social relacionadas co principio de compromiso e coherencia:
Esta estratexia é a que se utilizou no exemplo do punto anterior co café. A técnica do pé na porta consiste en solicitar á persoa á que queremos influenciar un pequeno compromiso que non sexa demasiado custoso para ela (tomar un café) para que non se negue a adquirir ese compromiso a pesar de que non sexa o obxectivo final da nosa mensaxe. Unha aceptada a petición pídeselle outro compromiso maior (ir de compras). Si a persoa négase a adquirir ese novo compromiso poderíase mostrar como alguén incongruente polo que acepta a solicitude motivada polo desexo de mostrarse como unha persoa coherente. Cando o compromiso realízase en público e de forma libre se maximiza a súa eficacia.
Esta técnica é oposta á de “portada na cara” que utiliza o principio de reciprocidad. Na técnica de portada na cara consiste en realizar unha petición elevada e cando é rexeitada realizar unha menor que realmente si era o noso obxectivo inicial. Baséase na concesión mutua, posto que eu cedín na túa pretensión ti has de ceder na miña.
Esta técnica é a máis utilizada para a captación de fondos en organizacións benéficas. Está baseada no principio de compromiso e coherencia consiste en realizar unha petición mesmo ridícula pero facéndolle saber que esa pequena achega é moi importante. Por exemplo, cando unha campaña de recollida de alimentos solicita 1 kg. de arroz a maior parte da xente achega máis apelando á súa propia autoconcepto xa que nos percibimos como un avaros si non achegamos máis. É eficaz porque a persoa achegará máis do que realmente se pide.
>> Artigo relacionado: Mellora a túa autoestima, fonte do noso benestar persoal
Noutro ámbito, é a mesma estratexia que se usa nos famosos crownfounding para conseguir financiar proxectos. Ou tamén, é no caso das promocións de cadeas de comida rápida que che ofrecen unha hamburguesa por 1€, o máis probable é que acabes pillando outra cousa a maiores. Sobre todo si estás con xente e en público, para evitar que che chamen cutre.
Por último, outra técnica que se basea no principio de influencia social de compromiso e coherencia é a técnica da bóla baixa. Esta técnica consiste en tentar convencer á persoa de que se decida a realizar unha determinada conduta e unha vez tomada esa decisión e adquirido o compromiso empeorar as condicións iniciais. Establécese un acordo sobre unhas bases e retíranse ou modifican a posteriori.
Por exemplo, cando ves o anuncio dun coche moi interesante a un determinado prezo pero unha vez comprometido a compralo o vendedor argumenta que non hai ese coche en stock pero teñen outro parecido dispoñible, un pouco máis caro. Como adquirimos o compromiso de compra, será máis fácil o aceptar as novas condicións, aínda que non sexan igual de favorables.
Segundo algúns estudos, parece ser que a técnica de bóla baixa é máis efectiva que a de pé na porta. Ademais, se ha comprobando que canto maior sexa o esforzo previo adquirido mellores resultados obtéñense.
E ti, poderías identificar algunhas destas situacións nas que che viches influenciado?
_
Referencias:
Morales, J.F., Huici, C Moya, M., Gaviria, E., López-Sáez, M. Nouvilas, E. (2003). Psicología Social. Madrid: McGrawHill
