Economía Neuromarketing

Con tantas opcións, que regalo compro? a moita información pouca decisión

elegir regalo psicologia

A información irrelevante interfere na nosa toma de decisión ante calquera situación. É moi habitual pasarse horas e horas navegando por internet en busca do agasallo perfecto para o próximo nadal; ou elixindo a próxima serie de televisión sen levar a cabo o noso propósito inicial.

Todo ese tempo vese malgastado cando finalmente apagamos a televisión sen ver ningunha serie ou non logramos decidir que regalo comprar. Ou o que é peor, tardamos tanto tempo en decidir que cando imos compralo xa está esgotado ou se nos acabou o prazo para que chegue na data desexada.

>> Artigo relacionado: Teoría da prospección de Kahneman: o peso emocional das nosas decisións

A información irrelevante colapsa a nosa toma de decisión

Nun artigo anterior falabamos de maneira máis extensa sobre o paradoxo de elección, fenómeno psicolóxico que se produce cando se orixina un proceso de desmotivación á hora de decidir ante a presentación de moitas opcións.

Agora, unha nova investigación levada a cabo polo Instituto Politécnico Rensselaer de Nova York dirixida por Ian Chadd (2020) amplía este problema de toma de decisión engadindo unha nova variable: a información irrelevante.

A presenza de alternativas non dispoñibles ou información irrelevante xera decisións subóptimas que amplifica este efecto e fainos abandonar o noso comportamento. O noso cerebro cánsase de tanta información ou estímulos e decide abandonar abandonar a tarefa ou ben non a procesa correctamente. A simplicidad é o que máis lle gusta ao noso cerebro, por iso as mellores estratexias de venda adoitan ser limpas e libres doutros factores estimulares que impidan a toma de decisión sobre o que realmente buscamos.

O estudo foi publicado na revista Experimental Economics, na que Chadd examina o concepto de económico conductual de libre exposición; polo cal os recursos poden ser ignorados sen custo. Nun principio críase que a información irrelevante podíase omitir facilmente por parte do consumidor sen que isto supuxese un gasto cognitivo para el.

No experimento tomaron parte 222 individuos que tiveron que contestar 40 preguntas. Tras os resultados da investigación revelouse que toda a información presentada si importaba no proceso de elección e levaba grandes custos de tempo e cognitivos empregados en información irrelevante para a persoa.

É por tanto, necesario que cando queiras que unha persoa se fixe nos teus produtos teña a posibilidade de poder filtrar a información que busca. Así elimina todo aquilo que non lle importa de maneira simple e sinxela. Xa non só expor algo libre doutros estímulos, senón tamén de darlle a oportunidade ao consumidor de poder elixir si ignorar ou non o resto da información.

Os procesos de toma de decisión teñen unha alta carga cognitiva e emocional moitas veces dependente do contexto, sobre todo cando nos atopamos ante unha disonancia cognitiva de dúas ideas conscientes pero antagónicas no noso cerebro. Que facemos? Que opción tomamos?

Por que nos custa elixir un agasallo?

Cando nos enfrontamos a unha decisión, de compra dun agasallo por exemplo, sucédense catro situacións psicolóxicas que forman un bucle e bloquéannos na toma de decisión coma se de fases tratásense:

  1. Parálise inicial debido ao esforzo cognitivo: Que lle podería comprar?
  2. Custo de oportunidade debido á comparación con outras opcións, ás veces irrelevantes como di este novo estudo. E si cómprolle outra cousa?
  3. Rumbo da expectativa, cando pensamos que con tantas opcións seguramente haxa unha mellor que a elixida. Será a mellor opción?
  4. Culpa, porque cando pasa un certo tempo sen elixir . E si non lle gusta?
  5. Parálise. Volta á fase 1.

>> Artigo relacionado: O agasallo non desexado: como reaccionar

 

_

Referencias:

Chadd, I., Filiz-Ozbay, E. & Ozbay, E.E. The relevance of irrelevant information. Exp Econ (2020). https://doi.org/10.1007/s10683-020-09687-3

 

Iván Pico

Director y creador de Psicopico.com. Psicólogo Colegiado G-5480 entre otras cosas. Visita la sección "Sobre mí" para saber más. ¿Quieres una consulta personalizada? ¡Escríbeme!

Añadir Comentario

Click aquí para dejar un comentario

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.

Chat
1
💬 ¿Te ayudo?
Psicopico
Hola 👋
Soy Iván Pico, psicólogo. Si puedo ayudarte no dudes en escribirme. Gracias por la visita. Un saludo.