A negociación: estratexias, tácticas, técnicas e claves.

Negociar. Todo o mundo tivo que usar a negociación nalgún momento da súa vida. Negociar as condicións de traballo, negociar cos pais a hora de chegada a casa, negociar na compra dun coche, ou mesmo cando tentamos regatearlle a un vendedor ambulante. Por suposto, nas empresas os procesos de negociación son clave no crecemento económico de calquera entidade, do tipo que sexa.

O presente artigo versa sobre as diferentes estratexias, tácticas e técnicas de negociación, orientadas ao mundo dos negocios pero perfectamente extrapolables a outros ámbitos da vida.

Definición de negociación

Podemos definir negociación como o proceso de interacción que se establece entre varias partes co fin de chegar a un acordo. O acordo supón a solución do conflito ou a mellora na xestión do mesmo. A negociación prodúcese cando se presentan determinadas diferenzas entre as partes, xa sexa de posición, puntos de vista ou intereses. Se unha das dúas partes non está interesada en tentar chegar a un acordo, a negociación non se produce.

Un bo negociador é aquel que desenvolve un amplo abanico de habilidades para relacionarse de forma óptima tanto con persoas como con grupos.

A negociación non só son técnicas, senón que está relacionada co desenvolvemento persoal. As habilidades máis importantes que ha de ter un bo negociador son: intelixencia emocional, creatividade, escoita activa, empatía, asertividad, preparación, interculturidad e a habilidade de saber xestionar o tempo adecuadamente.

Estratexias de negociación.

As estratexias de negociación fan referencia ás accións dirixidas á consecución dos obxectivos propostos durante o proceso de negociación. A continuación presentaremos as diferentes estratexias de negociación a destacar.

Estratexia gañar-gañar

Esta estratexia consiste en tentar chegar a un acordo que resulte beneficioso para todas as partes implicadas. Hai excepcións porque en numerosas ocasións, na vida persoal ou laboral, hai persoas que inevitablemente terminan gañando ou perdendo no proceso de negociación. Mediante esta estratexia evítanse ou reducen posibles conflitos ou resentimentos dos perdedores, sobre todo en ámbitos organizacionales onde as persoas manteñen contacto frecuente.

>> Artigo relacionado: Comunicación Non Violenta

As características desta estratexia son:

• Beneficio para todas as partes.
• Non existen opoñentes.
• Xera un clima de confianza.
• Bos resultados. Con esta estratexia non se atopa un beneficio máximo pero si o suficientemente bo como para considerar que ambas as partes saíron beneficiadas.
• Aumenta o compromiso. Todos os implicados estarán satisfeitos co resultado. Isto, á súa vez, favorece o compromiso e o cumprimento do acordado por cada unha das partes.
• Baseada na colaboración. O clima de confianza que se xera coa aplicación desta técnica fai posible que, durante o transcurso da negociación, póidase ampliar a colaboración.
• Mellora as relacións profesionais. A estratexia de negociación fai que as relacións persoais entre os implicados melloren, instaurando o desexo de manter activas as relacións profesionais para seguir beneficiándose delas nun futuro.

Estratexia gañar-perder

Mediante esta estratexia os implicados no proceso de negociación compiten entre si. O intento de acordo satisfai as necesidades e os intereses do gañador, en detrimento do perdedor.

As características desta estratexia son as seguintes:

• Beneficio para unha única parte.
• Os opoñentes son adversarios aos que hai que gañar custe o que custe.
• Xera un clima de confrontación, competitivo.
• Máximos resultados para unha das partes. Mentres unha das partes obtén os máximos resultados, o perdedor non obtén ningún tipo de beneficio.
• Diminúe o compromiso. Un risco que leva adoptar esta estratexia é que, aínda que unha das partes salga gañando mediante a presión ao adversario, este pode resistirse ou negarse a cumprir o seu parte do acordo.
• Dificulta as relacións profesionais. Os implicados desconfían os uns dos outros e usan técnicas de presión para conseguir os resultados máis convenientes.

Para terminar, indicar que a estratexia de gañar-gañar é básica naqueles casos nos que se desexa manter a relación profesional para futuras ocasións, facendo máis forte os lazos que unen a ambas as partes. Así mesmo, os casos máis propicios para aplicar a técnica gañar-perder só deberían aplicarse a negociacións illadas, posto que resulta moi prexudicial para as relacións profesionais, sendo frecuente que a parte que perdeu non queira volver negociar.

>> Artigo relacionado: O significado do apertón de mans.

Tácticas de negociación.

As tácticas fan referencia ás accións que cada parte implicada no proceso de negociación executa co fin de alcanzar os seus obxectivos.

É fácil confundir as tácticas coas estratexias. Mentres que as estratexias caracterízanse por intervir como unha liña xeral de actuación, as tácticas son o conxunto de accións que concretan dita estratexia. Así, o uso de diferentes tácticas, cun obxectivo común, compón unha estratexia. Existen tácticas de negociación aplicables a calquera momento do proceso de negociación.

Unha clasificación moi popular para as tácticas aplicadas no proceso de negociación distíngueas en:

Tácticas de desenvolvemento: serven para determinar a estratexia a elixir, podendo ser de colaboración (gañar-gañar) ou de confrontación (gañar-perder). Son tácticas que non prexudican as relacións entre os implicados. Exemplos:
Facilitar a información ou pola contra expor só a que se considere necesaria.
Ser o primeiro en ceder ou esperar a que sexa a outra parte quen o faga.
Tácticas de presión: sol as que serven para defender a propia postura e debilitar ao rival. Exemplos:
Desgaste: non abandonar a nosa postura e queimar ao contrario ata que se renda. Non ceder nin facer concesións.
Ofensiva: persionar e intimidar atacando ao contrario e rexeitando as súas propostas de acordo. Xérase un clima tenso que incomde ao contrario.
Engano: pouca ética, pero baséase en proporcionar información falsa ou aparentar estados de ánimo que non son, dar opinións irreais co fin de obter o que se desexa. A longo prazo, táctica pouco recomendable. Mellor preparar de forma máis profesional a negociación.
Ultimato: forzar á outra parte a tomar unha decisión sen dar pé á reflexión. Trátase de dicir frases típicas como “ou o tomas ou o deixas”; “teño outras persoas interesadas, así que debes decidirche”.
Aumentar as esixencias: cando o opoñente cede nalgún aspecto continuar realizando peticións. Desta forma, o opoñente tratará de pechar pronto o trato para evitar novas demandas.

Técnicas de negociación.

Durante o proceso de negociación e aplicando a profesionalidade podemos aplicar dúas técnicas:

1. Articular propostas:

Esta técnica permite que todas as partes consigan resultados óptimos (negociacións colaborativas ou de compromiso) ou ben que unha das partes salga máis beneficiada (negociacións competitivas e acomodativas). Unha proposta non é máis que tentar conseguir o equilibrio entre os propios intereses e os dos demais. É unha transacción xusta entre o que eu quero (condición) e o que a outra persoa quere (oferta). Para aplicar esta táctica hai que ser capaz de presentar propostas que sexan xustas e equilibradas.

Tanto para articular a condición como a oferta as propostas poden ser abstractas ou concretas. Son propostas abstractas cando non achegan demasiada información sobre o que se está demandando ou ofrecendo. As propostas concretas si detallan a información sobre as condicións ou as ofertas.

Ao combinar o uso das propostas abstractas e concretas obtéñense diferentes tipos:

Proposta abstracta-abstracta. Adecuada para preparar a negociación e tentear aos opoñentes. Resulta moi útil para identificar os intereses dos demais, sendo válida para calquera tipo de negociación. ?Se compras?fágoche un bo desconto?.
Proposta abstracta-concreta. Ideal para negociacións acomodativas nas que se dá prioridade aos intereses dos demais, cando se ten menos poder que a outra parte. ?Se compras?fágoche un desconto do 10%?.
Proposta concreta-abstracta. Adecuada para negociacións moi competitivas ou cando se ten máis poder que a outra parte. ?Se realizas unha compra de 1000 unidades?fágoche un desconto?.
Proposta concreta-concreta. Adecuada cando se desexa pechar o proceso de negociación. Resulta adecuada para todo tipo de negociacións. ?Se realizas unha compra de 1000 unidades fágoche un desconto do 10%?.
2. Negociar intereses:

Cando as partes insisten en manter a súa postura e os seus argumentos ante todo, sen intención de ceder baixo ningún concepto, xérase unha situación de conflito que pode acabar coas partes enfrontadas. As posturas adoptadas ou as posicións exprésanse abertamente antes de comezar a negociación. Ademais das posicións os involucrados terán tamén determinados intereses. É habitual que haxa intereses ocultos que non se perciben facilmente polas partes negociadoras. Así, a negociación estará guiada tanto polas posturas como polos intereses de cada un.

É importante ter en conta que se a negociación exponse en base a unha única posición, o proceso verase estancado e terá como consecuencia un regateo que terminará bloqueando a negociación.

Técnica do paso: Dividir unha negociación en partes e proceder paso a paso. Cada parte obtén beneficios en cada paso, así están dispostos a pasar ao seguinte.
Técnica do paquete: Unha vez que ambas as partes identifican os seus intereses chégase a un acordo xerando un ?paquete? de condicións que pode ser intercambiado.
Técnica da ampliación: Aceptar elementos na negociación que nun principio non se tiveron en conta. Úsase sobre todo en negociacións extremadamente colaborativas.

Claves para unha boa negociación.

Os aspectos que fan que a negociación sexa exitosa e obtéñanse bos resultados para ambas as partes son:

A planificación. É moi recomendable preparar con antelación a negociación. Cando se traballa con total dominio da información e da situación gáñase en confianza e en seguridade para superar os posibles imprevistos. Ademais, é importante ter moi claros os obxectivos que se queren alcanzar.
Rigorosidade. É especialmente produtivo ser detallistas e perfeccionistas coas condicións de negociación e non deixar nada ao azar. Isto garante que os acordos se desenvolvan con normalidade e evítense posibles conflitos ou tensións.
Respecto cara aos demais. Como xa se sabe, non existen inimigos no proceso de negociación, son colaboradores cos que se chega a unha solución que satisfaga as demandas e os intereses de todos. O respecto favorece a creación dun clima de colaboración.
Empatía. Coñecer os intereses dos negociadores, ademais das súas debilidades e fortalezas, axuda a dar coa mellor solución.
Confianza. É básica para unha boa negociación. Desde que comeza a negociación hai que tratar de crear un clima de confianza entre as partes.
Flexibilidade. Unicamente aquelas persoas que teñan a capacidade de adaptarse ás novas características dunha determinada situación poderán atopar solucións alternativas.
Creatividade. A mellor arma para superar puntos conflitivos.
Asertividad. É importante saber dicir non, evitar malentendidos, establecer unha comunicación eficaz, etc.