Resistencia á persuasión ou como evitar ser manipulados

Vivimos nun vórtice de intentos de persuasión: medios de comunicación de masas, as institucións e os políticos tentan influenciarnos constantemente con mensaxes construídas para influír nas nosas decisións e os nosos pensamentos. Con todo, os receptores deste tipo de mensaxes temos mecanismos suficientes para eludir gran parte das mensaxes persuasivos que recibimos día a día. A resistencia á persuasión pódese adestrar.

En termos xerais, canto maior é o coñecemento que temos sobre un tema, xa sexa político ou sobre un artigo que nos tentan vender mediante publicidade, máis difícil é persuadirnos posto que teremos unha maior forza actitudinal cara ao feito concreto. Por iso, a cultura, a educación e a información de calidade é a base da construción de sociedades realmente libres.

Por que somos vulnerables a ser influenciados?

Normalmente, ás persoas cústanos admitir que estamos a ser influenciados a pesar de si recoñecer cando outras persoas están a ser manipuladas, é o chamado efecto terceira persoa: creemos que os demais son máis vulnerables á influencia dos medios de comunicación que uno mesmo. O feito de que creamos que nós non somos vulnerables e que sempre nos comportamos como consumidores de información libres ao único ao que contribúe é a que sexamos unha presa fácil naquelas situacións nas que tenten persuadirnos e non nos decatemos diso.

Somos vulnerables principalmente porque tendemos a reaccionar de forma automática ante determinada información. Procesamos a información de maneira periférica, sen prestar demasiada atención en lugar de facelo por vía central de maneira máis reflexiva. Normalmente adoita ser adaptativo facerlle caso ás persoas de máis autoridade ou a amigos, pero o problema é cando iso utilízase de maneira non ética e no seu propio beneficio. A aplicación dos principios de influencia pode ser socialmente útil, xa que os mesmos mecanismos que se usan para embaucar poden ser usados para educar prosocialmente. Por exemplo aplicado a campañas anti-tabaco ou alcol, accidentes de tráfico, prevención de violencia de xénero, etc..

É máis habitual que tomemos decisións en base a heurísticos no canto de facelo de maneira racional cando se dan estas 5 situacións:

• Non temos tempo.
• Existe sobrecarga de información que impide meditar sobre o tema.
• Creemos que é un tema pouco importante.
• Non temos coñecementos suficientes.
• O heurístico é accesible ou máis facilmente construible. Por exemplo, é máis fácil dicir que a culpa é do adestrador que analizar si os xogadores aplicaron correctamente as súas indicacións.

Por estes motivos, coñecer as ferramentas e estratexias de persuasión será un factor de protección inicial. Si sabemos identificar estes mecanismos teremos unha maior posibilidade de examinar a situación para rexeitar ou afirmar as intencións do axente que nos envía a mensaxe. Por exemplo, de todos é sabido que aos políticos gústalles inaugurar cousas antes das eleccións. Fano porque segue habendo xente que sente influenciada por este feito en teoría “positivo” pero que si realmente estivesen informadas da realidade da inauguración quizais non estivesen tan influenciadas por iso. Información, educación e cultura son a base de todo progreso.

>> Artigo relacionado: A persuasión e os seus principios de influencia social

Como ser menos influenciable? A resistencia á persuasión. 

Como xa viñamos dicindo, o criterio protector principal ante a persuasión é o coñecemento que se ten sobre o tema, canto maior información e máis articulado estea o coñecemento máis difícil será persuadirnos dado que nosa a actitude terá moita máis forza. Imos expor a continuación algúns dos factores de resistencia á persuasión máis eficaces.

Teoría da inoculación.

En artigo anterior falabamos que recentemente un grupo de psicólogos inventaran unha vacina contra as noticias falsas, isto baséase na teoría da inoculación proposta por McGuire (1964). Por tanto, colle o seu nome da analogía da enfermidade e a vacina como medio para superala. Unha vacina consiste en introducir xermes debilitados no organismo co fin de estimular nosas defensas para que en caso de enfermidade estean preparados para combatela. Pois o mesmo sucede cando tratamos con información.

>> Artigo relacionado: Psicólogos descobren unha vacina contra as noticias falsas.

A teoría da inoculación di que a preexposicion dunha persoa a unha forma debilitada de información que ameace as súas actitudes, conseguirá que a persoa estimulada sexa máis resistente a ameazas similares nun futuro a condición de que o material informativo inoculado non sexa tan forte como para que non sexa capaz de combatelo. É dicir, si pásanse coa vacina tamén poderías coller a enfermidade pero queremos pensar que iso está baixo control.

A inoculación é eficaz porque facilita a práctica da defensa das propias crenzas e incrementa a motivación da persoa para defenderse. É dicir, unha persoa que sempre tivo como reais unha serie de crenzas (relixión, ideoloxía política….) e nunca lle foron atacadas é máis probable que non teña argumentos suficientes para rebatela.

A distracción

Non fai falta pensar moito para darnos conta de que estar distraídos inflúenos negativamente sobre o impacto dunha mensaxe persuasivao. Segundo o mesmo autor da teoría da inoculación, McGuire, os elementos que distraen cando se recibe unha mensaxe persuasivo interferen na aprendizaxe dos argumentos e por este motivo reduce o cambio de actitude ante o feito presentado. Si non prestamos atención non nos inflúe.

Con todo isto pode ter aumentar a persuasión si a distracción é utilizada para para evitar pensamentos argumentativos máis racionais. É dicir, cando queren vendernos algo procuran que esteamos distraídos para non facernos pensar. É o que sucede cando hai fútbol, parece que é máis fácil manipularnos si téñennos distraídos con outro tema. A vocalicación dos nosos argumentos favorece a resistencia á persuasión. Para que a distracción afecte á persuasión, a mensaxe debe suscitar contraargumentos.

Efectos da prevención

Previr sempre adoita ser positivo. Por iso, e relacionado coa teoría da inoculación o mero feito de que sexamos advertidos de que van tentar persuadirnos incrementa a resistencia á persuasión.

O motivo de que suceda isto é que se favorece a elaboración de contraargumentos. Si avísannos e explican o tipo de persuasión á que seremos sometidos a contraargumentación elaborarase xa antes de recibilo, si só avísannos pero non nos explican durante a recepción da mensaxe tamén crearemos contraargumentos.

Por tanto, a prevención podería levar a un cambio de actitude anticipado porque o receptor da mensaxe adoita querer aparentar ser unha persoa difícil de persuadir, mantendo alta a súa autoestima, de maneira que se mostrará de acordo coa mensaxe antes da recepción do mesmo. Pode chegar a ocorrer que os persuadidos están a desexar selos (por exemplo, as audiencias militantes dun partido político ou relixioso, sen producirse así redución do entusiasmo.

Canto máis implicante sexa o tema para nós máis positiva será a prevención para reducir o impacto da mensaxe.

_

Referencias.

McGuire, W. J. (1964). Inducing resistance to persuasion: Some contemporary approaches. In L. Berkowitz (Ed.), Advances in experimental social psychology (Vol. 1, pp. 191-229). New York: Academic Press.

Morais, J.F., Huici, C Moya, M., Gaviria, E., López-Sáez, M. Nouvilas, E. (2003). Psicoloxía Social. Madrid: McGrawHill