Neuromarketing Organizacións

As fases da negociación.

fases negociación

A negociación non é un algo puntual, trátase dun proceso que debemos de coidar para lograr o éxito. Cando teñamos unha reunión importante para negociar cun provedor ou calquera outro tipo de negocio temos que coñecer as fases que compoñen o proceso para anticiparnos ao que nos imos a atopar e resolver con eficacia o conflito. As fases de negociación diferéncianse en tres grandes etapas: preparación, desenvolvemento e peche.

Preparación.

É a etapa fundamental da negociación. Nesta fase de negociación preténdese recoller toda a información posible e necesaria, tanto de nosas propias condicións ou intereses como das do resto de participantes na negociación. Consiste en delimitar o tema ou temas a tratar: cales son os obxectivos da negociación, as posibles opcións, os intereses, etc. Ademais, a preparación implica que non se pode deixar todo en mans da improvisación. Para comezar unha negociación na que se buscan acordos óptimos e duradeiros non serve de nada a improvisación.

>> Artigo relacionado: Negociación: técnicas, tácticas, estratexias e claves.

Esta fase caracterízase polos seguintes puntos:

  • O obxectivo da preparación non é outro que identificar de forma exacta que é o que se pretende coa negociación e, ademais, pescudar o que pretende a outra ou outras partes negociadoras.
  • Existe tamén un obxectivo secundario ou plan alternativo no caso de que non se deron as condicións óptimas para alcanzar o obxectivo.
  • Intereses: delimitar as necesidades ou esclarecer que solución búscase.
  • Alternativas: ter claro que outra cousa faríase no caso de que a negociación non tivese éxito.
  • Opcións: xerar todas as solucións posibles, por exemplo co uso da choiva de ideas.
  • Acordos: consiste en priorizar opcións segundo a satisfacción (nivel de satisfacción que xeran determinados intereses a ambas as partes) ou segundo a realidade (se é ou non posible aplicar determinadas opcións).
  • Seguimento: debe quedar de manifesto que persoa fai que en que momento. Ter en conta que os acordos supoñen un forte compromiso entre dous partes nun espazo e tempo concretos.

Desenvolvemento.

O desenvolvemento comprende desde o momento no que as partes sentan a negociar ata que conclúen as negociacións, tanto se se chega a un acordo coma se non. Durante o desenvolvemento as partes involucradas na negociación dedícanse a intercambiar información, ademais de defender os seus puntos de vista. Nesta fase de negociación saen á luz as discrepancias ou os desacordos e trátase de achegar posturas para tentar que todo o mundo salga beneficiado.

A duración desta etapa é indeterminada, con frecuencia os participantes necesitan armarse de paciencia. Xeralmente non é recomendable precipitar os acontecementos, é mellor esperar a que as ideas vaian madurando e tomando forma.

>> Artigo relacionado: Tipos de negociación.

Peche.

Pódese dar o peche nas negociacións tanto se existe acordo coma se non. Antes de dar por finalizados os acordos hai que asegurarse de que non queda nada por tratar e de que as partes implicadas interpretan e comprenden do mesmo xeito os puntos que se trataron durante a negociación.

Unha vez pechada a negociación débense recoller por escrito todos os aspectos tratados. O máis frecuente é que neste momento todas as partes implicadas reláxense, con todo convén estar máis atentos que nunca, posto que no documento débese detallar todo o que até o momento tratouse. Por exemplo; cláusulas de incumprimento, indemnizacións, prórrogas, etc. O peche da negociación pode darse tamén por unha ruptura entre as partes.

Cando se de por concluída a negociación é importante analizar obxectivamente como se desenvolveu, para identificar posibles fallos e aspectos a mellorar.

Sobre el autor

Iván Pico

Graduado en Psicología (UNED). Nº Colegiado G-5480. Diplomado en Ciencias Empresariales (USC). Máster en Psicología del Trabajo y las Organizaciones. (INESEM). Máster Universitario Oficial en Orientación Profesional (UNED). Posgrado en Neuromarketing (Universidad Camilo José Cela). Técnico Deportivo Nivel II, fútbol sala (RFEF). Especialista en Psicología Aplicada al Deporte. Etc, etc...
Ver Página personal de Linkedin para información adicional o en la sección ¿Quién soy de la web? :)

Comentar

Click aquí para dejar un comentario

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.