As fases da negociación.

A negociación non é un algo puntual, trátase dun proceso que debemos de coidar para lograr o éxito. Cando teñamos unha reunión importante para negociar cun provedor ou calquera outro tipo de negocio temos que coñecer as fases que compoñen o proceso para anticiparnos ao que nos imos a atopar e resolver con eficacia o conflito. As fases de negociación diferéncianse en tres grandes etapas: preparación, desenvolvemento e peche.

Preparación.

É a etapa fundamental da negociación. Nesta fase de negociación preténdese recoller toda a información posible e necesaria, tanto de nosas propias condicións ou intereses como das do resto de participantes na negociación. Consiste en delimitar o tema ou temas a tratar: cales son os obxectivos da negociación, as posibles opcións, os intereses, etc. Ademais, a preparación implica que non se pode deixar todo en mans da improvisación. Para comezar unha negociación na que se buscan acordos óptimos e duradeiros non serve de nada a improvisación.

>> Artigo relacionado: Negociación: técnicas, tácticas, estratexias e claves.

Esta fase caracterízase polos seguintes puntos:

• O obxectivo da preparación non é outro que identificar de forma exacta que é o que se pretende coa negociación e, ademais, pescudar o que pretende a outra ou outras partes negociadoras.
• Existe tamén un obxectivo secundario ou plan alternativo no caso de que non se deron as condicións óptimas para alcanzar o obxectivo.
• Intereses: delimitar as necesidades ou esclarecer que solución búscase.
• Alternativas: ter claro que outra cousa faríase no caso de que a negociación non tivese éxito.
• Opcións: xerar todas as solucións posibles, por exemplo co uso da choiva de ideas.
• Acordos: consiste en priorizar opcións segundo a satisfacción (nivel de satisfacción que xeran determinados intereses a ambas as partes) ou segundo a realidade (se é ou non posible aplicar determinadas opcións).
• Seguimento: debe quedar de manifesto que persoa fai que en que momento. Ter en conta que os acordos supoñen un forte compromiso entre dous partes nun espazo e tempo concretos.

Desenvolvemento.

O desenvolvemento comprende desde o momento no que as partes sentan a negociar ata que conclúen as negociacións, tanto se se chega a un acordo coma se non. Durante o desenvolvemento as partes involucradas na negociación dedícanse a intercambiar información, ademais de defender os seus puntos de vista. Nesta fase de negociación saen á luz as discrepancias ou os desacordos e trátase de achegar posturas para tentar que todo o mundo salga beneficiado.

A duración desta etapa é indeterminada, con frecuencia os participantes necesitan armarse de paciencia. Xeralmente non é recomendable precipitar os acontecementos, é mellor esperar a que as ideas vaian madurando e tomando forma.

>> Artigo relacionado: Tipos de negociación.

Peche.

Pódese dar o peche nas negociacións tanto se existe acordo coma se non. Antes de dar por finalizados os acordos hai que asegurarse de que non queda nada por tratar e de que as partes implicadas interpretan e comprenden do mesmo xeito os puntos que se trataron durante a negociación.

Unha vez pechada a negociación débense recoller por escrito todos os aspectos tratados. O máis frecuente é que neste momento todas as partes implicadas reláxense, con todo convén estar máis atentos que nunca, posto que no documento débese detallar todo o que até o momento tratouse. Por exemplo; cláusulas de incumprimento, indemnizacións, prórrogas, etc. O peche da negociación pode darse tamén por unha ruptura entre as partes.

Cando se de por concluída a negociación é importante analizar obxectivamente como se desenvolveu, para identificar posibles fallos e aspectos a mellorar.