Vivimos influenciados. Claramente, o mundo da publicidade e, en consecuencia, as vendas ten un compoñente psicolóxico elevado e utiliza estratexias para acadar un comportamento particular no receptor da mensaxe ou conseguir cambiar actitudes que, á súa vez obter outro cambio de comportamento futuro. O primeiro caso se refire, por exemplo, a venda dun determinado produto, como un coche. A segunda refírese, por exemplo, campañas de tráfico para evitar o consumo de alcohol durante a condución.
Pero estas estratexias non son utilizadas só para fins comerciais, a medida que avanzamos no artigo sobre telemarketing, pero tamén o día a día na nosa conduta social común no sentido de acadar os nosos obxectivos, ás veces conscientemente e outros inconscientemente. Todos usamos a influencia social ou persuasión constantemente. Por exemplo, cando queremos pasar algunhas notas dun tema, cando tentamos convencer alguén para levar máis preto de algún lugar, ou ir a un determinado bar aquela noite, etc.
O principal estudioso das técnicas de influencia social foi o psicólogo estadounidense Robert Cialdini (nacido en 1945). Seu traballo resultou no seu libro Influence: The Psychology of persuasión publicado en 2001. A influencia social ou persuasión, está baseado en certos principios psicolóxicos que orientan o comportamento humano baixo certas. Así, seguindo exemplos anteriores, para chegar ao bar queremos esta noite, podemos dicir aos nosos amigos que ás veces ía a onde querían, ou falar sobre iso por primeira vez con outro amigo que tamén quere ir ao bar para influír comúns ao grupo . Para obter as notas do tema, é posible que só para dicir que está ocupado con outra tarefa é suficiente, pero realmente non é.
Con base nestes principios, Cialdini, el agrupadas en seis principios xerais de influencia social-
Debemos tratar os outros como eles nos tratan. E se antes que demos unha concesión, favor ou pouco presente … nós ma facilmente alcanzar o noso obxectivo. Exemplo: se xa deixou observa a alguén que a persoa vai sentirse obrigado a devolver o favor. Se antes de pedir para ir a un determinado bar invitar seus amigos unha rolda, ten todas as posibilidades de oín-lo máis tarde.
Nós valorados o que é máis difícil de acadar ou oportunidades que poden escapar. Se algo é censurado ou proscrito parece connosco atraer. É o efecto que recibe alcohol en adolescentes, en que son prohibidas súa atención aínda máis. Nos exemplos anteriores, se vai a un bar e dicir aos seus compañeiros que vostede sabe que a puntuación, e que pode esgueirar a través da porta traseira do Strangis sen remuneración, é probable que de acordo en ir. Cando un vendedor de coche di que “só ten unha unidade e ten un cliente interesado”, e gañou. Pode ser verdade ou pode ser unha mentira, pero a verdade haber moitos coches teñen a “unidade definitiva”. As ganas venden.
É a tendencia a actuar como os demais. Somos como un rabaño de ovellas, si, pero evolutivamente moitas veces é máis seguro que outras cousas. Se che gusta moito de persoas, non pode ser tan malo. Isto é o que eu chamo de “40 efecto importante” na música comercial utilizado constamente creación de produtos de música de suspense, pero envolvente como un pobo snowball, particularmente máis fácil de manipular. No caso de querer ir a un determinado bar, para dicir que é un monte de xente (aínda que non ten idea ou non) non vai outro minidot.
O ser humano tende a facer o que a xente quere. Si, se é o “mocinho” da clase, vai conseguir antes de notas. É o que é. Persoas atractivas levanta respostas positivas máis automáticas. Eu creo que non é difícil entender que anuncios de TV xeralmente son persoas de boa aparencia. Se quere ir ao bar e dicir-lles para o grupo que será unha camareira rapaza fermosa, minidot. Pero non só atracción física regula este principio, outros factores, como semellanza: se tivese só unha conversa sobre o mesmo gusto musical, ou vestirse igual fácil de obter esas notas cobizados.
Tendemos a obedecer ao patrón. O seu pai está pedindo que se achega do seu coche irmán, seguramente vai facer antes de se propio irmán. Isto tamén funciona como un “profesional dentista” vender-nos unha crema dentifrício excelente apoiado por “9 de 10 Dentistas,” Non sei que tipo de pezas vazadas para entrar na escola dental, pero todos eles son persoas de boa aparencia. Si, son actores. Pero parece que, se dentista verdade e coñece o tema mellor o produto.
Refírese a tendencia de ser condizentes coas accións anteriores e compromisos anteriores. Se, por exemplo, en vez de pedir todas as notas que pide só para un tema específico, probablemente vai acabar deixando todos.
Quizais coñeza estes principios básicos creo un pouco mellor á hora de comportarse ou realizar un consumidor particular, pero lembre que o noso cerebro tende a ser eficiente, para salvar e para tomar decisións constantemente polo que se pensa que é invulnerable a influencia social só vai ser doado de ser persuadida sen ser consciente diso presa. Non podemos usar constantemente análise racional, debido a limitacións de tempo, a sobrecarga de información, non dar suficiente importancia á cuestión, por ignorancia ou por unha fácil accesibilidade. De feito, cando a xente se reflexiva analizar estes argumentos e non automaticamente, moitas veces se volven contra a súa propia propaganda, publicidade ou persoa intentando convencer.
En artigos futuros, imos falar máis detalladamente sobre cada un destes seis principios da influencia social e as súas técnicas de persuasión social.
Pense nisso, probablemente, a última vez que fun ao supermercado compras algo innecesario. Publicidade é a psicoloxía.
Ver comentarios
¡Gracias por citarme!