{"id":2271,"date":"2016-09-23T01:16:11","date_gmt":"2016-09-23T00:16:11","guid":{"rendered":"http:\/\/psicopico.com\/?p=2271"},"modified":"2021-07-28T12:24:20","modified_gmt":"2021-07-28T11:24:20","slug":"negociacion-estrategias-tacticas-tecnicas-claves","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/psicopico.com\/gl\/negociacion-estrategias-tacticas-tecnicas-claves\/","title":{"rendered":"A negociaci\u00f3n: estratexias, t\u00e1cticas, t\u00e9cnicas e claves."},"content":{"rendered":"Negociar. Todo o mundo tivo que usar a negociaci\u00f3n nalg\u00fan momento da s\u00faa vida. Negociar as condici\u00f3ns de traballo, negociar cos pais a hora de chegada a casa, negociar na compra dun coche, ou mesmo cando tentamos regatearlle a un vendedor ambulante. Por suposto, nas empresas os procesos de negociaci\u00f3n son clave no crecemento econ\u00f3mico de calquera entidade, do tipo que sexa.<\/p>\n<p>O presente artigo versa sobre as diferentes estratexias, t\u00e1cticas e t\u00e9cnicas de negociaci\u00f3n, orientadas ao mundo dos negocios pero perfectamente extrapolables a outros \u00e1mbitos da vida.<\/p>\n<h2>Definici\u00f3n de negociaci\u00f3n<\/h2>\n<p>Podemos definir negociaci\u00f3n como o proceso de interacci\u00f3n que se establece entre varias partes co fin de chegar a un acordo. O acordo sup\u00f3n a soluci\u00f3n do conflito ou a mellora na xesti\u00f3n do mesmo. A negociaci\u00f3n prod\u00facese cando se presentan determinadas diferenzas entre as partes, xa sexa de posici\u00f3n, puntos de vista ou intereses. Se unha das d\u00faas partes non est\u00e1 interesada en tentar chegar a un acordo, a negociaci\u00f3n non se produce.<\/p>\n<p>Un bo negociador \u00e9 aquel que desenvolve un amplo abanico de habilidades para relacionarse de forma \u00f3ptima tanto con persoas como con grupos.<\/p>\n<p>A negociaci\u00f3n non s\u00f3 son t\u00e9cnicas, sen\u00f3n que est\u00e1 relacionada co desenvolvemento persoal. As habilidades m\u00e1is importantes que ha de ter un bo negociador son: intelixencia emocional, creatividade, escoita activa, empat\u00eda, asertividad, preparaci\u00f3n, interculturidad e a habilidade de saber xestionar o tempo adecuadamente.<\/p>\n<h3>Estratexias de negociaci\u00f3n.<\/h3>\n<p>As estratexias de negociaci\u00f3n fan referencia \u00e1s acci\u00f3ns dirixidas \u00e1 consecuci\u00f3n dos obxectivos propostos durante o proceso de negociaci\u00f3n. A continuaci\u00f3n presentaremos as diferentes estratexias de negociaci\u00f3n a destacar.<\/p>\n<p><strong>Estratexia ga\u00f1ar-ga\u00f1ar<\/strong><\/p>\n<p>Esta estratexia consiste en tentar chegar a un acordo que resulte beneficioso para todas as partes implicadas. Hai excepci\u00f3ns porque en numerosas ocasi\u00f3ns, na vida persoal ou laboral, hai persoas que inevitablemente terminan ga\u00f1ando ou perdendo no proceso de negociaci\u00f3n. Mediante esta estratexia ev\u00edtanse ou reducen posibles conflitos ou resentimentos dos perdedores, sobre todo en \u00e1mbitos organizacionales onde as persoas mante\u00f1en contacto frecuente.<\/p>\n<p>&gt;&gt; Artigo relacionado:\u00a0<a href=\"https:\/\/psicopico.com\/comunicacion-no-violenta-y-asertiva\/\">Comunicaci\u00f3n Non Violenta<\/a><\/p>\n<p>As caracter\u00edsticas desta estratexia son:<\/p>\n<ul>\n<li>Beneficio para todas as partes.<\/li>\n<li>Non existen opo\u00f1entes.<\/li>\n<li>Xera un clima de confianza.<\/li>\n<li>Bos resultados. Con esta estratexia non se atopa un beneficio m\u00e1ximo pero si o suficientemente bo como para considerar que ambas as partes sa\u00edron beneficiadas.<\/li>\n<li>Aumenta o compromiso. Todos os implicados estar\u00e1n satisfeitos co resultado. Isto, \u00e1 s\u00faa vez, favorece o compromiso e o cumprimento do acordado por cada unha das partes.<\/li>\n<li>Baseada na colaboraci\u00f3n. O clima de confianza que se xera coa aplicaci\u00f3n desta t\u00e9cnica fai posible que, durante o transcurso da negociaci\u00f3n, p\u00f3idase ampliar a colaboraci\u00f3n.<\/li>\n<li>Mellora as relaci\u00f3ns profesionais. A estratexia de negociaci\u00f3n fai que as relaci\u00f3ns persoais entre os implicados melloren, instaurando o desexo de manter activas as relaci\u00f3ns profesionais para seguir benefici\u00e1ndose delas nun futuro.<\/li>\n<\/ul>\n<h3>\nEstratexia ga\u00f1ar-perder<\/h3>\n<p>Mediante esta estratexia os implicados no proceso de negociaci\u00f3n compiten entre si. O intento de acordo satisfai as necesidades e os intereses do ga\u00f1ador, en detrimento do perdedor.<\/p>\n<p>As caracter\u00edsticas desta estratexia son as seguintes:<\/p>\n<ul>\n<li>Beneficio para unha \u00fanica parte.<\/li>\n<li>Os opo\u00f1entes son adversarios aos que hai que ga\u00f1ar custe o que custe.<\/li>\n<li>Xera un clima de confrontaci\u00f3n, competitivo.<\/li>\n<li>M\u00e1ximos resultados para unha das partes. Mentres unha das partes obt\u00e9n os m\u00e1ximos resultados, o perdedor non obt\u00e9n ning\u00fan tipo de beneficio.<\/li>\n<li>Dimin\u00fae o compromiso. Un risco que leva adoptar esta estratexia \u00e9 que, a\u00ednda que unha das partes salga ga\u00f1ando mediante a presi\u00f3n ao adversario, este pode resistirse ou negarse a cumprir o seu parte do acordo.<\/li>\n<li>Dificulta as relaci\u00f3ns profesionais. Os implicados desconf\u00edan os uns dos outros e usan t\u00e9cnicas de presi\u00f3n para conseguir os resultados m\u00e1is convenientes.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Para terminar, indicar que a estratexia de ga\u00f1ar-ga\u00f1ar \u00e9 b\u00e1sica naqueles casos nos que se desexa manter a relaci\u00f3n profesional para futuras ocasi\u00f3ns, facendo m\u00e1is forte os lazos que unen a ambas as partes. As\u00ed mesmo, os casos m\u00e1is propicios para aplicar a t\u00e9cnica ga\u00f1ar-perder s\u00f3 deber\u00edan aplicarse a negociaci\u00f3ns illadas, posto que resulta moi prexudicial para as relaci\u00f3ns profesionais, sendo frecuente que a parte que perdeu non queira volver negociar.<\/p>\n<p>&gt;&gt; Artigo relacionado:\u00a0<a href=\"https:\/\/psicopico.com\/significado-apreton-de-manos\/\">O significado do apert\u00f3n de mans.<\/a><\/p>\n<h3>T\u00e1cticas de negociaci\u00f3n.<\/h3>\n<p>As t\u00e1cticas fan referencia \u00e1s acci\u00f3ns que cada parte implicada no proceso de negociaci\u00f3n executa co fin de alcanzar os seus obxectivos.<\/p>\n<p>\u00c9 f\u00e1cil confundir as t\u00e1cticas coas estratexias. Mentres que as estratexias caracter\u00edzanse por intervir como unha li\u00f1a xeral de actuaci\u00f3n, as t\u00e1cticas son o conxunto de acci\u00f3ns que concretan dita estratexia. As\u00ed, o uso de diferentes t\u00e1cticas, cun obxectivo com\u00fan, comp\u00f3n unha estratexia. Existen t\u00e1cticas de negociaci\u00f3n aplicables a calquera momento do proceso de negociaci\u00f3n.<\/p>\n<p>Unha clasificaci\u00f3n moi popular para as t\u00e1cticas aplicadas no proceso de negociaci\u00f3n dist\u00edngueas en:<\/p>\n<p>T\u00e1cticas de desenvolvemento: serven para determinar a estratexia a elixir, podendo ser de colaboraci\u00f3n (ga\u00f1ar-ga\u00f1ar) ou de confrontaci\u00f3n (ga\u00f1ar-perder). Son t\u00e1cticas que non prexudican as relaci\u00f3ns entre os implicados. Exemplos:<br \/>\nFacilitar a informaci\u00f3n ou pola contra expor s\u00f3 a que se considere necesaria.<br \/>\nSer o primeiro en ceder ou esperar a que sexa a outra parte quen o faga.<br \/>\nT\u00e1cticas de presi\u00f3n: sol as que serven para defender a propia postura e debilitar ao rival. Exemplos:<br \/>\nDesgaste: non abandonar a nosa postura e queimar ao contrario ata que se renda. Non ceder nin facer concesi\u00f3ns.<br \/>\nOfensiva: persionar e intimidar atacando ao contrario e rexeitando as s\u00faas propostas de acordo. X\u00e9rase un clima tenso que incomde ao contrario.<br \/>\nEngano: pouca \u00e9tica, pero bas\u00e9ase en proporcionar informaci\u00f3n falsa ou aparentar estados de \u00e1nimo que non son, dar opini\u00f3ns irreais co fin de obter o que se desexa. A longo prazo, t\u00e1ctica pouco recomendable. Mellor preparar de forma m\u00e1is profesional a negociaci\u00f3n.<br \/>\nUltimato: forzar \u00e1 outra parte a tomar unha decisi\u00f3n sen dar p\u00e9 \u00e1 reflexi\u00f3n. Tr\u00e1tase de dicir frases t\u00edpicas como &#8220;ou o tomas ou o deixas&#8221;; &#8220;te\u00f1o outras persoas interesadas, as\u00ed que debes decidirche&#8221;.<br \/>\nAumentar as esixencias: cando o opo\u00f1ente cede nalg\u00fan aspecto continuar realizando petici\u00f3ns. Desta forma, o opo\u00f1ente tratar\u00e1 de pechar pronto o trato para evitar novas demandas.<\/p>\n<h3>\nT\u00e9cnicas de negociaci\u00f3n.<\/h3>\n<p>Durante o proceso de negociaci\u00f3n e aplicando a profesionalidade podemos aplicar d\u00faas t\u00e9cnicas:<\/p>\n<p><strong>1. Articular propostas:<\/strong><\/p>\n<p>Esta t\u00e9cnica permite que todas as partes consigan resultados \u00f3ptimos (negociaci\u00f3ns colaborativas ou de compromiso) ou ben que unha das partes salga m\u00e1is beneficiada (negociaci\u00f3ns competitivas e acomodativas). Unha proposta non \u00e9 m\u00e1is que tentar conseguir o equilibrio entre os propios intereses e os dos demais. \u00c9 unha transacci\u00f3n xusta entre o que eu quero (condici\u00f3n) e o que a outra persoa quere (oferta). Para aplicar esta t\u00e1ctica hai que ser capaz de presentar propostas que sexan xustas e equilibradas.<\/p>\n<p>Tanto para articular a condici\u00f3n como a oferta as propostas poden ser abstractas ou concretas. Son propostas abstractas cando non achegan demasiada informaci\u00f3n sobre o que se est\u00e1 demandando ou ofrecendo. As propostas concretas si detallan a informaci\u00f3n sobre as condici\u00f3ns ou as ofertas.<\/p>\n<p>Ao combinar o uso das propostas abstractas e concretas obt\u00e9\u00f1ense diferentes tipos:<\/p>\n<p>Proposta abstracta-abstracta. Adecuada para preparar a negociaci\u00f3n e tentear aos opo\u00f1entes. Resulta moi \u00fatil para identificar os intereses dos demais, sendo v\u00e1lida para calquera tipo de negociaci\u00f3n. ?Se compras?f\u00e1goche un bo desconto?.<br \/>\nProposta abstracta-concreta. Ideal para negociaci\u00f3ns acomodativas nas que se d\u00e1 prioridade aos intereses dos demais, cando se ten menos poder que a outra parte. ?Se compras?f\u00e1goche un desconto do 10%?.<br \/>\nProposta concreta-abstracta. Adecuada para negociaci\u00f3ns moi competitivas ou cando se ten m\u00e1is poder que a outra parte. ?Se realizas unha compra de 1000 unidades?f\u00e1goche un desconto?.<br \/>\nProposta concreta-concreta. Adecuada cando se desexa pechar o proceso de negociaci\u00f3n. Resulta adecuada para todo tipo de negociaci\u00f3ns. ?Se realizas unha compra de 1000 unidades f\u00e1goche un desconto do 10%?.<br \/>\n<strong>2. Negociar intereses:<\/strong><\/p>\n<p>Cando as partes insisten en manter a s\u00faa postura e os seus argumentos ante todo, sen intenci\u00f3n de ceder baixo ning\u00fan concepto, x\u00e9rase unha situaci\u00f3n de conflito que pode acabar coas partes enfrontadas. As posturas adoptadas ou as posici\u00f3ns expr\u00e9sanse abertamente antes de comezar a negociaci\u00f3n. Ademais das posici\u00f3ns os involucrados ter\u00e1n tam\u00e9n determinados intereses. \u00c9 habitual que haxa intereses ocultos que non se perciben facilmente polas partes negociadoras. As\u00ed, a negociaci\u00f3n estar\u00e1 guiada tanto polas posturas como polos intereses de cada un.<\/p>\n<p>\u00c9 importante ter en conta que se a negociaci\u00f3n exponse en base a unha \u00fanica posici\u00f3n, o proceso verase estancado e ter\u00e1 como consecuencia un regateo que terminar\u00e1 bloqueando a negociaci\u00f3n.<\/p>\n<p>T\u00e9cnica do paso: Dividir unha negociaci\u00f3n en partes e proceder paso a paso. Cada parte obt\u00e9n beneficios en cada paso, as\u00ed est\u00e1n dispostos a pasar ao seguinte.<br \/>\nT\u00e9cnica do paquete: Unha vez que ambas as partes identifican os seus intereses ch\u00e9gase a un acordo xerando un ?paquete? de condici\u00f3ns que pode ser intercambiado.<br \/>\nT\u00e9cnica da ampliaci\u00f3n: Aceptar elementos na negociaci\u00f3n que nun principio non se tiveron en conta. \u00dasase sobre todo en negociaci\u00f3ns extremadamente colaborativas.<\/p>\n<h2>Claves para unha boa negociaci\u00f3n.<\/h2>\n<p>Os aspectos que fan que a negociaci\u00f3n sexa exitosa e obt\u00e9\u00f1anse bos resultados para ambas as partes son:<\/p>\n<p>A planificaci\u00f3n. \u00c9 moi recomendable preparar con antelaci\u00f3n a negociaci\u00f3n. Cando se traballa con total dominio da informaci\u00f3n e da situaci\u00f3n g\u00e1\u00f1ase en confianza e en seguridade para superar os posibles imprevistos. Ademais, \u00e9 importante ter moi claros os obxectivos que se queren alcanzar.<br \/>\nRigorosidade. \u00c9 especialmente produtivo ser detallistas e perfeccionistas coas condici\u00f3ns de negociaci\u00f3n e non deixar nada ao azar. Isto garante que os acordos se desenvolvan con normalidade e ev\u00edtense posibles conflitos ou tensi\u00f3ns.<br \/>\nRespecto cara aos demais. Como xa se sabe, non existen inimigos no proceso de negociaci\u00f3n, son colaboradores cos que se chega a unha soluci\u00f3n que satisfaga as demandas e os intereses de todos. O respecto favorece a creaci\u00f3n dun clima de colaboraci\u00f3n.<br \/>\nEmpat\u00eda. Co\u00f1ecer os intereses dos negociadores, ademais das s\u00faas debilidades e fortalezas, axuda a dar coa mellor soluci\u00f3n.<br \/>\nConfianza. \u00c9 b\u00e1sica para unha boa negociaci\u00f3n. Desde que comeza a negociaci\u00f3n hai que tratar de crear un clima de confianza entre as partes.<br \/>\nFlexibilidade. Unicamente aquelas persoas que te\u00f1an a capacidade de adaptarse \u00e1s novas caracter\u00edsticas dunha determinada situaci\u00f3n poder\u00e1n atopar soluci\u00f3ns alternativas.<br \/>\nCreatividade. A mellor arma para superar puntos conflitivos.<br \/>\nAsertividad. \u00c9 importante saber dicir non, evitar malentendidos, establecer unha comunicaci\u00f3n eficaz, etc.","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Negociar. Todo o mundo tivo que usar a negociaci\u00f3n nalg\u00fan momento da s\u00faa vida. Negociar as condici\u00f3ns de traballo, negociar cos pais a hora de chegada a casa, negociar na compra dun coche, ou mesmo cando tentamos regatearlle a un vendedor ambulante. 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