{"id":160,"date":"2016-03-14T12:50:57","date_gmt":"2016-03-14T11:50:57","guid":{"rendered":"https:\/\/picologia.wordpress.com\/?p=160"},"modified":"2016-03-14T12:53:08","modified_gmt":"2016-03-14T11:53:08","slug":"el-telemarketing-como-vender-a-distancia","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/psicopico.com\/gl\/el-telemarketing-como-vender-a-distancia\/","title":{"rendered":"(Espa\u00f1ol) El telemarketing: como vender a distancia"},"content":{"rendered":"<h5><strong>El telemarketing.<\/strong><\/h5>\n<p style=\"text-align: justify;\">Sin duda alguna nos encontramos en la era de la comunicaci\u00f3n y la tecnolog\u00eda, internet como punto de encuentro del conocimiento y del aqu\u00ed y ahora. Todo el mundo tienen la informaci\u00f3n que necesita de forma pr\u00e1cticamente instant\u00e1nea. Por este motivo, la competitividad del mercado por prestar los mejores servicios se ha incrementado considerablemente en los \u00faltimos a\u00f1os y m\u00e1s despu\u00e9s de la liberaci\u00f3n del mercado de ciertos servicios, como la telefon\u00eda.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">En la era en la que todo el mundo vive conectado a esta nube de informaci\u00f3n, muchas veces demasiada para lograr procesar, permanece todav\u00eda una estrategia de marketing directo que intenta acercar de manera m\u00e1s &#8220;c\u00e1lida&#8221; esa informaci\u00f3n que se pierde entre tanto medio de comunicaci\u00f3n: <strong>el telem\u00e1rketing telef\u00f3nico.\u00a0<\/strong><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Se cuentan por multitud las empresas que recurren de manera masiva a este tipo de acciones comerciales: compa\u00f1\u00edas telef\u00f3nicas ofreciendo sus tarifas &#8220;inmejorables&#8221;; compa\u00f1\u00edas de seguros que podr\u00edan asegurarte hasta el papel higi\u00e9nico de casa; empresas de formaci\u00f3n ofreciendo cientos de cursos &#8220;con una gran salida laboral&#8221;; etc, etc&#8230;<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Y funciona.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Y funciona, porque si no fuese as\u00ed no lo seguir\u00edan haciendo. Esto se trata de ofrecer para poder ganar y si no ganan, cierran. Por eso siguen haci\u00e9ndolo y por eso existen grandes empresas que se dedican exclusivamente a dar servicios de teleoperadores a las multinacionales. Y \u00e9stas tambi\u00e9n ganan. Se trata de vender, a veces lo invendible. y por tel\u00e9fono.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Plantemos aqu\u00ed algunas ventajas del telemarketing:<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li>Reduce significativamente el coste por contacto.<\/li>\n<li>Proporciona una respuesta inmediata.<\/li>\n<li>Se cubre un mercado mayor.<\/li>\n<li>El mensaje se distribuye de manera m\u00e1s r\u00e1pida.<\/li>\n<li>Se debe de complementar con otros sistemas de marketing.<\/li>\n<li>Permite realizar cambios r\u00e1pidos de estrategia.<\/li>\n<li>Permite una mejor evaluaci\u00f3n continua del proceso de venta, los resultados son medibles de forma inmediata.<\/li>\n<\/ul>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h5 style=\"text-align: justify;\"><strong>Caracter\u00edsticas de un buen vendedor.<\/strong><\/h5>\n<p style=\"text-align: justify;\">Para esto se necesita de buenos vendedores que sean capaces de <strong>empatizar<\/strong> con\u00a0el cliente y &#8220;vea&#8221; el producto sin tenerlo presente y conf\u00ede en \u00e9l para realizar la compra, y esto es complejo. Intentaremos analizar en este art\u00edculo algunas buenas caracter\u00edsticas de un buen vendedor, extrapolable a cualquier tipo de venta y no solo a las telef\u00f3nicas.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Existen <strong>cualidades fundamentales<\/strong> que debe cultivar un vendedor, en las que debe crecer profesionalmente cada d\u00eda. Ellas son:<\/p>\n<ol style=\"text-align: justify;\">\n<li><strong>Capacidad de crear una buena relaci\u00f3n con el cliente<\/strong>: es la habilidad de interpretar las necesidades y sentimientos del otro, de generar confianza, de crear ese clima de cordialidad y distensi\u00f3n que necesita el comprador para tomar una decisi\u00f3n. En el ejemplo del telemarketing si vemos que el cliente no tiene ning\u00fan inter\u00e9s ni en nosotros ni en el producto lo empezaremos a incomodar, es mejor cortar educadamente para que en pr\u00f3ximas llamadas s\u00ed nos atienda con m\u00e1s predisposici\u00f3n. Puede ser que en ese momento no lo hayamos cogido en un buen momento personal y as\u00ed dif\u00edcimente podr\u00edamos lograr la venta. Mejor quedar bien y volverlo a intentar en otra ocasi\u00f3n.<\/li>\n<li><strong>Facilidad de concreci\u00f3n<\/strong>, de cierre. Es la agresividad &#8220;sana&#8221; que debe cultivar el vendedor para poder ayudar al cliente a tomar una decisi\u00f3n. En la venta tel\u00e9fonica esto se multiplica porque crea ciertas dudas el que sea un bien intangible, inseguridad en la compra. En le momento que se vea que el cliente tiene m\u00e1s inter\u00e9s sobre una de sus elecciones lo apoyaremos, para reforzarle la decisi\u00f3n y continuaremos la venta.<\/li>\n<li><strong>Inteligencia emocional.<\/strong>\u00a0Elemento muy importante a tener en cuenta en el plan de marketing personal de un vendedor. De hecho, en el logro de cualquier negocio, la <strong>inteligencia emocional<\/strong> juega un papel muy importante.Este concepto, tan de moda hoy en d\u00eda en el vocabulario empresarial en general, es un t\u00e9rmino novedoso que ha cambiado muchos paradigmas relacionados con la medici\u00f3n y valoraci\u00f3n de las aptitudes de las personas. Mucha gente piensa que la inteligencia emocional es estable e innata, pero como ya hemos dicho en otros art\u00edculos, lo cierto es que es moldeable y se puede trabajar. Es un tema amplio para desarrollarlo solo aqu\u00ed.<\/li>\n<\/ol>\n<p style=\"text-align: justify;\">En resumen, es importante que quienes se dedican a la gesti\u00f3n comercial entiendan que el buen desempe\u00f1o en su oficio depende en gran parte a su <strong>actitud<\/strong> y que el cultivo y la suma de ciertas \u00abherramientas\u00bb como la disposici\u00f3n, la tranquilidad, la seguridad, la confianza y la estabilidad emocional, entre otras, pueden ser determinantes en el momento de concretar el m\u00e1s importante de los negocios.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><strong>No basta la persistencia o el conocimiento profundo del producto o servicio<\/strong>, si los argumentos de ventas no est\u00e1n respaldados por una vocaci\u00f3n genuina, donde el trabajo se transforma en un ejercicio para disfrutar, aprender, aportar y crecer como persona y como profesional. Aunque, un porcentaje muy alto que se dedica a este sector no lo siente de esta forma, sino como un medio de vida. No obstante, aqu\u00ed exponemos un ideal para lograr la mayor productividad.<\/p>\n<h5 style=\"text-align: justify;\"><strong>Habilidades y conocimientos b\u00e1sicos\u00a0del buen vendedor.<\/strong><\/h5>\n<ol style=\"text-align: justify;\">\n<li><strong>Conocer profundamente el producto que se vende. Ya que lo m\u00e1s probable es que nos hagan muchas preguntas al respecto.<\/strong><\/li>\n<li><strong>Predisposici\u00f3n y \u00e1nimo para la venta<\/strong>. Esto el cliente lo nota, si ni t\u00fa mismo crees en lo que haces mal vamos. Esto lo nota el cliente.<\/li>\n<li><strong>Pr\u00e1ctica y formaci\u00f3n.<\/strong> S\u00ed, como en todo, hay que llamar muchas veces para mejorar. Preguntar y formarse en t\u00e9cnicas de venta.<\/li>\n<li><strong>Capacidad de consejo. <\/strong>Identificar las necesidades del cliente para poder imaginar el beneficio del producto que vendemos para su vida.<\/li>\n<li><strong>Capacidad de persuasi\u00f3n<\/strong>. No confundirla con la manipulaci\u00f3n. Hablaremos de los principios psicol\u00f3gicos de \u00e9sta en pr\u00f3ximos art\u00edculos.<\/li>\n<li><strong>Sentido de la imaginaci\u00f3n<\/strong>. Para poder reaccionar a cambios repentinos y poder contestar de forma \u00e1gil.<\/li>\n<li><strong>Aceptar las cr\u00edticas.\u00a0<\/strong><\/li>\n<li><strong>Lealtad<\/strong>. Tanto a la empresa que representa como al cliente, al cual no debemos enga\u00f1ar con falsas promesas.<\/li>\n<li>Ser <strong>observador<\/strong> para captar el estado de \u00e1nimo del posible cliente y sus necesidades.<\/li>\n<li><strong>Ser firme y s\u00f3lido en el discurso<\/strong>. Tener las cosas claras de lo que se pretende vender. Suave en las formas pero firme en las ideas. <strong>Actuar de forma asertiva.\u00a0<\/strong><\/li>\n<li><strong>Flexible<\/strong> para adaptarse al cliente y sus necesidades.<\/li>\n<li><strong>Paciencia<\/strong>. Mucha.<\/li>\n<\/ol>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h5><strong>Comunicaci\u00f3n para la venta.<\/strong><\/h5>\n<p style=\"text-align: justify;\">Lo primero que se vende es una relaci\u00f3n humana. El posible comprador tendr\u00e1 una serie de emociones, personalidad, inquietudes, valores y creencias, actitudes y comportamientos o conductas muy dispares que deberemos analizar para ir refornzando de forma positiva el proceso de venta, mediante la comunicaci\u00f3n. Todav\u00eda m\u00e1s si cabe en procesos de venta por tel\u00e9fono en la que solo existe la comunicaci\u00f3n oral.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">El mensaje que queremos transmitir en la venta se compone de una introducci\u00f3n, un desarrollo y un desenlace. Las pautas que podemos seguir para mejorar el proceso comunicativo giran entorno a las siguientes:<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li>Estructurar el mensaje de forma breve y clara. Podemos practicar de forma mental antes de realizar la llamada telef\u00f3nica para no improvisar.<\/li>\n<li>Presentarnos con nuestro nombre completo y referencia a la empresa que representamos.<\/li>\n<li>Preguntar el nombre de la otra persona y llamarla por el mismo durante. Decir el nombre de la persona suele funcionar de reforzador, el trato es m\u00e1s personalizado y cercano.<\/li>\n<li>Ser amable y agradecer que atiendan nuestra llamada.<\/li>\n<li>Utilizar un lenguaje sencillo con frases cortas.<\/li>\n<li>Podemos incorporar una frase original durante la introducci\u00f3n que haga el efecto de impacto y cree inter\u00e9s. Se trata de ser diferentes a otros vendedores y nos presenten atenci\u00f3n. Podemos utilizar el sentido del humor para que la relaci\u00f3n se torne m\u00e1s cercana.<\/li>\n<li>Comunicar de forma directa.<\/li>\n<li>Evitar actitudes de superioridad para igualar la comunicaci\u00f3n y crear un ambiente de confianza y entendimiento.<\/li>\n<li>Ser descriptivo, orientador, paciente, espont\u00e1neo, flexible y abierto.<\/li>\n<li>Ordenar y priorizar los apartados del mensaje que queremos comunicar.<\/li>\n<li>No ser redundante en el mensaje. Esto puede cansar al posible comprador.<\/li>\n<li>Hacer un buen uso de las pausas, tono de voz, ritmo y volumen. Si queremos recalcar algo podemos podemos subir un poco el tono para &#8220;despertar&#8221; al posible comprador y captar su atenci\u00f3n.<\/li>\n<li>Invertir el proceso en el desenlace haciendo un breve resumen para saber si el cliente ha entendido todo bien o necesita hacer alguna pregunta.<\/li>\n<li>Podemos despedirnos tambi\u00e9n de forma original para que el cliente se acuerde mejor de nosotros.<\/li>\n<li>Dar siempre las gracias al finalizar y despedirse.<\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"text-align: justify;\">Con todos estos peque\u00f1os consejos quiz\u00e1s logremos proporcionar una buena imagen de nuestro producto y crear cierto inter\u00e9s.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">__<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>El telemarketing. Sin duda alguna nos encontramos en la era de la comunicaci\u00f3n y la tecnolog\u00eda, internet como punto de encuentro del conocimiento y del aqu\u00ed y ahora. 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